Un manual inusual para

Según
el historiador económico Angus Maddison, en el siglo XIII, China
estaba por delante de toda Europa en ingreso per cápita. En 1820,
representaba la tercera parte del producto bruto mundial. 
De modo que el extraordinario crecimiento
de una nación que desarrolla recursos
humanos de primera calidad y a la vez tiene
inmensa mano de obra barata, no debe
ser percibida como una recién llegada a la
liga de los más poderosos. Más bien, como
un retorno luego de una larga decadencia. 
Con 1.380 millones de habitantes y un producto
per cápita que hoy es siete veces mayor
que el de 1978, no hay duda de que en
dos o tres décadas podría superar a Japón
y acercarse al potencial económico de Estados
Unidos. 
Por lo pronto, Beijing acaba de sobrepasar
a Washington al tope del intercambio con
Tokio. Esto subraya los crecientes vínculos
comerciales –y estratégicos– entre las dos
mayores economías de Asia oriental. Y el
papel decreciente de Estados Unidos. 
Detrás de la fachada del avance hacia un
capitalismo “a la americana” se mueven
fuerzas –muchas veces contradictorias–
que tienen que ver con las particularidades
de la generación del poder político, las
costumbres y la conformación histórica de
la sociedad, donde prevalece un tejido profundamente
influido por el Estado y por
las relaciones personales.Aunque no lo parezca,
lo que el Partido sigue describiendo
como “socialismo con características chinas”
o “socialismo de mercancías” es más
que una argucia de marketing político para
“vender” lo que en cualquier otro lado
sería un sistema de propiedad privada puro
y duro. 
Si no crecen las exportaciones argentinas
–o las inversiones en el exterior– el crecimiento
del país estará seriamente comprometido.
China es un mercado imposible
de soslayar. Lo que sigue es la visión de un
argentino que conoce bien el terreno y que
anudó vínculos locales en esas latitudes. 

Cómo empezar si aún no lo hizo 

Los primeros pasos requieren conocer un
poco de historia china, su idiosincrasia, y
los cambios en marcha. El apoyo del Consulado/
Oficina de Promoción Argentina en
Shangai (si no colapsa por falta de recursos)
es una excelente introducción, y punto.
No puede esperarse que conozcan su
negocio y avancen con usted en el desarrollo
del mismo, mas allá de los primeros
pasos orientadores.
Consultores con un pie en ambos lados
ayudan en las mutuas confiabilidades, respaldo
de variadas experiencias y costos no
muy diferentes, teniendo en cuenta viajes
y tiempo gerencial, asegurándose avanzar
más rápido. 
Si su organización lo soporta, tendrá que
mantener la senda iniciada viajando frecuentemente.
Es parte del necesario relacionamiento
personal en los negocios con
China. 
Si emprende una actividad industrial localmente
destinada al mercado local o a la
exportación, tendrá que desplazar un nivel gerencial de
su estructura dispuesto a
una larga estadía en ese país.
Aún así, apoyarse en especialistas en la
estructuración y desarrollo de nuevos negocios,
lo ayudarán a negociar y a operar
más eficientemente en el desembarco. Si
bien los chinos se están adaptando rápidamente
a ciertas prácticas indispensables
de uso común en los negocios, es común
su poca reticencia a firmar acuerdos pero
debemos estar conscientes de que pueden
no cumplirlos con la misma facilidad
con que lo firmaron. 
En ese sentido, la política de going out impulsada
por el gobierno de Beijing, fomentando
la apertura al exterior de las empresas
privadas o estatales chinas, necesariamente
tiende a la mejora en la confiabilidad
de los acuerdos.
 

Estudie su negocio en China 
Busque nichos geográficos. China no es sólo
Shangai, Beijing o Shenzhen. Analizar alternativas
en otras provincias con autoridades
predispuestas, puede ser de mayor
interés y de volumen más a su medida. 
Para avanzar, no presione con los tiempos.
Si bien los silencios prolongados pueden
significar una negativa, ésta raras veces se
manifiesta explícitamente. Convenios importantes
con largas y costosas discusiones
de detalles, se “esfumaron” sin un cierre formal
por la contraparte china. 
Pero no se desanime. La apuesta y el esfuerzo
valen la pena para los que lo hagan
con inteligencia y constancia.

*
Néstor Farías Bouvier es ingeniero químico, Master
en Business Administration del Iese (Universidad de Navarra). Ha sido
presidente y director general de Petroquímica Bahía Blanca,
de Austral, de Núcleo-eléctrica Argentina y de otras empresas
industriales. Dirige Sapin (consultora en desarrollo de inversiones y
M&A), asociada a Consulting and Merger and Adquisitions Holding de
la República Popular China para el desarrollo de negocios entre
empresas de ambos países. _________________________________________________________

Sitios
web de interés
Consulado argentino en Shanghai:
www.consuargensh.com
Moftec (Ministerio de Comercio Exterior y
Cooperación Económica de la República Popular
de China):
www.moftec.gov.cn/moftec_en/
Aduana: www.customs.gov.cn
Banco Central: www.pbc.gov.cn/english/ (the
people’s bank of china)
Consultoras asociadas para el desarrollo de
negocios entre ambos países:
www.sapincons.com, http://cma.mergers-china.
com/
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Datos
que explican una dimensión y una dinámica

Inversiones
Extranjeras
Directas (FDI) 
• En total de 1979 a 1983: fue de
US$2.200 millones, con un PBI de
US$20.000 millones. 
• En 2002, China superó a Estados
Unidos como primer receptor de
FDI: US$52.700 millones, con un
PBI de US$ 1,24 billón. 
Ritmo de la construcción en
algunas áreas sobresalientes 
• En Shanghai, la mayor ciudad de
China, se construyen 200.000 departamentos
por año. 
• En el 2002, Shanghai destinó
US$7.000 millones a infraestructura
de transporte. 
• Diez meses fueron suficientes para
construir los 5,6 km de la última
sección de la autopista elevada de
Shanghai; 15.000 personas y 300
empresas participaron de este emprendimiento. 
• El subterráneo de Shanghai tiene
ya con 65 km de línea, habiéndose
comenzado su construcción en 1995.
La red tendrá 335 km en 2010. París
tardó un siglo en construir dos
tercios de este recorrido. 
Algunos datos económicos 
• En cinco años, el déficit comercial
de Estados Unidos con China se ha
más que duplicado, pasando los
US$124.000 millones. 
• Luego de terminado el régimen de
cuotas en los textiles, el crecimiento
de exportaciones en el primer
trimestre de apertura de volúmenes
tuvo un incremento de 1.520%
sobre igual período anterior. 
• 65% de las exportaciones chinas
provienen de empresas extranjeras
instaladas en el país por las ventajas
proporcionadas por los bajos
costos de producción. 
• En los últimos 20 años, 350 millones
de chinos lograron salir de la
pobreza. 
• Entre 1998 y 2003 se perdió, en área
cultivable, la producción de granos
equivalente al total de lo que produce
Canadá (70 millones de toneladas).
Había crecido de 90 millones
de toneladas en 1950, a 352 millones
de toneladas en 1998. 
Mercado de telefonía celular
China es actualmente el primer país
en materia de uso de telefonía celular,
con más de 260 millones de usuarios
(el doble de Estados Unidos). 
Salarios comparados a
dólares corrientes a efectos
de su competitividad
Costo de una hora de trabajo en la
industria textil (salario y cargas sociales),
datos de 2002 que, se estima,
permanecen: 
• China interior: US$ 0,41 
• China costera: US$ 0,69 
• Taiwán: US$ 7,15 
• Estados Unidos: US$ 15,3 
• Japón: US$ 22,76 
Educación 
• Las escuelas, privadas de hecho,
pueden absorber hasta 50% de los
ingresos de un hogar pekinés. 
• Funcionan 60.000 instituciones de
enseñanza privada en China, que
van desde jardín de infantes a universidades. 
• Un ciclo de primaria cuesta como
mínimo 8.000 euros (a modo de
ejemplo, un empleado de fábrica
textil gana 50 euros por mes, como
promedio).
• Sólo 2% de los egresados secundarios
puede ingresar a las universidades,
y 100% debe autofinanciarse. 
• De esta enorme presión, se desprende
la siguiente cifra: el suicidio
es la primera causa de muerte
en la población de entre 15 y 25
años. 
Régimen cambiario vigente:
control de cambios 
Arancel promedio de
importación:
13%.

Fuentes: datos recolectados por la
oficina de promoción comercial de
Shanghai, gentileza del embajador
A. Velloso y The Economist.