En un mercado con un claro líder, ¿vale la pena competir? Esa, a veces, puede ser la pregunta del millón para los emprendedores que tienen ideas buenas en mercados hiper-competitivos. ¿Es válido dejar sangre, sudor y lágrimas siendo una start-up cuando hay otro player con recursos, estructura y la capacidad para ser agresivo con los recién llegados? Hay buenos ejemplos que parecen demostrar que la respuesta es sí. Linio es uno de ellos.
Matías Casoy, director y co-fundador de Linio Argentina, también lo entiende así. Quizás por eso se dejó tentar para volver al país y hacerse cargo del nuevo marketplace que recién se lanzó el año pasado y que pretende, ambicioso, ser el Amazon local. Con productos nuevos a precios que, en promedio, son 25% más bajos que un retailer tradicional y una estrategia agresiva en la venta de libros que recuerda la de su par anglosajón Linio pretende ser una alternativa a los MercadoLibre y OLX de este mundo. ¿Podrán?
Dolores de parto
Psicologo de profesión, Casoy entendió rápidamente que lo suyo eran los negocios en un entorno digital. Después de pasar por Groupon en varios puestos ejecutivos globales, se dejó tentar por la aceleradora Rocket –detrás de proyectos como Dafiti- para poner un pie local.
“Arrancar desde cero nunca es fácil- reconoce- porque no solamente se trata de conseguir un lugar físico, tener una estrategia, sino también de conseguir las personas adecuadas. De nuestro funding, que recibimos mensualmente, un grueso se va a cubrir salarios. Nuestra estrategia es agresiva pero no porque ponemos 20 avisos en televisión sino porque tratamos de tener los productos al mejor precio del mercado y porque invertimos en la mejor experiencia de usuario”.
En todo momento Casoy pretende diferenciarse de la competencia que tiene localmente y que, reconoce, también es fuerte. “La propuesta de valor es diferente. Nuestra propuesta es mixta, mitad marketplace, mitad retail. Si una persona compra un libro, se lo compra a Linio, no a la editorial. Nos hacemos cargo de las preguntas, de los envios, de los pagos… hay un solo punto de contacto para el usuario y eso genera menos fricción”. Que no haya particulares vendiendo sus productos usados en el sitio le da una vibra más Amazon que OLX o Alamaura y que se encargue de todo el proceso, inclusiva la logistica, recuerda que es un jugador que viene a competir con los pesos pesados.
Por el favor de encargarse de todo Linio cobra una comisión que va del 6 al 15%, dependiendo del tamaño y volumen que maneje la empresa.
En los libros, van por todo
Pero el punto de mayor contacto en el paralelismo que Casoy quiere construír con Amazon es, quizás, su estrategia en libros. Amazon logró sacar del juego a grandes cadenas de librerias con una política hiper-agresiva de precios. Como la ley Argentina no permite hacer descuentos en libros, la gente Linio encontró una manera de seguir ofreciendo el mejor precio del mercado: con la compra de un libro, el envío es gratis, y el importe devuelto en su totalidad para la compra de otros productos del sitio que no sean, claro, libros.
En vez de invertir en una página de publicidad, Linio eligió otro camino, el boca a boca. “Prefiero invertir en una persona que compra un libro, llevarselo gratis a su casa, devolverle ese dinero para que siga descubriendo el sitio, que en cualquier otra variable. Porque le estoy dando un servicio que no encuentra en ningún otro lugar hoy”.
El libro que sirve para leer en el tren hoy, mañana se convierte en tableta. Quién sabe hasta dónde puede llegar Linio en su afán de ser el más barato y el más conveniente e-Retailer del mercado. Lo que es seguro es que la competencia entre diferentes propuestas es un win para el consumidor.
