El crecimiento sostenido de la aseguradora es inapelable: en 2008 tenía 5,91% de participación de mercado y era el tercer grupo asegurador del país; hoy tiene 9,77% y es la número uno en facturación, con $5.900 millones. Esta evolución la impulsó a una etapa de internacionalización que las llevó a Uruguay, Paraguay y Brasil. Pronto desembarcará en Colombia.
Por Gustavo Baiman
Néstor Abatidaga
Por Gustavo Baiman
Néstor Abatidaga, CEO de Grupo Sancor Seguros, señala que los principales factores que impulsaron el crecimiento de la compañía son la presencia que tienen en todo el país, la amplitud de su red comercial, una fuerte orientación a los servicios y coberturas que contemplan las particularidades productivas de cada zona del país, productos a medidas de las necesidades de la gente y la capacitación permanente de los equipos de ventas.
En una visión más general, señala que el sector asegurador en la Argentina siempre fue procíclico debido a que es un segmento que está ligado al comportamiento de la actividad económica y que por esta razón tiene que aprovechar el notable crecimiento que se registró en el país en los últimos años para sentar bases sólidas que posibiliten escapar a los vaivenes de la economía.
–¿Cómo definiría las estrategias que llevan adelante desde la compañía para mantenerse en una posición de liderazgo?
–Desde que asumí la responsabilidad como principal ejecutivo de esta empresa, tuve la visión de que podíamos llevar a Grupo Sancor Seguros a liderar el mercado de seguros a escala nacional.
Después de la crisis de 2001 preveíamos que la economía del país iba a tener una fuerte recuperación y también veíamos que el interior iba a ser un motor de esa recuperación. Este escenario nos llevó a adoptar la estrategia de profundizar nuestro modelo de negocio que es la inserción geográfica y sustento comercial a través del canal de productores asesores, un proceso que nos permite estar cerca del asegurado y responder a lo que demandan las economías regionales. Esto nos da flexibilidad y un termómetro permanente de lo que está pidiendo la calle en cada rincón del país.
Pero además de este eje central de nuestro negocio, hemos adoptado la estrategia de explorar algunos canales de venta corporativos para segmentos específicos de negocio. Además, constituimos una estructura empresaria para dar cobertura y servicios en ramos donde antes Sancor Seguros no estaba presente. El respaldo que hemos dado a grandes obras de infraestructura y la industria petrolera son ejemplos de esta política.
–En los últimos años la compañía tuvo una clara iniciativa de llegar a nuevos mercados en el exterior ¿Cuáles fueron las variables que analizaron para tomar esta decisión?
–Con el crecimiento que habíamos tenido en el mercado argentino en 2005 comenzamos a vislumbrar que estábamos fuertes como empresa para iniciar una etapa de internacionalización. Así comenzamos en Uruguay en 2006; replicamos esa experiencia exitosa en Paraguay en 2009 y recientemente fuimos autorizados a operar en Brasil como aseguradora.
La Superintendencia de Seguros Privados de ese país nos formalizó la aprobación para que Sancor Seguros do Brasil comience a funcionar y lo haremos próximamente a través de nuestra sede en Maringá, estado de Paraná. En ese país ingresamos a través de una sociedad con una cooperativa local. En el año 2000 habíamos abierto un broker de reaseguros en Miami.
Vemos que cada vez habrá una mayor integración económica a escala latinoamericana y nosotros estamos preparados para aprovechar ese escenario. El objetivo que nos planteamos a mediano plazo es que la marca Sancor Seguros esté presente en toda la región. Por eso hemos iniciado esta etapa donde el próximo paso, después de Brasil, lo estaremos dando en Colombia.
–¿Cuáles considera que podrían ser los riesgos y los beneficios de operar en otros países de la región?
–Esta estrategia nos brinda diferentes ventajas. Nos permite ir posicionando nuestra marca a escala regional, darles un servicio integral a los asegurados que tienen operaciones en esos países y también nos permite tener un factor más de dispersión de los riesgos, que en una actividad como la nuestra siempre es importante.
Las dos vías habituales de diversificación son por producto y por mercado. Por producto tenemos una buena diversificación de la cartera que nos ha permitido que algunos malos resultados en algunos ramos siempre sean compensados por buenos resultados en otros. Con la presencia en otros países también estamos diversificando por mercados.
Por otra parte, lógicamente emprender nuevos desarrollos en otros países trae aparejado riesgos referentes al conocimiento del mercado, la cultura y a la idiosincrasia de la gente. Cuando decidimos emprender esta etapa lo hicimos con paciencia y evaluando cada decisión, porque lo que siempre tuvimos claro es que no íbamos a arriesgar el posicionamiento y la solidez conseguida en el mercado argentino si no estábamos seguros de los pasos que dábamos en el exterior.
–¿Qué características podría resaltar del sector asegurador de los países en los que empezaron a operar?
–Obviamente existen matices en cuestiones culturales y en comportamientos de consumo frente al seguro, pero las diferencias más importantes están en la escala de cada mercado. En Uruguay nos encontramos con un mercado chico pero muy ordenado y serio. Ese país está transitando una etapa de conformación de un mercado privado, porque hasta el año 1995 la empresa de seguros estatal tenía el monopolio de la actividad.
En el caso de Paraguay hay un mercado que también es pequeño en primas si lo comparamos con el argentino, pero la economía tuvo en los últimos años un crecimiento muy fuerte y allí es donde nosotros vimos la oportunidad de empezar a generar una oferta de seguros amplia, con productos que no eran conocidos dentro de ese mercado. La de Brasil es otra realidad. Se trata de un mercado de dimensiones mucho mayores que el nuestro, con características sociales, culturales y geográficas diferentes.
–¿Cuáles son los principales rasgos que definen la estrategia para cada uno de estos países?, ¿son diferenciadas o existe una para todos?
–En Uruguay y Paraguay adoptamos una estrategia similar a la que nos llevó a obtener un buen posicionamiento en la Argentina. Es decir, nos radicamos a través de oficinas propias y comenzamos a captar intermediarios que nos den una amplia presencia geográfica e inserción territorial. Esto, obviamente, lo acompañamos de muchas coberturas y servicios que son novedosos en esos países.
En Brasil, por la escala del mercado, adoptaremos otra estrategia. Nos vamos a situar en el sur, con sede en Maringá. Allí comenzaremos a operar acompañados de un socio local. Elegimos la región sur porque es la zona que más similitudes tiene en lo geográfico, social, económico y productivo con nuestro país. Es una zona muy pujante, con una matriz productiva ligada a la producción primaria y la agroindustria.
–¿Qué diferencia podría establecer en el sector asegurador de estos países con el de la Argentina?, ¿en qué posición no encontramos con respecto al resto de la región?
–Como en todo mercado, existen diferencias normativas, de regulación, de hábitos, pero en general son mayores las similitudes que las diferencias. El argentino es un mercado de seguros consolidado, muy serio y con empresas de una gran trayectoria; hemos sido pioneros en Latinoamérica en el desarrollo de coberturas y también en avances legislativos que regulan la actividad.
Se están pensando planes a mediano y largo plazo para un desarrollo sostenible de los seguros, que es un dato alentador. En cambio, hay otros países que tienen mercados más jóvenes y qué lógicamente tienen aspectos que están aún en desarrollo. En el caso de Uruguay, nos hemos encontrado con un país con un marcado respeto por las leyes y las instituciones, que son puntos siempre importantes de destacar y que ayudan al desarrollo de cualquier actividad.
En Brasil, se evidencia un gran crecimiento del sector asegurador debido fundamentalmente al movimiento social ascendente de sectores amplios de la población, el mayor poder adquisitivo y a decisiones gubernamentales como los incentivos fiscales en seguros de vida. Allí también, además de los corredores de seguros, hay un desarrollo importante del canal bancario y financiero en la comercialización de seguros, que le da ciertas particularidades a la actividad.
–¿Cuáles son las perspectivas para los próximos años para el sector en general y la compañía en particular en la Argentina y en el resto de los países en donde están operando?
–Las perspectivas son de crecimiento. Pensemos que estamos situados en una de las regiones con mayor crecimiento económico. Además, el mercado asegurador latinoamericano ha sido el de mayor crecimiento porcentual a escala global. Argentinos, uruguayos, paraguayos y brasileños seguirán trabajando, consumiendo, mejorando los niveles de vida, y allí estaremos nosotros para brindarles respaldo y soluciones. El futuro es promisorio y estamos preparados para aprovecharlo.
