Los últimos años no han pasado en vano para el grupo Sancor Seguros. La firma oriunda de la localidad de Sunchales, Santa Fe, parece haber tomado debida cuenta de que la innovación, la sinergia y el trabajo en red son claves para avanzar en un mundo cada vez más competitivo. Sin perder la prestancia e imagen clásica que la caracteriza –y que en gran parte define al sector que la vio nacer allá por 1945– ha logrado salir de su zona de confort e incursionar en otros terrenos que, sin dudas, la fortalecen y la potencian. Hace pocos años, había dado qué hablar con el lanzamiento de un Centro de Innovación y Tecnología, que busca fomentar e impulsar la investigación en temáticas de vanguardia, como biotecnología y nanotecnología.
En 2018, sin mucha estridencia, desembolsó US$ 60 millones para hacerse de Banco del Sol, una entidad pequeña y tradicional que opera en el microcentro porteño.
Dos años más tarde, en agosto de 2020, en plena pandemia y de manera virtual, sacudió el tablero con el lanzamiento de Banco del Sol Digital, una propuesta con foco en la captación e inclusión financiera de individuos y empresas actualmente no alcanzados por el sistema bancario tradicional, principalmente, de localidades pequeñas del país. Gracias a la capilaridad y cercanía de los más de 9.000 productores de seguros que conforman su red, busca convertirse rápidamente en uno de los principales jugadores del mercado.
Su gerente general, Sebastián Pujato, es un actor fundamental de este nacimiento y lidera un proyecto que lo apasiona. Tras su larga trayectoria en Grupo Financiero Galicia donde, entre otros, desarrolló Tarjeta Naranja, comprende como pocos las vicisitudes, desafíos y potenciales de la banca del futuro. En entrevista virtual con Mercado, cuenta el tras de escena y las expectativas de los años venideros.
–¿Por qué tomaron la decisión de introducirse en el mercado financiero?
–Diría que son tres los racionales. Por un lado, el negocio de seguros es muy líquido. Todos los meses se recibe el dinero de las primas y hay que tomar una decisión de inversión. El negocio bancario es la inversa. Los bancos deben intentar que no quede ningún peso sin ser invertido o prestado; aunque hay recaudos y normativas del Banco Central, es un negocio que tiende a ser conceptualmente ilíquido. Al juntar un negocio ilíquido con uno líquido se puede sacar un mejor provecho al conjunto.
Por otro lado, la entrada de Sancor Seguros al negocio bancario es también una manera de defender su clientela. Años atrás, los bancos comenzaron a desarrollar sus propias compañías de seguros y captar clientes apoyándose en el otorgamiento de préstamos. Sancor Seguros hizo la inversa, y amplió la oferta de productos y servicios para recuperar a esos clientes y sumar nuevos.
Un tercer aspecto tiene que ver con que, como cooperativa, Sancor Seguros tiene un compromiso muy fuerte con la comunidad y busca genuinamente el desarrollo de las sociedades donde se involucra. En el país, hay muchas personas a las cuales la banca tradicional no le ha dado la oportunidad de incorporarse al mundo de las finanzas, sobre todo en las localidades chicas. Con Banco del Sol, también se busca acercar el banco a esas localidades y ayudar a la inclusión y formación en productos financieros de las comunidades.
–¿Cómo surge la idea de un banco digital?
–Cuando en Sancor Seguros me entrevistaron, me dijeron “compramos un banco y queremos hacer algo chico para localidades del interior, con pocas sucursales” y mi respuesta fue: lo desaconsejo por completo. Mi recomendación es entrar desde cero como un banco digital.
–¿Fue fácil convencerlos?
–No fue difícil porque yo venía con trayectoria en Grupo Financiero Galicia, así que me asignaron el mote de experto. La realidad es que lo que viene sucediendo en el mundo es que los spreads financieros han caído a valores irrisorios. Hoy la plata en el mundo vale cero. Si esa tendencia llega en algún momento a la Argentina (ojalá que sí), para ser competitivo en el negocio habrá que tener grandes volúmenes y/o bajos costos. La estructura de un banco tradicional tiene costos tan altos que se necesita mucho volumen. Clientes que hay que salir a buscar y ganar, en un mercado muy competitivo. Por eso, mi recomendación fue “busquemos el volumen pero hagámoslo siendo, desde el vamos, un banco digital”. Y buena parte del ahorro por no tener sucursales, lo trasladamos a beneficios a los clientes. Por ejemplo, por el dinero depositado en una caja de ahorra en pesos, que habitualmente da cero interés, nosotros otorgamos el 15,5% anual.
–¿Qué impacto tuvo la propuesta?
–Venimos bien, arrancamos en seis localidades para tantear y ajustar los desajustes, para luego seguir en otras. Esto referido a marketing y comunicación, claro. Hoy, cualquier persona de la Argentina puede sacar una cuenta. Basta con tener dispositivo Android o iOs. Es un proceso muy ágil.
Actualmente, tenemos 10.000 clientes, que sumamos en estos pocos días. El objetivo, puertas adentro, es llegar a fin de año con 100.000. El plan de negocios había establecido unos 60.000.
Trabajo en equipo
–El momento que les tocó para lanzarlo (en pandemia y pleno auge de lo digital), ¿fue casualidad?
–Absolutamente. Cuando salió la aprobación de la compra de Banco Del Sol por parte del Banco Central, hicimos un plan de negocios. Durante el primer semestre, elaboramos un estudio profundo sobre las oportunidades que creíamos tener con el paraguas de Sancor Seguros y el desarrollo del banco digital. A fin del año pasado terminamos de elegir la plataforma tecnológica y en abril empezamos a desarrollar la aplicación. Nos cayó estar preparados en agosto, en época de pandemia, con los pros y los contras que eso implica.
–¿No fue demasiado rápido?
–Sí, lo fue. El tiempo habitual de desarrollo de una aplicación es entre 18 y 24 meses. Desarmamos la propuesta para implementarla en etapas, hasta aproximadamente fines de 2021. Hicimos un mínimo producto viable inicial y nos enfocamos en eso.
Tuvimos la ventaja de arrancar de cero, que significa no estar atendiendo la realidad de la diaria (si bien tenemos un banco, el negocio es muy chiquitito y se gestiona solo). Cuando comenzamos con el proyecto digital éramos solo otras dos personas y yo. Hoy somos 200 en total; 140 se incorporaron para el negocio digital. Sumar gente, trabajar en la cultura, armar los equipos, hacerlos trabajar y lograr el objetivo de lanzar un banco, en medio de la pandemia, no es poco.
–¿Cómo encararán la captación de clientes?
–En una primera etapa, vamos a salir a buscarlos entre los más de siete millones de asegurados que tiene el grupo, a través de los 9.000 productores de seguros de Sancor. Para prepararlos, armamos una universidad virtual.
Cuando nos “amesetemos” en el crecimiento, tendremos que avanzar por otros caminos. De hecho, ya tenemos un equipito para trabajar la captación digital.
–¿Qué perfil tiene el equipo?
–El mundo de la banca tiene sus particularidades y la experiencia suma, así que, aunque el equipo de conducción es relativamente joven, la gran mayoría viene de haber transitado una buena parte de su experiencia laboral dentro del mundo de las finanzas. En cambio, el resto del equipo está constituido mayoritariamente por jóvenes que no vienen de bancos sino con experiencia de desarrollo de plataformas digitales, fintech, UX, etc.
–¿Costó conseguir el talento necesario?
–Costó y cuesta. Muchos de los perfiles son muy demandados y empresas de gran renombre chupan recursos “a lo loco”. Ahora que estamos activos es más fácil; nos contactan desde las redes. El desafío fue atraer talento joven a un proyecto de un banco desconocido. Afortunadamente, el desafío de armar una start up de un banco digital fue un gran gancho para atraer talento. Muchos de quienes trabajan con nosotros dejaron compañías en las cuales tenían proyección porque pensaron “esto es único”.
La inclusión, en el centro
–La baja bancarización real en el país se debe en parte a la imposibilidad de gran parte de la población de contar con avales e historial financiero o crediticio. Las fintech, por ejemplo, avanzaron en otros modelos de scoring. ¿Esto será contemplado?
–Hoy los scorings evolucionaron mucho y se han empezado a incorporar otros datos que van más allá del tradicional de los bancos.
–Pero, ¿se usan realmente? ¿Se ofrecen productos financieros o créditos a quienes no tienen historial?
–Es cierto que todavía mucha gente queda fuera del sistema. Un primer grupo es el que trabaja de manera no formal. Cuando estuve en Tarjeta Naranja, hicimos una prueba durante un año. Destinamos $1 millón a créditos por tarjeta a personas que no podían demostrar ingresos. El resultado fue que el comportamiento crediticio era exactamente el mismo al de quienes tenían los avales. Pero si me preguntás si después lo pusimos en práctica, no.
–Esta es una gran deuda con la sociedad. ¿De qué manera se puede cambiar?
–Creo que ayudan experiencias como la de Ualá porque, más allá de que nace como una tarjeta prepaga, logra que gente que no tenía un plástico en el bolsillo comience a mostrar y dejar señales de su comportamiento. Lo asemejo a lo que en su momento hicimos con Tarjeta Naranja; le dimos el primer plástico a un montón de personas. Pero después pasaba que venían a buscarlas de los bancos para llevárselas como clientes y ofrecerles otros productos. Nosotros sabíamos que era así. El desafío es encontrar la manera de hacerlo distinto. Lo que le digo a mi equipo de Banco del Sol Digital es “Tenemos la oportunidad de reescribir la historia de la banca, entonces, no nos aferremos a lo que esta ha hecho siempre. Parémonos en las necesidades de la gente y veamos de qué manera podemos dar una respuesta”. Si para lograrlo tengo que buscar N fintech que me den parte de la solución, bienvenido sea. Digo fintech pero podrían ser otras empresas. Conceptualmente, mi forma de visualizar el banco no es que sea el dueño de todo lo que se va a necesitar para dar respuesta a una necesidad. Si 1% es del banco 99% es de terceros, bienvenido. Y que sea lo más sencillo, abarcativo, fácil e inclusivo geográficamente y por perfiles de personas, posible.
–¿Planean otorgar beneficios y descuentos?
–Sí, eso es algo que tenemos planeado pero queremos romper con lo tradicional. Quienes viven en otras ciudades lejos de AMBA me dicen “todos los bancos me dan descuento en el Dot y yo vivo en Salta”, por ejemplo. Nosotros queremos ofrecer beneficios locales, que les sirvan a quienes viven en esa localidad. E instantáneos o, suponiendo que sea un modelo de sumar puntos, que puedan usarse fácilmente y en lo que uno elija. Porque, si no, pasa que nunca se llega a sumar lo necesario para tener aquello que uno quiere.
–¿La propuesta se centra en individuos o también apunta al mercado corporativo?
–Hasta tener una oferta completa de servicios, que calculamos será en marzo de 2021, el desarrollo del producto va a estar enfocado en individuos. Cuando finalice este proceso, durante el año que viene, realizaremos el desarrollo de productos para pymes. Inicialmente, para buscar parte de las 300.000 pequeñas y medianas empresas que trabajan hoy con Sancor Seguros. Las grandes corporaciones son muy atractivas, porque implican grandes volúmenes, pero ganar plata es muy difícil; son los que más pelean los costos.
–¿Sirven herramientas como la tarjeta Alimentar en la educación financiera?
Creo que se desarrolló para cumplir con otro fin. Sí es cierto que, como la Sube, sirve para familiarizar a las personas que solo manejan efectivo en la utilización de otras formas de pago, como lo hizo el código QR, que tanto ayudó Mercado Libre a desarrollar. Creo que en Argentina tenemos que hacer muchísimo para sacar el efectivo, no digo por completo, pero sí achicar el movimiento que hoy tiene.
–La pandemia ayudó en este sentido
Sí, ayudó muchísimo. Pero de todas maneras hay una proporción muy grande de economía informal y con incentivos fiscales para que siga vigente (el ahorro de muchos impuestos). En el pasado, por ejemplo, hubo devolución de IVA por pago con tarjeta que, aunque era un costo para el Gobierno, ayudaba.
La potencia de la cercanía
–La inclusión va de la mano de la educación financiera, ¿cómo la llevarán adelante?
–Al apuntar a localidades desatendidas por la banca, sabemos que debemos estar predispuestos a invertir tiempo y enseñar en el uso de herramientas financiera. Esto comenzó con la capacitación que empezamos a hacer con los productores. Descansamos un poco en que ellos sean los transmisores de los conceptos y que sepan que detrás estamos las 200 personas de Banco del Sol para acompañarlos en caso de que haya algo que no puedan resolver. Indirectamente, más allá de que no es un programa establecido por ahora, se irá enseñando en el uso de las distintas herramientas financieras.
–¿Los productores asesores serán la cara visible? ¿Son una especie de “sucursal bancaria unipersonal”?
–Totalmente. Así lo elegimos. Queremos no perder ese vínculo humano, por eso nos gusta presentarnos en sociedad como el banco digital más humano. Si bien tenemos toda la tecnología, no queremos perder ese toque personal. La idea es aprovechar que los productores de seguros conocen muy bien a los clientes. Varios de ellos ya son tercera generación en este rol. Es muy distinto al oficial bancario tradicional, que cada dos o tres años rota.
–¿Cuánta autonomía va a tener el productor a la hora de ofrecer una solución financiera?
–Hoy, decide a quién de sus clientes invitar, y a quién no, a abrir cuenta en el banco. En la medida en que empecemos a trabajar productos que tengan implícito riesgos, como otorgamiento de créditos, la decisión formal y final será nuestra. Pero, por ejemplo, si se trata de una persona que no tiene historial financiero, pero el productor dice “yo lo conozco, mi abuelo conoció a su abuelo, mi padre conoció a su padre y yo lo conozco a él y sé que tiene con qué”, entonces, deberemos apoyarlo en esa decisión. Creo que ahí tenemos una oportunidad de romper el formato habitual de que, si al cliente no le da el scoring, no se le otorga el crédito. Tenemos que darle la derecha al
¿Qué es Banco del Sol Digital?
Banco del Sol Digital es una entidad de Grupo Sancor Seguros que cuenta con los respaldos, garantías de depósito y normativas del Banco Central, y que opera mediante una aplicación.
La puesta en marcha requirió de una inversión de US$ 16 millones. Su estrategia parte de conquistar a sus más de 7 millones de asegurados. Los grandes embajadores serán sus más de 9.000 productores de seguros, quienes ofrecerán productos, harán seguimiento y servirán de asesores a los clientes. Las campañas comenzaron en seis localidades: Sunchales, Rafaela (Santa Fe), Villa María (Córdoba), San Rafael (Mendoza), General Roca (Río Negro) y Junín. Desde septiembre, avanzaron en poblaciones de menos de 100.000 habitantes. Luego, se expandirá sobre ciudades de menos de 200.000 para, más adelante, pasar a las ciudades capitales y, por último, AMBA.
Su expectativa es, en cinco años, llegar a convertirse en uno de las primeros 10 bancos de la Argentina y, en ese momento, tener más de $100.000 millones otorgado en préstamos para financiar los proyectos de sus clientes.
En una primera etapa, ofrece la apertura de cuenta y el acceso de una caja de ahorro gratuita y remunerada (otorga una tasa de 15,5% anual del dinero disponible), que se solicita y obtiene en dos minutos, tras escanear el DNI mediante un smartphone. Inmediatamente, se accede a una tarjeta de débito virtual, que permite hacer compras online y adherirse a servicios como Neflix o Spotify, y un plástico Visa contactless internacional. También se puede extraer dinero de los cajeros, pagar más de 4.500 impuestos y servicios, y realizar plazos fijos y transferencias.
En 2022, se estima que ya se habrá completado el porfolio de servicios: cuenta corriente, tarjeta de crédito, préstamos, compra y venta de dólares, y el resto de los servicios que otorga la banca tradicional.
