“En esta última etapa notamos que la oferta y la demanda se alejaron notablemente, y que, para poder acercarlos, el propietario de un inmueble tuvo que ceder en gran medida, puesto que las contraofertas se volvieron muy agresivas”, remarca Mario Korn, presidente de la compañía. No obstante, “nuestra expectativa para 2020 es mejor que para 2019 porque, con un escenario de dólar quieto, tendría que haber certidumbres que inciten a los compradores a realizar algún tipo de operación, máxime teniendo en cuenta que ya los precios, por lo menos en nuestra cartera, han bajado entre un 8 y un 10%”.
Para Korn, ante regulaciones, el mercado se contrae, “puesto a que un bien que al gastarse no puede volver a ser comprado (en este caso el dólar), hace que el que lo tiene piense muy bien en dónde volcar su inversión”. Es por eso, explica, “que las ofertas de inmuebles tienen que ser reales y los valores de los mismos tienen que estar en el precio real de mercado, porque nos vamos a encontrar con un escenario de compradores que van a pensar dos veces antes de desprenderse de sus dólares”.
El valor del asesoramiento
En este contexto, los principales desafíos pasan por convencer a los vendedores de que el escenario cambió y que el mercado los obliga a tener otra expectativa si quieren concretar negocios. “Esto nos empuja a los inmobiliarios a asesorar cada vez mejor a nuestros clientes y convencerlos de que, en caso de una venta, aunque sea un poco abajo del valor pretendido, les permite quedar líquidos para hacer otro negocio inmobiliario (como puede ser la entrada a un emprendimiento de pozo) que, en el transcurso del tiempo, le va a traer mucha más rentabilidad de la que perdió al bajar el valor de venta”.
Según dice, “hoy el hombre de a pie busca la vuelta del crédito, poder acceder a su primera vivienda sin problemas, sin preocuparse por si mañana va a poder pagar la cuota. Busca reglas claras de mercado, no cambios constates en las leyes e impuestos que nos rigen”. Sin embargo, en cuanto a las modalidades de adquisición concretas, “lo más común es la compraventa en efectivo, dado que el crédito desapareció por completo”. Por otra parte, Korn considera que está muy aceptado el canje de unidades por terrenos.
Este sector de los terrenos es uno al cual la firma se está volcando de manera particular; sobre todo, a la venta de los mismos en la modalidad de canje por metros. “Esto permite al dueño de la tierra diversificar su inversión y al desarrollador colocar metros terminados o de proyecto que, por la escasa demanda, serían difíciles de vender. Y, a su vez, tener ya comprada tierra, lo cual le permite comenzar a presentar planos y buscar inversores”, explica.
Otra actividad en la cual está haciendo foco la inmobiliaria es el desarrollo de negocios para inversores. “Ya llevamos hechos seis desarrollos exitosos, en los que nuestros clientes/inversionistas invierten a precios muy por debajo del costo y rotan su dinero en un periodo de tiempo de 6 y 8 meses aproximadamente. Esta es la unidad de negocios que motoriza ampliamente las ventas de la empresa. “Como ejemplo, hoy tenemos un negocio en marcha en Cramer y Lacroze, que tiene como precio US$ 1.600 el m2 a precio cerrado, impensado para el mercado y la zona”.
Empresa familiar profesionalizada
Una característica que distingue a la inmobiliaria es, para Mario Korn, el hecho de ser una “empresa familiar súper profesional”, totalmente orientada hacia sus clientes e inversores, que cuida cada paso y proceso de la concreción de un negocio. “No vendemos, asesoramos –asegura–. No buscamos hacer un negocio, buscamos tener una relación comercial, que es lo que ha permitido que perduremos por más de 43 años en el mercado”.
“Estamos constantemente innovando, buscando la excelencia en los procesos”, indica el directivo. “Por ejemplo, además de contar con nuestro local tradicional sobre la Av. Coronel Díaz 2139, y Juncal, hace un año mudamos nuestro sector de terrenos, emprendimientos e inversiones a una oficina inteligente en el barrio de Belgrano, en la calle Migueletes 1231 1° piso, donde tenemos 350 m2 dedicados exclusivamente a la atención del cliente, con cinco salas de reuniones, pantallas led para proyectar imágenes, y más de 50 puestos de atención con personal altamente capacitado en cada tarea y proceso del negocio inmobiliario. Además, estamos a la vanguardia en materia de tecnología, con importante presencia en todos los portales digitales, redes sociales y Google Adwords, lo cual nos permite llegar a la casa de cada persona que sueña con concretar un negocio inmobiliario”.
