De gerentes a propietarios

En la Argentina, pocos conocen el significado de la sigla MBO (management buy out). Se trata, en esencia, de una operación en la que el equipo de gerentes de una empresa la compra a sus dueños con la ayuda de un socio financiero institucional. Los ejecutivos deben estar dispuestos a invertir dinero propio para demostrar su compromiso, pero el socio institucional aporta la mayor parte de los fondos. Los montos de las operaciones suelen variar entre US$ 5 millones y 500 millones.

Este es un ejemplo elaborado por la firma CDC Capital Partners para dar una idea acerca de cómo funciona este esquema.

En este caso, el equipo gerencial aporta sólo 2,5% de los fondos necesarios,
pero controlará 20% del capital de la empresa.

Suponiendo que el crédito se pague con las utilidades, y la empresa
crezca, luego podría venderse por una suma equivalente a 150% del precio
original.

De este modo, la firma habrá incrementado una vez y media su valor, pero los gerentes multiplicarían por ocho su inversión inicial. Claro que, si el valor de la empresa cae, los gerentes pueden perder parte o la totalidad de su inversión.

Las oportunidades en la Argentina

Este tipo de transacciones se ha difundido con éxito en Estados Unidos y Europa. En el Reino Unido, durante el segundo trimestre de este año, las MBO sumaron US$ 10.000 millones. Esto ha llevado a inversores como la firma británica CDC Capital Partners a exportar el modelo a nuevos mercados, desde la India hasta Zimbabwe.

El representante de CDC en la Argentina, Roland Fisher, cree que el país ofrece un campo propicio para estas operaciones. “Una MBO exitosa ofrece enormes beneficios. Y en la Argentina hay muchos gerentes ambiciosos y dinámicos que contemplarían con entusiasmo la oportunidad de dar este paso. El concepto es novedoso y tal vez lleve algún tiempo explicarles a los ejecutivos en qué consiste esto, pero no tengo ninguna duda de que, una vez que se realicen algunas operaciones, los equipos gerenciales verán la oportunidad”.

¿En qué se benefician los potenciales vendedores? Fisher admite que, al principio, las ventajas parecen, desde esta perspectiva, menos obvias, pero son igualmente importantes. “Los candidatos típicos para estas operaciones suelen ser, a menudo, firmas familiares con un volumen anual de negocios de US$ 10 a 50 millones anuales. Muchas enfrentan problemas de falta de capital o conflictos sucesorios. Y también están los empresarios que simplemente quieren retirarse de la actividad. Para todos ellos, resulta difícil encarar el proceso de venta de su empresa”.

“Para alguien ajeno a la firma, suele resultar difícil entender cuáles son las fortalezas de una empresa familiar de tamaño pequeño o mediano. Los gerentes, en cambio, conocen bien la empresa y el mercado, saben cuál es su potencial y dónde están las mayores dificultades. Este conocimiento interno y su inversión personal constituyen fuertes garantías para inversores institucionales como nosotros”, explica Fisher.

La filosofía que guía los procesos de MBO parte del principio de que el determinante del triunfo de una empresa es el equipo gerencial. El factor clave que impulsa a los inversores institucionales a participar en los procesos de MBO es que registran el más bajo índice de fracasos.

“A través de una operación MBO, los directivos se transforman en dueños, no sólo de la empresa, sino de su futuro. Asumen el control y pueden abordar oportunidades y cambios que tal vez los antiguos propietarios pasaron por alto”, señala Fisher. “Por lo general, la operación está precedida de un plan de negocios acordado por la dirección, que marca el rumbo de la empresa. Una vez efectuada la MBO, el desafío gerencial consiste en llevar a la práctica ese plan. Con cada mejora que logra la empresa, la inversión se revaloriza, lo cual representa una gran motivación.”

Puertas que se abren

Inversores financieros y directivos comparten la misma meta: hacer crecer el valor de la empresa. “El inversor institucional dejará el manejo diario de los negocios en manos de los gerentes, pero hará todo lo posible para respaldarlos y ayudar al negocio”, explica Fisher.

“La asociación con una entidad financiera sólida representa un nuevo recurso al alcance de las empresas. La presencia de una entidad de este tipo puede cambiar la imagen de una antigua firma familiar a los ojos de los clientes, los bancos, el personal e incluso el gobierno. A través de una gran entidad internacional, la empresa puede acceder a nuevos mercados y nuevos proveedores. Puede convertirse, además, en candidato para la compra por parte de compañías internacionales.”

Por otra parte, el tránsito de empleados a dueños representa un cambio radical para el equipo de gerentes. “Cada uno deberá evaluar y examinar a conciencia la alternativa de invertir sus ahorros en la empresa antes de tomar cualquier decisión. Mientras tanto, estos directivos deben manejar la empresa, desarrollar el plan de negocios futuro y, llegado el caso, negociar la transacción”, advierte Fisher.

Para eso, suele resultar importante contar con los recursos y el apoyo de un socio experimentado. El inversor financiero puede orientar a los directivos en este proceso y garantizar la estabilidad durante una experiencia crítica, en la que suelen abundar los altibajos. Durante la transacción, se pondrá a prueba la relación de los futuros socios, que deberán prepararse para sobrevivir juntos a las presiones.

Condiciones

Ante el interrogante acerca de qué tipo de empresas ofrecen las mejores posibilidades para que sus gerentes puedan encarar la compra, Fisher señala que lo que importa no es tanto el sector de actividad o la ubicación, sino las características específicas de la firma. En el caso de CDC, se evalúa la posibilidad de realizar una operación de este tipo en casi cualquier sector y país. Según los criterios de CDC, una empresa candidata para una MBO debería reunir estas condiciones:

• Fuerte potencial de expansión.
• Ambiciones de crecimiento.
• Ventajas competitivas sostenibles.
• Un equipo gerencial completo que cuente con capacidades probadas
  en áreas tales como marketing y finanzas.
• Un líder de equipo reconocido como tal.
• Facturación no inferior a US$ 10 millones por año.

“A juzgar por los datos publicados en el ranking de MERCADO de las empresas que más venden, seguramente hay una gran cantidad de oportunidades de realizar operaciones de este tipo en la Argentina. Esto dependerá del interés de los equipos gerenciales por materializarlas”, afirma Fisher.

–¿La iniciativa debe partir siempre de los gerentes?

–Los inversores constantemente buscan oportunidades, pero los directivos de cada empresa son, por lo general, los que están en mejores condiciones de detectarlas. Para las instituciones resulta más difícil saber quiénes pueden ser los empresarios interesados en vender y cuáles son las posibilidades de la empresa.

–¿Cómo se conduce el proceso?

–Los inversores financieros proporcionan un foro de discusión confidencial y profesional. Sin duda, éste es un tema delicado para ambas partes. Los gerentes pueden estar entusiasmados ante la posibilidad de concretar la operación, pero tienen una tarea que cumplir y deben respetar sus obligaciones dentro de la empresa. Los inversores financieros están acostumbrados a lidiar con este tipo de problemas, así que se encargan de amortiguar los trastornos que esto ocasiona mientras evalúan un MBO. Si existe acuerdo acerca de los intereses mutuos, ambos grupos determinarán la mejor manera de acercarse a los dueños actuales.

–¿Puede darse el caso de que sean los dueños quienes propongan la venta a los gerentes?

–Esto ocurre muy frecuentemente en los mercados más desarrollados. Para muchos empresarios, una MBO puede resultar la solución más viable. El proceso es confidencial, proporciona la liquidez necesaria y brinda una nueva oportunidad a los directivos y a la empresa. A veces, los vendedores optan por la vía convencional sólo después de comprobar que no es factible un proceso de MBO.

–¿La actual crisis en la Argentina representa un obstáculo o un estímulo para lanzar este tipo de operaciones?

–Para los gerentes, tal vez éste no parezca el mejor momento para pensar en invertir pero, si contemplamos las cosas en retrospectiva, veremos que las crisis suelen ser los mejores momentos para invertir. Aunque sea difícil, no es imposible encontrar oportunidades. Con el tiempo, queremos convertirnos en los líderes de las MBO en la Argentina. Como la idea es nueva aquí, y en vista de las condiciones del mercado, nuestro objetivo es realizar sólo algunas transacciones en uno o dos años. Pero si algunas operaciones pueden demostrar los atractivos de este proceso a gerentes y dueños de empresas, resultará evidente que existe una gran cantidad de oportunidades en este mercado.