Cómo crecer junto al cliente

    Cuando adquirió, en marzo de 2001, la consultora especializada en soluciones
    de negocio Cambridge Technology Partner (US$ 266 millones), se produjo su primer
    acercamiento profundo para con los clientes. Así y todo, entendió
    que seguía especializada en el desarrollo puro de negocios y de software,
    y que necesitaba la unión de esas dos áreas. Poco tiempo después,
    al comprar la empresa focalizada en realización de Web services Silverstream,
    en junio de 2002 (US$ 212 millones), Novell, que de ella se trata, logró
    dar forma a una familia de soluciones compuesta por la infraestructura básica
    de soft a través de su producto Nterprise, las aplicaciones necesarias
    para su implementación por medio de ExteNd y su servicio de consultoría
    Ngage.
    Carlos Ferro, gerente de Soluciones para el Sur de Latinoamérica, define
    este abanico de la siguiente manera: “Tenemos un concepto muy fuerte de
    solución. Pensamos que para resolver una situación en principio
    hay que identificarla y estar junto al cliente, para luego brindarle las herramientas
    necesarias y enseñarle a aplicarlas. Todo ese proceso es el que cubre
    Novell actualmente”.
    La renovación en la estrategia de servicios de la empresa fue acompañada
    por la forma elegida para llegar a sus clientes. El lanzamiento de PartnerNet
    2003, un programa que apunta a reducir la cantidad de clientes que trabaja en
    forma directa para asignarlos a algún partner, aspira, además,
    a que los socios de negocios obtengan mayor rentabilidad y a buscar en conjunto
    nuevas oportunidades. El programa tiene vigencia en toda América latina
    y, según informa la empresa, se basa en una experiencia ya testeada en
    2002, año en el que se aumentó considerablemente el entrenamiento
    de partners y se implementaron planes estratégicos de negocios de acuerdo
    con el nivel de especialización de cada uno.
    “Nuestro éxito depende del éxito que obtengan nuestros socios”,
    señala al respecto Mario Tucci, vicepresidente de Ventas y Canales para
    Latinoamérica. “Esta estrategia surge de escuchar a nuestros partners
    en toda la región y es una respuesta a sus necesidades reales. Estamos
    renovando la apuesta en nuestros socios de negocios a través de un completo
    plan de entrenamiento y de numerosas herramientas que le permitirán llegar
    a los clientes con nuestras nuevas soluciones como una verdadera extensión
    de Novell”.

    Seguridad, en primer plano

    PartnerNet 2003 incluye entrenamiento sobre exteNd y Nsure (Secure Identity
    Management), un servicio de soluciones de seguridad dirigido a resolver uno
    de los principales problemas que enfrentan hoy los responsables del área:
    cómo brindar recursos en tiempo real al personal, socios y clientes donde
    quiera que se encuentren y sin perder seguridad en los sistemas. Según
    Novell, la misión de Nsure es que las organizaciones puedan obtener rápidamente
    productividad plena de sus empleados, proveer a sus clientes de los contenidos
    que requieren de forma personalizada, intercambiar con sus socios información
    clave para el negocio y mantener una relación más cercana con
    sus proveedores.
    Con el marco de estos lanzamientos, la empresa asegura que su proyección
    a futuro es muy positiva. De hecho, Novell empezó el año superando
    los objetivos planteados en 45%: mantuvo un crecimiento no sólo en la
    operación de negocios, renovando casi la totalidad de sus contratos de
    licenciamiento corporativos y, fundamentalmente, de sus clientes estratégicos,
    basados en el acercamiento al cliente. M