Adrián Mercado SA
Es el momento de los constructores
Lleva 28 años poniéndole nombre propio a transacciones con inmuebles en un campo especializado: empresas. Está entre los tres principales brokers corporativos, de acuerdo con la primera medición de calidad del ranking inmobiliario y de la construcción.
Adrián Mercado
Desde sus oficinas en Puerto Madero, el presidente de la firma sintetiza en cuatro pilares los atributos reconocidos en la investigación: orientación y cercanía al cliente, profesionalismo, respeto hacia las personas y afán de superación, con la creatividad como estandarte.
“Ahora es tanto o más vital la habilidad para convencer a las personas de que construyan una relación con la marca y la consideren importante en su vida. Los consumidores exigen un trato inteligente y respetuoso y empiezan a rechazar las marcas que quieren imponerle un determinado servicio o producto en forma agresiva”, comenta Adrián Mercado.
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Estamos presentes en casi todos los medios de comunicación: televisión, radio, Internet y gráfica. Consideramos que la publicidad en Internet desarrolla una relación más interactiva y lúdica. Le damos mucha importancia a las redes sociales con actualizaciones permanentes. Nuestra consigna es sorprender en lugar de someter.
–¿Qué sucede en la actividad a partir de la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año?
–A lo largo de 2013 y de esta temporada, la gente continuó con la decisión de ahorrar en ladrillos. Se desprendió de sus pesos y los invirtió, sea en electrodomésticos, viajes, autos o inmuebles. Este año se lo podría calificar de moderado en lo que tiene que ver con el negocio de los inmuebles usados, donde no hay financiación por parte de los vendedores, ni muchas veces se cuenta con la posibilidad de pagar en pesos, como ocurre con emprendimientos a estrenar. Pese a esa falta de oferta en las ventas de los usados, se espera que los precios continúen su recorrido natural.
En cuanto al mercado constructor, estará mucho más concentrado, con menos lanzamientos de proyectos y una demanda mucho más selectiva a la hora de decidir en qué proyecto comprar. Esto estaría marcando también un cambio de tendencia en los desarrollos nuevos, que hasta hoy venían mostrando una realidad distinta a la de los usados. En Capital Federal, los mejores tipos de proyectos que funcionan son los fideicomisos en pesos. Con buen crecimiento en toda la ciudad con especial énfasis en los barrios de Núñez, Saavedra, Villa Crespo, Villa del Parque, Caballito y Boedo, por ejemplo, muy buscados por la demanda joven y por las familias que desean dejar de alquilar. Los inversores compran para obtener una buena renta.
Las áreas metropolitanas y el resto
–¿Y en el interior?
–La situación es distinta, porque el empuje del plan Procrear es interesante ya que los terrenos tienen valores más bajos en las distintas plazas (sobre todo en el NEA y NOA) y la gente puede acceder a los créditos para la compra del lote y la posterior construcción. Además, en la mayoría de las plazas fuera de Buenos Aires las ventas ya estaban pesificadas, con lo cual no se vieron tan afectadas por la imposibilidad para acceder a los dólares.
–¿Cuál sería la clave, en vísperas de 2015?
–Es el momento de los constructores. Usando el tipo de cambio paralelo está relativamente barato construir: entre US$ 800 y 900 el m2. Por eso, el sector apuesta al mediano plazo porque teniendo en cuenta el lapso de construcción de un edificio tipo (dos años), el que construye ahora está pensando en a cuánto va a vender esa propiedad en 2016 ó 2017. El real estate ha sido siempre uno de los motores de la economía, incluso un ejemplo para los demás sectores. Basta mirar cuando uno se mueve por diferentes ciudades en el mundo: ¿cuál es el símbolo del desarrollo? La respuesta es muy simple, la construcción: el movimiento de grúas es la síntesis del crecimiento.
–¿Qué se podría hacer para seguir esta tendencia?
–Es interesante observar el modelo chileno: se licita una cantidad determinada de dinero, y con ese monto, uno determina dónde construir, cuánto construir y a quién se lo va a entregar. El riesgo es totalmente privado y eso genera decisión y compromiso. Conceptos al que los empresarios estamos acostumbrados a vivir a diario desde hace muchos años.
O’Reilly, Torrado & Sanguinetti
El costo del metro cuadrado es el que imanta las consultas
La venta de propiedades en barrios cerrados es su fuerte, con expansión hacia las zonas de mayor crecimiento. El aprovechamiento de tecnología les permite ubicar terrenos accesibles para constructores/desarrolladores y particulares.
Juan Pablo Sanguinetti
Con apenas 11 años en el mercado, la firma se posicionó sexta en el ranking de los brokers de barrios privados y countries, urbanizaciones privadas cerradas; éstas que tuvieron una fuerte expansión en la década. Asesoran tanto en la compraventa de propiedades en ese segmento como en la comercialización de desarrollos inmobiliarios, con epicentro en Tigre y expansión hacia otras zonas que tuvieron un boom como Canning y la costa atlántica, recuerda Juan Pablo Sanguinetti.
–¿Cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registran?
–Arrancamos en 2003 con la idea de enfocarnos en el asesoramiento para la compra y venta de propiedades en barrios cerrados de zona norte. Los primeros años fueron de un mercado muy activo, hecho que nos permitió abrir una oficina en Tigre. A medida que nos fuimos consolidando en nuestra especialización, logramos ir sumando personas a nuestro equipo y abrir nuevas oficinas en Pilar y Escobar. Actualmente seguimos focalizados fundamentalmente en la venta de propiedades en barrios cerrados, pero hemos ampliado nuestro radio de acción a zonas que han experimentado un gran crecimiento como Canning, Mar del Plata y el partido de La Costa.
–¿Hasta dónde considera determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro de su segmento del mercado?
–Si bien no tenemos una amplia trayectoria en el mercado, desde el primer día nos concientizamos sobre la importancia de tener un nombre que inspire confianza. Y estamos convencidos de que nuestro presente es consecuencia de haber tenido muchos aciertos y de habernos hecho cargo de nuestros errores, siempre priorizando la experiencia del cliente. Porque nosotros vendemos un servicio, y como tal, es un depósito de confianza. Y nuestro objetivo es siempre estar a la altura de las expectativas del que nos contrata.
Consultas por terrenos
–¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello?
–A partir de la devaluación de enero notamos un incremento importante en las consultas y ventas de terrenos en los barrios cerrados, sobre todo en los más económicos, impulsadas por la baja en el valor de la construcción, medido en dólares. Cuando notamos este cambio, empezamos a trabajar más cerca de los constructores/desarrolladores asesorándolos en la compra de terrenos para la construcción e incorporamos nuevas tecnologías que nos permiten tener una mayor llegada a las personas que buscan terrenos accesibles en barrios cerrados.
Interwin Marketing Inmobiliario
Los desarrolladores marcan una tendencia a la mejora
Hay una expectativa colectiva de que el mercado va a mejorar y que el nivel de oferta y demanda para 2015, y especialmente para 2016, va a ir mejorando y se va a consolidar como en los buenos momentos de 2009, 2010 y 2011. Lo trasuntan los desarrolladores.
Miguel Ludmer
En la línea barrio Norte – Cañitas, la identificación comercial de este broker residencial ha ido ganando terreno y es reconocido entre los top ten del rubro en el ranking elaborado por Reporte Inmobiliario – Mercado – Oh! Panel.
Apoyado en 20 años en el medio, 800.000 m2 comercializados en 82 emprendimientos y 45 profesionales jóvenes en su equipo en las tres sucursales físicas y la virtual desde donde opera, Miguel Ludmer, director de la firma, afirma que “sin dudas la trayectoria de una empresa es determinante en el lugar que ocupa en el mercado”.
Y que “esa trayectoria hace a su recorrido, a su conocimiento, a su capacitación, a su equipo, y claramente de eso va a depender el tipo de servicio que pueda brindar a sus clientes”.
Señala que el testimonio lo brinda cada uno de las personas que operaron con la empresa y esta es “la mejor recomendación que hace que se replique en su producto, en vender su servicio, con lo cual definitivamente ese recorrido es sumamente importante; y básicamente también lo es estar actualizado e ir renovándose y actualizándose todo el tiempo”.
–¿Cómo hacen para comparar respecto de la competencia la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente?
–Realizar un servicio inmobiliario de calidad implica atender a los dos clientes que tenemos en nuestro negocio: por un lado, los productores o los vendedores y por el otro, los compradores o los interesados en comprar, cualesquiera sean sus motivos, ya sea invertir, comprar para tener una vivienda, para rentar, para un hijo, para algún familiar, etc.
Asesorar, antes que nada
–¿En qué consiste el servicio?
–Cuando atendemos a nuestros clientes, a los desarrolladores, lo que tratamos de hacer es asesorarlos de entrada, ya sea desde la compra del terreno, para que diseñen o desarrollen un buen producto y lo puedan comunicar de la mejor manera, o sea que lo puedan definir del mejor modo, para que luego de una buena comunicación sea entendido como algo positivo e interesante de adquirir por parte de los compradores y a partir de eso pueda tener un buen resultado en ventas.
Claramente también hay que estar bien asesorado en materia impositiva y legal; para nosotros ese es un punto muy importante de la comunicación.
Con respecto a los clientes, sean compradores o inversores, lo más importante es poder escucharlos, registrarlos bien, entenderlos, interpretar lo que están buscando y ofrecerles específicamente lo que quieren de una manera clara, prolija, y a tiempo, para que puedan encontrar en nuestra oferta lo que más se parece a lo que tienen en sus expectativas.
En cuanto a la competencia no la miramos tanto para competir pero sí para aprender en todo momento y estar al día de lo que va surgiendo en el mercado, pero básicamente tratamos de mejorar todo el tiempo.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–La expectativa de muchos empresarios, muchos desarrollistas, muchos inversores, es que las cosas van a mejorar con el próximo recambio de Gobierno. También estamos atentos a que puedan empezar a mejorar a partir del verano con un potencial arreglo del tema holdouts. Y, si bien las ventas están algo trabadas, en este momento hay como una expectativa colectiva de que el mercado va a mejorar por muchos motivos y que el nivel de oferta y demanda para 2015 y 2016, especialmente para 2016, va a ir mejorando y se va a consolidar como en los buenos momentos de 2009, 2010, 2011. Lo estamos viendo en un montón de desarrollistas y la podemos medir desde el lado de ellos con la búsqueda permanente de terrenos para estar posicionados con nuevos productos.
Nos preparamos manteniendo un equipo activo y completando los roles que tenemos que mejorar; donde tenemos algún espacio para hacerlo tratamos de atender esos sectores y hacer los cambios que necesitamos para estar listos ante un mayor nivel de actividad.
Korn Propiedades
Los negocios están, hay que ir a buscarlos
No será la época de mayor venta, pero los negocios siguen estando, hay que salir en su búsqueda. La demanda de terrenos no se redujo porque sigue la construcción de departamentos y aquellos que quieren mudarse lo siguen haciendo.
Mario Rubén Korn
Lleva 38 años en la actividad inmobiliaria y sus emprendimientos se esparcen por barrios porteños desde Belgrano a Caballito e intermedios. Figura entre los 10 principales brokers residenciales.
Mario Rubén Korn es presidente de una empresa netamente familiar, compuesta además por Mabel Soler de Korn y Leandro Korn.
–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado?
–La trayectoria de una empresa es determinante en la elección que realizan los clientes en el rubro inmobiliario. El todo es un tema de confianza y profesionalismo. Los propietarios necesitan generar confianza y asesoramiento de nivel cuando se trata de un bien preciado, su hogar.
–¿Cuál sería el diferencial?
–Hoy en día puede haber, como así lo exige el vasto mercado, distintas comercializadoras de inmuebles, pero los vendedores nos eligen porque saben que permanecer en el rubro y de manera profesional es un trabajo arduo, que se construye día a día, perfeccionándose, estando al tanto de las modificación de leyes e impuestos, y aún más, porque saben que vamos a tratar de cerrar la operación a los más altos valores posibles.
En el caso de los compradores, lo que buscan en lo que están adquiriendo es que, lo que decimos ofrecer y vender es tal, cumpliendo los plazos de entrega y acompañamiento de toda la gestión, dado que están poniendo a disposición –al hacer una inversión o generar su techo–, los ahorros conseguidos con mucho esfuerzo y trabajo.
El boca a boca, la mejor publicidad
–¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente?
–Para todo tipo de propiedad, hay un comprador. La calidad del producto surge de elegir bien qué tipo de inmuebles comercializar. El servicio, la atención al cliente durante el tiempo que lleve la negociación, el cierre y la firma, como así también un seguimiento exhaustivo y presente luego de la concreción. Quien queda conforme nos recomienda, quien queda conforme nos refiere y habla muy bien de nosotros, mejor publicidad imposible.
–¿Cómo se miden respecto de la competencia?
–El mejor sondeo para medir la calidad es escuchar al cliente. Hoy en la competencia están los grandes y los chicos. Los grandes siempre nos destacamos por la calidad del producto que elegimos comercializar, tanto en documentación correcta como así también en valores reales de mercado, teniendo tasadores profesionales que constantemente analizan la economía, los valores de las distintas zonas, las calidades constructivas y asumimos con gran empeño y esfuerzo económico llegar a todos los canales de venta para concretar el negocio. Entre las chicas se manejan las cosas más informales, quizá el producto para vender es cualquiera, no el que está apto para venderse.
–¿Qué hipótesis manejan para el año que viene y 2016 y cómo se preparan para afrontarlos?
–Quienes transitamos el rubro por años sabemos muy bien que el mercado no deja de sorprendernos. En el actual, es sabido que ponemos más esfuerzo pero siempre somos positivos, siempre se puede hacer más. Si el negocio no viene por sí solo, salimos a buscarlo. La venta de terrenos no se ha reducido, sabemos muy bien que los desarrolladores prevén seguir creando nuevas viviendas y productos de inversión en las distintas zonas. Con respecto al usado, quien necesita mudarse lo hace y no espera, quizá no sea la época más alta del sector, pero somos muy positivos en cuanto a que la actividad va a seguir recuperándose.
Peisa
Aclimatación, del confort al ahorro
Proveedora de instalaciones con prestigio en ascenso, la escasez de energía y los aumentos de tarifas dibujaron un horizonte próspero en el abastecimiento de climatización tanto a constructores como a particulares.
Mariano Salgado
Las calderas fueron ganando espacio en la oferta de calefacción a medida que la construcción concibe los sistemas como integrales. Pero la escasez de energía y los aumentos en la tarifa hicieron subir de plano los climatizadores.
En 30 años la marca se ha hecho conocida por el abastecimiento a la construcción y a los hogares de calderas y climatizadores de piscinas, pero su frontispicio industrial hoy es la fábrica de radiadores de aluminio que posee en Parque Patricios, la más grande de Sudamérica, equipada con tecnología de última generación. Y entre sus novedades cuenta además con una línea de producción de toalleros tubulares de acero, tanto para circuitos de calefacción por agua como también eléctricos, según manifiesta Mariano Salgado, gerente general de Peisa.
–¿Qué relación existe entre el monto de facturación y el volumen de ventas de unidades de los últimos años?
–Si bien hemos mantenido la facturación en dólares en los últimos tres años, el volumen ha crecido levemente por la ampliación del mix de productos que ofrece la compañía derivado de nuevos negocios y canales de ventas a los que hemos ingresado.
–¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?
–Nuestra trayectoria y la calidad de los productos son un valor diferencial de nuestra marca. Nuestro desafío actual y hacia adelante está enfocado en definir un modelo de servicio, atención, y satisfacción del cliente sobre parámetros de excelencia en línea con los atributos de la marca.
Atributos de la marca
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–Proyectamos un mercado que mantenga el nivel de actividad en los próximos dos años comparado a 2014, en el que nuestra empresa seguirá el camino del crecimiento basado en los atributos de la marca y en la penetración en mercados nuevos con negocios complementarios dentro del paraguas de la climatización.
La crisis energética y/o el aumento de las tarifas van a hacer que los usuarios comiencen a volcarse hacia sistemas más eficientes como los que promueve Peisa.
–¿Cómo se posicionan en ese aspecto?
–Hasta ahora, el confort y la seguridad eran los atributos más importantes que los usuarios requerían de nuestros sistemas, dejando de lado su cualidad más destacada que es la eficiencia. A partir del incremento de las tarifas, comienzan a interesarse por este punto, que será cada vez más importante.
Vizora
Los desarrollos hoy tienen un nuevo lujo
El norte comercial de esta joven desarrolladora institucional apunta a 2016, y para ello prepara sendos lanzamientos de proyectos en Tigre y Puerto Madero. Conjuga amenities y servicios para fidelizar clientes.
Milagros Brito
Puerto Madero, San Isidro, Tigre concentran los negocios inmobiliarios de esta empresa clasificada como desarrolladora institucional, que en apenas 10 años se ubica en el top ten del rubro, como destaca el presidente de la empresa, Milagros Brito.
–¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia?
–Más allá de que hoy, sin duda, lo que principalmente buscan los clientes en una inversión inmobiliaria son la seguridad de la operación y el resguardo de su capital, confiándoselo a una empresa sólida, si hablamos del producto también buscan la mejor relación precio versus calidad y servicio.
Para nosotros es muy importante lograr una diferenciación y excelencia en nuestros productos, pero también lo es poder acompañarlo con un servicio y una atención personalizada. No solo estamos en el momento de la venta, sino que también ofrecemos servicios de posventa, de equipamiento, buscamos ofrecer la mejor forma de pago e informamos al cliente sobre el estatus de la obra a través de reportes. Consideramos que un amenity espectacular no sirve de nada sino está acompañado por un servicio acorde.
Customización
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–Hoy el nuevo lujo de los desarrollos no está dado solamente por los materiales y el diseño de las terminaciones, sino por la propuesta de servicios y amenities del proyecto. Este servicio personalizado, customizado, es una de las principales razones de fidelización de nuestros clientes y uno de los valores por los que trabajamos de manera incansable.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–Consideramos que en 2016 se va comenzar a recuperar el ritmo de las operaciones, ya que a lo largo de este año, por la inflación y la inestabilidad cambiaria, muchas ventas se retrajeron. En ese año estamos lanzando The Link Towers, dos torres de vivienda en el Dique 1 de Puerto Madero y Remeros Beach, un complejo en el camino de los remeros en Tigre con 170.000 m2 de construcción sobre un terreno de 28 hectáreas y una Crystal Lagoon de 4 hectáreas. Ambas son apuestas muy importantes, por lo que confiamos en que, de a poco, el mercado comenzará a mostrar signos de recuperación.
DYPSA
Coyuntura signada por las turbulencias
Considerado uno de los principales desarrolladores del país, al punto de estar entre los 10 primeros del ranking, estampó su firma en proyectos de elevado rango económico en zonas exclusivas e implanta novedosos procesos de otras latitudes.
Danilo Antoniazzi
Se la reconoce por desarrollos como Torres Renoir en Puerto Madero, Torre Mayor en Olivos y Young & Stones en San Telmo, pero esgrime como uno de sus mayores logros comerciales el proyecto condo-hotel que lanzara hace cinco años en Venado Tuerto junto con la cadena internacional Howard Johnson, una propuesta de renta en el negocio de la hotelería destinada a ahorristas desde US$ 150.000. La apuesta dentro de la internacionalizada área sojera apunta a aprovechar el intenso movimiento de personas que genera la actividad agroindustrial, según ilustra el director comercial Danilo Antoniazzi.
Hace 35 años que opera en el país Desarrollos y Proyectos SA, vinculada a Dypsa International y Eurolin de Inversiones SA.
El análisis que realizan actualmente del mercado inmobiliario se centra en que está pasando por una coyuntura muy particular debido al:
• Incremento en los costos de construcción;
• Caída en la rentabilidad de los alquileres,
• Retracción en la venta de unidades usadas y de productos terminados,
• Falta de créditos al comprador y dificultades para concretar operaciones en dólares en un mercado habituado a utilizar esta moneda en sus transacciones.
Agudizar el ingenio
Antoniazzi describe esta caracterización para argumentar que “ello conlleva a que los desarrolladores deban agudizar su ingenio para mantenerse presentes en el mercado”.
Señala que “a partir de allí viene la búsqueda de productos de inversión alternativos en segmentos específicos, con una visión completa del país, no solo limitada a las grandes urbes, y por sobre todo la incorporación de tecnologías de avanzada en todos los procesos”.
Destaca en ese sentido que “lo relevante, en nuestro caso es procurar mantener la calidad de nuestras propuestas, más allá de cualquier circunstancia, adaptando los procesos a los conceptos más novedosos disponibles en otras latitudes, y que resultan aplicables aquí”.
Bullrich Campos SA
Mediano plazo: renacen las expectativas agropecuarias
Se empezaron a concretar algunas operaciones inmobiliarias rurales tras un período de quietud. Se trata de una toma de posición con vistas a una expectativa de mejora en 2016, según la visión del líder y decano en el rubro en palabras de su presidente, Sebastián Bullrich.
Sebastián Bullrich
–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado?
–Creemos que la trayectoria y la marca de una empresa inmobiliaria rural son muy importantes y definitorios a la hora de tomar decisiones. Tener una trayectoria ininterrumpida de 150 años es una característica diferencial única, porque ofrece a nuestros actuales y potenciales clientes la seguridad y confianza necesaria para operar con nuestra firma. El momento de decidir la compra o venta de un campo, dada la envergadura de la inversión y la magnitud de la decisión los clientes, requiere respaldo, experiencia y seguridad. La venta de una propiedad inmueble en muchas ocasiones ocurre una sola vez en la vida y o tal vez dos; los propietarios de los campos son familias o grupos de familias que han tenido esa propiedad durante muchos años. La tierra genera arraigo y amor además de ser, en muchas ocasiones, el lugar familiar de encuentro de las familias. Por eso, la decisión de vender el campo generalmente está cargada de historias y la venta es un momento muy importante. Por tal motivo elegir a la inmobiliaria rural que los va a acompañar y asesorar es en ese especial momento es muy importante.
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Con el correr de los años y principalmente en la última década, la necesidad de un posicionamiento dentro de los medios digitales y redes sociales se ha ido incrementando. Somos conscientes de esos cambios que se vienen y que vienen para quedarse. Sin duda, la comunicación va a ser diferente y hasta por momentos llegará a ser online. Estamos trabajando para adecuarnos a esos cambios, sin descuidar los métodos tradicionales de venta. Creemos que un futuro próximo va a ser indispensable tener una buena estrategia de marketing a través de los medios digitales. En este momento no todos los clientes que toman las decisiones grandes de la empresa o las decisiones familiares utilizan los medios y las redes digitales, pero con el correr del tiempo todos estarán familiarizados con estas herramientas y las empresas debemos pensar y adecuar nuestras estructuras a ese cambio que ya se lo estamos viendo incluso ya estamos participando en conferencias y entrevistas online, antes era impensado.
Precios en baja
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–El mercado rural inmobiliario es un poco elástico, tarda en reaccionar y acomodarse a las variables mediatas; las tendencias son menos erráticas y más prolongadas en el tiempo. Luego de tener un mercado alcista y sostenido durante la década 2000/2010, aparece un freno importante a partir del 2011 (cepo cambiario – ley de tierras – bajas en los valores de los commodities) que ocasiona un descenso hasta el presente. Hemos apreciado que en los últimos meses se concretaron operaciones cuyo fundamento esta dado en aprovechar este escenario de precios en baja, con un fondo a largo plazo muy firme, por lo tanto estimamos que durante 2015 el mercado estará más activo con valores estables pero que si hubiera un cambio favorable en las políticas del país, básicamente en las expectativas concretas en el área agropecuaria, a partir de 2016 el mercado podrá tener un nuevo movimiento hacia la suba.
Esto también se observa en las estadísticas privadas que llevamos desde hace más de 50 años, cuyo gráfico podemos describir como una curva aserrada en ascenso, donde los periodos de subas son más prolongados que los periodos de baja, y que casi siempre sobrevienen por algún tipo de crisis, económica o política.
El inversor en tierras piensa siempre en el mediano y largo plazo, en la demanda de alimentos y de productos primarios que se mantendrá firme y en ascenso. La Argentina es una productora de productos primarios y/o de productos con bajo valor agregado por el momento. Junto con la oferta de alimentos a precios competitivos tenemos la seguridad que la inversión en tierras que se ha constituido a lo largo de la historia de la Argentina y de muchos países como una gran reserva de capital que acompaña en su valor a las monedas fuertes como el dólar. Muchos países producen y son eficientes gracias a la subvención y sistemas proteccionistas, tienen barreras arancelarias, paraarancelarias hasta llegar a la prohibición misma.
La Argentina en un productor eficiente y moderno, el campo no recibe subsidios ni ayudas, por el contrario soporta actualmente impuestos a la exportación y en muchos productos es formador de precios internacionales, en virtud de su volumen de saldos exportables; de modo que su economía agro ganadera es genuina, sana y competitiva.
El inversor vislumbra ese gran atractivo diferencial que posee la Argentina: que es un productor competitivo, con tecnología de punta y que dispone de un gran capital humano dentro de un país que no posee antagonismos ni disputas serias.
Eidico
Inversión cooperativa para trepar a la cima del rubro
Primero, amigos y familiares, y el círculo se fue ampliando en 20 años, desde el emprendimiento fundacional en Tigre. A través de distintos medios de comunicación, gráficos, digitales y presenciales se transmitió transparencia y trato humano, en especial confiabilidad.
Diego Lanusse
Desde que se iniciara en 1994 con el proyecto Santa María, en Tigre, el estilo Eidico recicla la vieja figura de la cooperativa mediante un sistema propio, en el que la suma de los aportes individuales de los suscriptores permite llevar adelante el emprendimiento inmobiliario, conforme lo explica Diego Lanusse, director de Marketing y Comunicación.
El rol organizador abarca todo el proceso: necesidad insatisfecha, elección de la tierra, definición y presupuesto, suscripción al costo entre pequeños inversores, realización de las obras y barrio terminado.
No perdió tiempo en el devenir de su historia: despertó tal confianza que la encuesta de calidad percibida lo ha reconocido al tope de los desarrolladores.
–¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra?
–Eidico es una desarrolladora inmobiliaria que lleva 20 años en el mercado ofreciendo productos de vivienda e inversión a través de un sistema cooperativo. Comenzó en 1994 con el desarrollo de barrios privados. El primero fue Santa María de Tigre, en Tigre, y luego continuó con barrios en el interior del país (Salta, Mendoza, Patagonia), barrios de segunda vivienda o descanso (Costa Esmeralda en Pinamar), proyectos de inversión (hoteles, centros comerciales) y un producto denominado Eidico Casas, que ofrece un terreno más una casa llave en mano, en cuotas.
Todos los proyectos se basan en dos pilares: se desarrollan sobre una base inmobiliaria y solicitan la unión de varios para llegar al objetivo. El sistema Eidico es un modelo de inversión cooperativo.
Relación a largo plazo
–¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?
–La base del modelo de negocio es la confianza. Confianza en la medida en que los suscriptores ingresan en proyectos que como mínimo tienen tres años y medio de plazo. En el caso de las casas, por ejemplo, el plazo es de 10 años.
Por lo tanto, la relación que se genera es a largo plazo, y durante esos años nosotros asumimos el compromiso de comunicar e informar sobre el avance de obra y a los suscriptores el compromiso de pago.
Al principio esa confianza era una condición natural, ya que los clientes eran amigos y familiares, pero a medida que el círculo se amplió, fuimos creando distintos medios de comunicación, gráficos, digitales y presenciales, buscando sostener la transparencia y el trato humano que caracteriza nuestra gestión. En primer lugar lo hicimos con nuestra revista Tigris, y luego aparecieron los medios digitales y las redes sociales. Además, realizamos reuniones periódicas con los suscriptores y visitas a los proyectos.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–2015 será un año de transición. En donde muchos mercados, entre ellos el inmobiliario, estarán a la expectativa de los cambios y el devenir político y económico. Puertas adentro, también estamos en un proceso de transición, ya que planificamos nuevas formas de acomodarnos a las necesidades que va planteando el mercado, tanto en Buenos Aires como en el interior del país.
Newmark Grubb Bacre
Experiencia conjunta para definir el servicio
Un 2015 con baja actividad y un 2016 con un poco más de movimiento, crecimiento paulatino de la demanda e inversiones, pronostica una red de servicios inmobiliarios corporativos de primer nivel, con presencia en toda la región, en la visión de Domingo Speranza, presidente de la firma.
Domingo Speranza
Lleva dos años la fusión entre la empresa en servicios inmobiliarios corporativos, Buenos Aires Corporate Real Estate (BACRE), y una de las cinco empresas de bienes raíces comerciales más importante del mundo; Newmark Grubb Knight Frank.
Así, Newmark Grubb Bacre (fundada por el ex socio de Giménez Zapiola SRL) representa sus servicios en Argentina, Paraguay y Uruguay, constituyéndose a su vez, como socio fundador de una alianza regional con socios en Brasil, Chile, Colombia y Perú que se integran también a los servicios en Sudamérica de Newmark Grubb Knight Frank.
–¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra?
–La empresa con su denominación actual y la alianza regional y global con NGKF es muy reciente, con dos años de vida, los socios tenemos más de 50 años en conjunto trabajando en el mercado corporativo.
–¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?
–La trayectoria es en nuestro nicho de negocios un punto muy importante; el desafío que tenemos hoy como empresa con nombre nuevo es presentarnos como tales no solo por portación de apellido sino comenzar a ser reconocidos a través de nuestro conocimiento, expertise y desarrollo de estrategias alineadas con el cliente. Somos quienes sabemos lo que nuestros clientes o potenciales clientes necesitan en materia de inversión, ocupación o desarrollo inmobiliario. Nuestro servicio está basado en la experiencia entre cliente y empresa, experiencia entendida como el proceso de desarrollo de un trabajo conjunto y no solo la participación de una transacción exitosa. El nivel de conocimiento del mercado, la aproximación al cliente a través de la investigación de mercado y la explicitación de la amplia gama de servicios que podemos ofrecer a nuestros clientes son nuestra aproximación más directa, la herramienta de marketing más fuerte de todos modos son los propios clientes que nos recomiendan o dan testimonio de nuestras habilidades.
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–Con los servicios, a diferencia de las empresas manufactureras, cada producto cada entrega es diferente de la anterior, es personalizada y tiene por detrás carga de trabajo horas y desarrollo intelectual donde no necesariamente se pueda repetir o commoditizar el servicio. En esto la consistencia, rigor y compromiso son fundamentales para garantizar nivel de calidad de servicio. El perfil profesional, ética y responsabilidad son fundamentales para garantizar la calidad en el servicio a brindar.
El approach de las redes sociales
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Si bien no es una empresa de venta de servicios masivos, las redes sociales y los medios digitales son importantes para posicionar la marca, para la búsqueda por parte de clientes y potenciales clientes de nuestros informes, trabajos de opinión y poner la marca como referente o sinónimo del mercado de servicios inmobiliarios para empresas.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–Probablemente no tengamos cambios importantes en las condiciones generales del mercado; la situación de parálisis actual se irá tornando poco a poco más activa producto de la aparición de algunas certezas más cerca de las elecciones, pasado enero, y la situación que esperamos se resuelva de los holdouts, y producto de la demanda insatisfecha en materia de oferta de oficinas en el mercado y de opciones de inversión. Suponemos un 2015 con baja actividad y un 2016 con un poco de mayor actividad y crecimiento paulatino de la demanda y las inversiones.
Inmobiliaria O’Keefe
El sur también existirá como polo de desarrollo
El apellido del presidente de la firma, Eduardo O’Keefe, cuyo origen es a la vez inglés, escocés, irlandés y galés, aparece en la cartelería del sur bonaerense, al que se avizora como el próximo gran polo suburbano a desarrollar en los años venideros.
Eduardo O’Keefe
Del primer campo vendido en 1973 hasta los barrios cerrados que desarrolló en Quilmes y Berazategui se fue tejiendo una historia que poco tenía que ver con el inicial camino profesional de Eduardo O’Keefe y menos aún con algún concepto de real estate moderno que concibiera el fundador.
–¿Cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra?
–Con la división rural ya funcionando, en 1984, y con la participación de Charlie O’Keefe, la empresa comienza a incursionar en la venta de propiedades en la ciudad de Quilmes, el propio partido donde aún vivimos. Con el tiempo, varios integrantes de la familia se fueron sumando al equipo O’Keefe para aportar diversidad de conocimientos y dinamismo a la empresa.
Actualmente, Eduardo trabaja codo a codo con su hermano y sus hijos, pero él, como todo emprendedor de alma, sigue encabezando el equipo, timoneando todas las tormentas y definiendo el camino a seguir. “La gran diferencia es que comencé solo y hoy, además de familia, somos un equipo”, suele decir Eduardo.
Desde el inicio de las nuevas urbanizaciones tipo barrio cerrado o club de campo, O’Keefe acompañó comercialmente a emprendimientos precursores, tales como, “Las Malvinas” en el partido de Brandsen, “Village del Parque” en la zona de Hudson o el “New Field”, encomendado en 1997 por el colegio San Jorge en Quilmes.
Gracias a su compromiso con el cliente y el profesionalismo de su gente, la Inmobiliaria O’Keefe ha incrementado su participación en este nuevo mercado y ha abierto su División de Emprendimientos y Obras. Esto le permitió comercializar con éxito la mayoría de los proyectos de edificios y urbanizaciones más relevantes de la zona tales como los edificios de la desarrolladora Grupo Klover, Puerto Pampa, o Aquaterra dentro de Nuevo Quilmes y barrios cerrados como Las Golondrinas, Hudson Park o Lagoon Hudson, solo por mencionar algunos.
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–En un país como la Argentina, donde los ciclos de crecimiento y recesión se han intercalado en forma constante, hemos aprendido a adaptar y flexibilizar nuestra estructura empresarial con el fin de poder brindar siempre un servicio personal, profesional y responsable, sin dejar de lado los valores éticos que nos inculcaron nuestros antepasados.
Nuestros socios y asesores profesionales, en materias tales como la legal, financiera, fiscal, notarial, agronomía y marketing, han jugado un papel preponderante en nuestro desarrollo como empresa y en gran medida son quienes nos han permitido perdurar en el tiempo en un mercado tan cambiante y competitivo como el inmobiliario.
Finalmente, luego de casi 40 años de trayectoria y con un apellido familiar en juego, la firma O’Keefe sigue haciendo hincapié en sus cuatro principios básicos, apoyándose en el trato personalizado como valor fundamental de su propuesta de servicios. Esto y nuestra ética profesional nos han ayudado a tener una clientela fiel, que sabe que en O’Keefe encontrará verdaderos asesores inmobiliarios en quienes poder confiar.
Golpes de timón
–¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello?
–Dentro del asesoramiento brindado por O’Keefe a sus desarrolladores de confianza, juega un rol preponderante la capacidad de leer el mercado y la situación reinante para así poder adecuar tanto el producto como la financiación y forma de pago en tiempos relativamente cortos para así lograr al éxito comercial de un producto.
Los últimos tiempos nos han puesto a prueba de forma constante con estos dilemas, y los golpes de timón son la regla. La pesificación de unidades en pozo con valores actualizables por CAC, la adecuación de productos para el consumidor final ya que el inversor dejó de ser el eje de la demanda, la profesionalización de los desarrolladores y sus procesos, la reinvención de productos en materia de amenities y diferenciales, y la valorización de unidades usadas de acuerdo a valores de reposición son algunos de los pilares que nos han permitido seguir creciendo en un rubro muy competitivo y un mercado revolucionado.
Definitivamente el sur de Buenos Aires es el próximo gran polo suburbano a desarrollar en los años venideros y O’Keefe confía en estar a la altura de las circunstancias en materia de asesoramiento y comercialización.
Binswanger–Giménez Zapiola
Trayectoria y calidad para sobresalir en competencia
Asentado en el imaginario público como un broker corporativo de 50 años de trayectoria, y conspicuo jugador de su renglón, potenció su alcance inmobiliario corporativo aliándose con una organización internacional de real estate.
Binswanger–Giménez Zapiola (BGZ) es una alianza estratégica entre la organización internacional de real estate con base en Filadelfia y 29 oficinas propias y asociadas alrededor del mundo en EE.UU., Canadá, Latinoamérica, Asia y Europa, Binswanger, con Giménez Zapiola, que acumula una extensa trayectoria de más de 104 años en el mercado argentino, con participación en las principales operaciones inmobiliarias del país. Ambas cuentan con la más vasta experiencia en comercialización de terrenos en Buenos Aires y un banco de datos más completo del mercado, enriquecidos por un equipo que está integrado por un grupo de profesionales interdisciplinarios altamente calificados, que brinda soluciones inmobiliarias a empresas como Bayer, Citibank, Mc Donald’s, Productos Roche, General Electric.
“Binswanger es una empresa internacional que tiene estrictos estándares de respuesta para todos los mercados donde opera. Y nosotros somos parte de esa organización mundial, que se especializa en el mercado inmobiliario corporativo”, define Axel Brostrom, CEO de la firma.
–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado?
–Esto tiene dos coordenadas. La trayectoria es una y la calidad de la respuesta es la segunda y más importante.
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–La calidad se mide en la satisfacción del cliente y en lo que sea posible hacer para que esto ocurra.
Reglas de juego imprevisibles
–¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello?
–Este es un mercado casi totalmente paralizado por la imprevisibilidad de las reglas de juego. Hay algunos pocos casos en donde lo más importante sigue siendo entender las necesidades del cliente y darle una lectura profesional da la respuesta posible del mercado a sus necesidades.
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Los medios digitales y redes sociales serán la mayor revolución de este mercado desde Internet.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–Hay que prever un 2015 muy parecido a 2014 y un 2016 con grandes expectativas de cambio.
Castex Propiedades
Priorizar producto, servicio y trayectoria, en ese orden
Innovar en los formatos de los emprendimientos ha sido una constante de esta empresa familiar, que se ha ido profesionalizando a medida que crecía en los 44 años de existencia. Así, hoy lidera el rubro de barrios privados y countries.
Esteban Edelstein Pernice
Hijo de los fundadores, estudió en Nueva York en la Universidad de Columbia y regresó entusiasmado con nuevas ideas para implementar en la empresa. Pero como su padre lo envió a abrir camino en una zona suburbana en la que estaba todo por hacer, Esteban Edelstein Pernice, director, confiesa que lo tomó como un castigo, que el correr de los días transformó en desafío: el desarrollo del área rural de Esteban Echeverría conocida como Canning.
La experiencia le hizo aprender que “lo que valora primero el cliente es producto, seguido muy cerca por servicio y, en tercer lugar, la trayectoria. En otros países, creo, se le brinda mayor importancia a la trayectoria que en la Argentina”.
–¿Cómo funciona entonces el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?
–Nuestra trayectoria es producto de la visión, profesionalismo y ética de trabajo de mis padres, que fundaron la empresa hace 44 años y todos los días son el ejemplo para todos los que formamos Castex, pero no creemos que los clientes nos elijan por eso solo, sino por el beneficio que podemos ofrecer hoy. En cuanto al servicio, es muy importante en nuestra estrategia, ya que no solo facilita una venta, sino que es un muy importante generador de recomendaciones. Si el cliente recibe un buen servicio, va a querer pasarle “el dato” a su amigo o pariente. En esta época digital, las recomendaciones del círculo de afinidad tienen mucha más validez para una familia que una publicidad. Es por este motivo que la calidad de servicio adquiere una importancia como nunca antes. La gran mayoría de los referidos terminan convirtiéndose en propietarios.
Y finalmente, contamos con muy buenos clientes desarrollistas, con quienes trabajamos de manera conjunta, creativa y muy unida para experimentar nuevas estrategias de marketing y desarrollar nuevos conceptos de productos, muchas veces inéditos en el país. Ejemplos son la venta de Nordelta; Club de Campo Pueyrredón, que fue el primer barrio cerrado con deportes; Saint Thomas, el primer emprendimiento orientado a la vivienda permanente en Canning; San Diego Country Club, el country más completo; Fincas de San Vicente, el primer Club de Chacras Urbanas; Campos de Echeverría, el primer proyecto de Housing; Pulte Homes, la única compañía estadounidense de viviendas que se desarrolló en el país; Terralagos, el primer emprendimiento de la Argentina con Crystal Lagoons; y muchos otros que fueron primeros en su formato.
Redes sociales
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Son una parte fundamental de nuestra estrategia de marketing. Nuestra página de Facebook Castex Propiedades S.A. se ha convertido en una fuente de presentación de nuevos lanzamientos, y hemos realizado varias preventas por este medio. Del mismo modo en algunos emprendimientos desarrollamos con los desarrollistas páginas de Facebook propias que también generan prospectos que muchas veces se convierten en ventas. Ejemplos de páginas de Facebook con mucha dinámica son la de Lagoon Pilar, con más de 13.000 “me gusta” y la de Terralagos, con casi 50.000.
Contamos también con un canal en YouTube, Castex Propiedades S.A., donde recientemente un video que hemos desarrollado ha recibido más de 20.000 visitas. También contamos con cuentas activas en Twitter, Linkedin, e Instagram. Yo dispongo de una cuenta de Linkedin (Esteban Edelstein Pernice), donde también publico notas que me resultan de interés o noticias de nuestra empresa.
Creemos en la comunicación uno a uno; siendo para este mercado lo ideal la entrevista personal. Por eso nos gusta relacionarnos con los clientes lo antes posible en el proceso, y los medios digitales facilitan ese acercamiento más directo con el cliente que no se logra en el medio gráfico.
–¿Qué cambios introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas en la actual coyuntura económica?
–La gran mayoría de los emprendimientos que vendemos son en pesos, porque las obras son en pesos. Cualquier cambio abrupto en las condiciones produce dudas para decidir una compra. Tratamos de entender el momento y adaptar las tácticas de ventas para poder dar respuesta a estas necesidades cambiantes.
Toribio Achával SA
Velocidad e información precisa son los valores más demandados
Llegó a lo alto del ranking del rubro brokers residenciales tras 60 años de recorrido con dos generaciones de fogoneros del negocio inmobiliario. La actual sustenta la calidad del servicio en el profesionalismo del equipo, al que capacita en forma continua.
Toribio Pablo de Achával
Primero convirtieron a la esquina de Callao y Las Heras en emblemática de la actividad y luego Puerto Madero selló su expansión hacia el sector comercial.
“En las empresas de servicio de hoy en día, la velocidad e información precisa son altos valores demandados por los clientes. La posibilidad de poder contar, en la asociación entre vendedor, con el proveedor del servicio inmobiliario es fundamental, lo mismo que el respeto por el contrato firmado entre las partes. Vemos en los medios digitales la oportunidad para que los clientes tengan información clara, vigente y completa de las propiedades que se ofrecen”, reseña Toribio Pablo de Achával, presidente de la firma, arquitecto, master en Dirección de Empresas (IAE) que está al frente de la firma.
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–En las empresas de servicio de hoy en día, la velocidad e información precisa son altos valores demandados por los clientes.
–¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia?
–No hay empresa que pueda crecer y desarrollarse si sus miembros no pueden crecer y desarrollarse como individuos íntegros, consustanciados con lo que hacen y comprometidos con su propio futuro. Sustentamos la calidad de nuestro servicio en el profesionalismo de nuestra gente.
Entender al autodesarrollo significa estar en condiciones de definir lo que cada uno interpreta como éxito a alcanzar acotándolo a un marco de referencia respecto a metas y valores propios y los de Toribio Achával. Alinear los objetivos de la propia carrera con las habilidades, talentos y valores personales, es encontrarle un sentido más profundo a lo que se hace cada día. Colaboramos e incentivamos a quienes eligen la capacitación inmobiliaria.
Para desarrollar una cultura sustentada en la confianza, hay que iniciar acciones concretas perfectamente percibidas por las personas que conforman la empresa. Eso es lo que hacemos.
Tres son los pilares sobre los que creemos se hace cada día un mejor profesional: conocimientos técnicos, habilidades de liderazgo y desarrollo profesional continuo.
Hemos trabajado intensamente durante todo este año, y seguiremos con la ejecución del plan de formación: “Misión Educativa Toribio Achával”. La capacitación y el desarrollo de nuestro personal forman parte de la estrategia de Toribio Achával.
El poder de la marca
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Convengamos que las diferencias tecnológicas se acortan, cualquiera accede a la tecnología de última generación y esta se transforma, entonces, en un commodity (medios digitales y redes sociales). El poder de “la marca” tiende a decrecer porque los consumidores comparan y están dispuestos a escuchar y tomar otras alternativas que consideren mejores. La diferencia está, entonces, en el aporte que hace y reconoce cada cliente de nuestros colaboradores.
–¿Cómo se establece ese contacto?
–Nuestro personal debe respirar las esperanzas y los sueños de otros y analizar posibilidades para que aquellos se concreten. Hay un propósito común en cada uno de nosotros: hacer que el sueño de nuestro cliente se haga realidad. Este es un trabajo constante y es nuestra convicción para alcanzar la excelencia. Estamos orgullosos de nuestros líderes porque son laboriosos, alientan a la colaboración, arman equipos, y enseñan a los colaboradores de Toribio Achával a preocuparse y ocuparse de los intereses de nuestros clientes.
–¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello?
–El mercado se ha achicado y lentificado a nivel general, no así los precios que se han mantenido bastante estables pese a la baja de escrituras.
Frente a esto, elegimos realizar una campaña para promover nuestra empresa y nuestra gente, ajustamos el logo a Internet y redes sociales, y lanzamos un plan de capacitación dentro de la empresa para apoyar a los vendedores.
