Sun contra todos

Sun Microsystems es una compañía dura. Tras varios años luchando por afianzarse como fabricante de computadoras basadas en el sistema operativo Unix, las ventas suben con lentitud, resultado de la recesión tecnológica. Tomando ejercicios completos -en esta firma van de julio 1 a junio 30-, el último registra 16% de crecimiento, contra 33% obtenido en el del 2000.

En este marco, la línea de servidores afronta la competencia de las máquinas cargadas con Linux o con Wintel, que combinan Windows y chips Intel. Además, si bien los ingresos de Sun están dominados por el hardware, sus clientes usuarios de programas en lenguaje Java y del sistema Solaris (basado en Unix) afectan la suerte del conjunto. En marzo, Sun radicó una demanda contra Microsoft, según la cual esa firma monopoliza el mercado PC OS y lo aprovecha promoviendo su software .Net para aplicaciones en Internet. .Net rivaliza con Java. Sin pelos en la lengua, lo único que omite Scott McNealy, alma mater y CEO de la compañía, es el tema judicial.

-Algunos dicen que el sector tecnológico empieza a recobrarse.
¿Veremos alguna vez la inversión en los niveles de 1999 y 2000?

-Eventualmente, sí. Pero no sé cuándo.

-Entretanto, ¿cómo se prepara Sun para ese posible
repunte?

-Nos hemos achicado recortando bastante capacidad transaccional. Pero mantenemos investigación y desarrollo. Aunque hayamos reducido la fuerza de ventas orientada a telcos y servicios financieros, hemos ocupado espacios que otros fueron dejando libres.

-Tradicionalmente, muchos de sus clientes han sido telcos, servicios
financieros y punto com. Ahora, ¿en qué sectores y mercados le piden
al sector de ventas que se enfoque?

-Sí, telcos, servicios financieros y dot com fueron casi 60% del negocio. Ahora estamos enfocados en comercio minorista, industria, sectores médicos y administración pública. Los gobiernos nunca parecen achicarse, ¿vieron?… También apuntamos a la educación, donde se mueve más gente y se agranda el mercado potencial. Otro rubro interesante -desde hace algunos meses- es seguridad y defensa. Así, aprovechamos oportunidades en materia de tarjetas, guías y sistemas de identificación.

-Entonces, ¿esos sectores serán grandes clientes cuando
llegue el repunte?

-Ya están comprando, porque la gente sigue yendo a la escuela, la administración pública sigue gastando, y lo mismo sucede con policías y militares. Las personas todavía se enferman y suben los costos de atención médica; fármacos inclusive. Por lo tanto, ésos son los mercados que crecen.

-¿Cuánto demorará la reactivación de
Sun, específicamente?

-Ni idea.

-¿Qué hace falta exactamente para reenfocarse en nuevas
áreas?

-Ni idea.

-Sabe de qué sectores se trata, pero ignora cuándo
empezarán a gastar más…

-Bueno, como están las cosas, nuestros ingresos distan del cero. ¡Somos una empresa que hace varios miles de millones por trimestre, muchachos!… No manejamos cambio chico. Tenemos US$ 6.000 millones en el banco e invertimos un montón en IyD. Algunas andan por ahí haciendo diciendo “Pobre Scotty, pobre Sun”, pero yo replico “Pobre H-P”.

-Han achicado costos y personal pero, al mismo tiempo, dice que
quieren mantener IyD completo. ¿Será para aprovechar la primera
volada?

-No, más bien es para proteger la inversión. Uno no puede cerrar un departamento de semiconductores y después retomar todo el equipo. Así no funciona. Los programas toman a veces hasta cinco años para ir probando versión tras versión. No hay que jugar con los equipos de IyD. Usted puede rearmar una fuerza de ventas en poco tiempo y en cualquier geografía. Pero, cuando se trata de innovaciones en tecnología informática, la cosa es muy distinta.

-A criterio de algunos analistas de servicios financieros, una
firma como Sun está en desventaja respecto de Wintel, justamente en IyD.
Ahí tiene a Microsoft haciendo IyD en software, a Intel en chips… pero
Sun debe cubrir ambos segmentos. ¿Cómo les respondería a
los escépticos?

-Fíjense que Sun no tiene que poner plata en IyD de chips ni en tecnología de procesos. Intel debe hacerlo. Todo lo que tengo que hacer es sacar a luz diseños de semiconductores, porque cuento con equipos muy buenos en eso y amortizo íntegro el desarrollo de chips Unix de 64 bits. Puedo dirigirme a los proveedores de chips de sangre azul, ofrecerles un modelo de negocios fabuloso: dispongo de más volumen en unidades que el resto de los fabricantes juntos y me sobra para amortizar los costos en IyD… ¿Entonces?…

Hablando de Bill Gates… aparece IBM

-Entonces ¿qué opina de Bill Gates y su IyD?

-Bah. Fíjense en la comunidad Unix entera, incluyendo Linux, AIX [versión IBM de Unix], HP Unix y los que mejoran el sistema. Sun es tan abierta que puede sacar partido de todos ellos. En cambio, a Windows sólo los ingenieros de Microsoft pueden mejorarlo… Entonces, ha alineado la comunidad íntegra contra Microsoft. La humanidad contra Microsoft ¡touché! Vayan y pregúntenle cómo harán para competir con nuestro modelo, que es superior…

-¿Y qué pasa con IBM?

-Siempre aparece ese tercer tema en estos reportajes. ¿Qué voy a hacer con IBM Global Services? Bueno, hemos preferido el modelo de contratista general, opuesto al de contratista integrado. Es como cuando la construcción de una casa queda en manos de tres tipos: el contratista de obra, el capataz y el contador. Se buscan los mejores plomeros, los mejores carpinteros, la mejor persona a cargo de equipos… Y, se los garantizo, la casa sale espléndida y cuesta menos. Pero IBM es un árbol de hondas raíces que no despliega mucho las ramas, su esquema global está demasiado integrado.

Munición pesada

-Le falta aludir a Dell Computer como competidor…

-Dell es revendedor, no competimos.

-Pero vende sistemas.

-No. Revende sistemas.

-Pero el cliente puede comprar un Dell en lugar de un Sun.

-Es como decir que Coca-Cola y un supermercado son rivales, porque éste vende Pepsi. No. Dell no hace IyD, no inventa nada. Sus computadoras provienen de Intel, el software sale de Microsoft y los discos son EMC.

-Pero puede sacarle ventas a Sun, ¿no?

-No. No puede. Los que sí pueden son Intel o Microsoft.

-Entonces, ¿Dell no gana nada?

-No dije eso. Ganan distribuyendo, no lo discuto. Pero nosotros colocamos vía revendedores y también ellos ganan. No por eso los considero competidores míos. A Dell le gusta posar como fabricante de computadoras. Saben que el único valor agregable a una banana es un poco de crema y eso hacen con sus PC: un toquecito y al mercado. Son intermediarios. Los mejores del planeta, sin duda.

-Dell puede vender un servidor ganando 20% y están contentos.

-Deben estarlo. No obtienen margen alguno sobre el chip, porque se lo queda Intel, ni sobre el sistema operativo, que retiene Microsoft. En cambio, yo saco utilidades con el chip, el soft y la integración con servicios profesionales, más adiestramiento en el local del usuario y distribución, cuando vendo directamente. ¿Por qué creen que nuestros márgenes doblan a los de ellos?

-Pero, si Dell ve que ustedes ganan 50%, ¿no podrá
salir a presionarlos vía precios?

-Claro, si consiguen chips Intel y sistemas Microsoft más baratos que les aproveche… Oh, a propósito: ¿qué harán si Intel decide vender directamente vía un sitio Web? Este mundo está lleno de minoristas y revendedores y a Dell le va muy bien en la categoría. Bárbaro. Pero les va bien a expensas de H-P/ Compaq, NEC y otros. Ese tipo de competidor no compite con nosotros. Nosotros competimos con Intel, Microsoft e IBM, gente que invierte en IyD.

Unix, todo es Unix

-Volvamos a lo que usted llama modelo del contratista general.
En lo tocante a software, si Sun actúa como contratista general respecto
de Unix…

-Querrán decir sistemas Unix.

-OK, sistemas Unix. ¿Qué mix de clientes quisiera ver
entre Solaris y Linux?

-No me preocupa. Es como preguntar qué combinación me gustaría entre disqueteras y memorias.

-¿Realmente no le importa?

-Ambos sistemas operativos me resultan gratis. Tengo acceso total a las fuentes. Uno exige un montón de cosas, el otro no. Uno es como una 4×4 deportiva, con todos los chiches. El otro es poco más que una motoneta.

-¿Adoptaría Linux para toda su línea? Es decir,
no sólo para servidores básicos, sino también para los
más potentes.

-Lo hacemos. Se llama Solaris. Todo es Unix. Linux es Unix, Solaris es Unix, toda mi línea es Unix.

-Entonces, ¿Linux es Unix y toda la producción Sun
es Unix?

-Exactamente. Eso es lo que importa, no lo que ustedes llaman… Veamos (toma un celular), ¿cuál es el sistema operativo acá? ¿Quién lo sabe, a quién le importa? Díganme algo: ¿tienen coches? Si son nuevos, cuentan con 100 microprocesadores, como el mío, ¿y qué sistema operativo tienen? No lo sé y no me interesa.

-Por tanto ¿a usted eso no le importa?

-¿A ustedes sí?

-Sí.

-¿Por qué?… No. En realidad a ustedes, a mí y a la gente les importan las aplicaciones disponibles, no qué sistemas operativos las mueven.

-Pero eso es justamente lo que determina qué aplicaciones
se incorporan…

-No, si usted maneja Java. Muchachos, francamente me dan risa, ¿dónde han estado todo este tiempo?…

-¿Sun gana tanto vendiendo una licencia Linux como una Solaris?

-No ganamos con licencias, sino vendiendo sistemas. Lo otro es un mito del mundo Microsoft… Ustedes la tienen dada vuelta, han perdido contacto, chicos. ¿Cuándo fue que salieron a comprar un celular y, después, un sistema operativo para ponérselo? ¿O acaso primero se compran un Ford y luego van a elegir las luces de giro?; ¿o adquieren un conmutador y marchan a Egghead en busca del software para hacerlo funcionar?…

-Parece que seguimos buscando a Egghead [un revendedor de soft
que ya no opera su cadena de locales minoristas].

-Todo eso fue, es historia, chau, se acabó el viejo modelo. Uno ahora compra sistemas y los sistemas vienen integrados con soluciones de punta a punta. Nadie sale a comprar un sistema operativo.

-Bueno, entonces, ¿para qué ocuparnos de la batalla
entre el Java de Sun y el .Net de Microsoft?

-Porque, si le escriben a .Net lo hacen a una plataforma, un hardware, una arquitectura de soft. Pero, si se dirigen a Java, se dirigen a un todo. Tienen un modelo seguro, con mayor productividad en programas, capacidad de ir y volver, fiabilidad.

-Su compañía gasta US$ 2.000 millones al año
en IyD. Cítenos una orientación concreta en ese campo o qué
límites teóricos se exploran en materia de ciencias informáticas.

-No nos metemos tanto en ciencia cuanto en tecnología de chips, donde somos agresivos. Pero, en el fondo, hace años que venimos martillando sobre un tema obsesivo: el tono Web debe ser más fiable que todo del discado telefónico. Vamos en esa dirección y, de hecho, por eso elaboramos el lenguaje Java. Java aplicable a la conmutación por Internet y la investigación sobre servidores de aplicación superdisponibles, etcétera. En un par de años, prepárense para algunas sorpresas muy, muy interesantes.

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