La industria automotriz sufrió un 2024 de alta volatilidad. Los directivos locales de las principales compañías afirman que la primera parte del año estuvo marcada por una caída de las ventas de hasta el 30% producto de la devaluación. Sin embargo, la desaceleración de la inflación y el ordenamiento macroeconómico provocaron un repunte que generaría más de 400 mil unidades comercializadas en los últimos doce meses.
En ese contexto, los concesionarios se preparan para un 2025 con mayor actividad e incremento de ventas pero, también, con mayor competencia. “El 2024 fue un año de transición para la industria automotriz. Como empresarios no estamos acostumbrados a la competencia real porque el contexto inflacionario permitía absorber ciertas ineficiencias. Se veía a la competencia solo por el precio y no por ser más eficiente de cara al cliente”, explica Victor Moure, fundador de Redoo, consultora digital de soluciones tecnológicas enfocada en la industria automotriz. Y agrega: “Los concesionarios tienen que empezar a repensarse porque ahora todos tienen un producto para competir en un contexto ordenado. Es momento de trabajar para llegar al cliente con un valor agregado que parte de la tecnología y termina en el desarrollo de una atención personalizada”.
Un relevamiento hecho por Redoo en octubre pasado, mostró que casi el 75% de los clientes argentinos busca por precio a la hora de elegir un auto y un 16% busca por tipo de vehículo. Incluso, un porcentaje aún menor prioriza por marca: solo el 9%.
La pregunta que desencadena este análisis es si las redes de concesionarios están preparadas para este cambio de paradigma que se aproxima. Si bien es cierto que han sumado desde IA generativa para chatbots hasta sistemas de automatización, Moure revela que todavía no hay una digitalización real en el sector. “Están haciendo uso de las herramientas pero no hay una transformación en la lógica del proceso. No se están repensando y eso puede perjudicar su capacidad para competir en este nuevo escenario”, reflexiona el fundador de Redoo al respecto.
Clientes B2ME
Según los últimos datos oficiales de la Asociación de Fábricas de Automotores (Adefa) las ventas a concesionarios de noviembre tuvieron una baja del 8% respecto de octubre y un ascenso del 35% con relación a igual mes del año pasado. Por lo tanto, las cifras muestran que aún siendo un año complejo, la actividad cierra con aumento en comparación a 2023 y buenas expectativas para 2025.
De seguir esta tendencia, las concesionarias verán un aumento de potenciales clientes en los próximos meses pero deberán adaptarse a un usuario más sofisticado y con mayor información. “Hoy el consumo cambió del B2C o B2B al B2ME. Los clientes ya no quieren que les hablen como consumidores estándar y buscan propuestas personalizadas en base a sus intereses, de eso se trata el modelo de negocio B2ME”, reflexiona Moure. Y advierte al respecto: “Todavía estamos en un proceso de maduración porque incluso los salones más sofisticados están una instancia por detrás de estas nuevas tendencias”.
En ese sentido, la principal recomendación para las automotrices y los dueños de las concesionarias es comenzar lo antes posible sus procesos de digitalización pero siempre pensando en cómo generar valor agregado. “La digitalización es un proceso de largo plazo e intentar hacer todo al mismo tiempo puede llevar a equivocaciones graves. Es recomendable ir de menor a mayor e iniciar con procesos sencillos”, remarca Moure.
Ejemplo de esto son las interacciones en las redes sociales, que actualmente son completamente automatizables. Esto se debe a que es un proceso fácil y veloz que permite interactuar con los clientes en tiempo real para ofrecerles información como si fuese un vendedor entrenado. Además, requiere de montos de inversión bajo ya que existen soluciones aplicables desde los $ 150.000.
“Es un punto de partida para empezar a repensar el funcionamiento de los equipos de venta. Una vez automatizada esa tarea la pregunta pasa a ser cómo usar el tiempo de la persona que tenía ese rol para generar mayor valor agregado. Porque ahora la persona llega al salón con la información que ya le brindó el bot y espera un diferencial. Si el vendedor no lo ofrece, se puede perder al cliente”, resalta Mouse. Y suma para concluir: “Durante 2025 es importante que los vendedores presten atención a la integración de la tecnologías pero, hoy más que nunca, es necesario desarrollar una eficiencia que permita tener más tiempo para construir un vínculo personal con el cliente. Ese será el diferencial para competir en un escenario al cual no estamos acostumbrados”.