¿Qué cambios vinieron para quedarse? ¿Qué debemos hacer?
# 1 : Virtualización de los negocios
Durante los últimos años se ha intentado convencer a los dueños PYMES y grandes empresas también, de la necesidad de ir virtualizando el negocio, aumentar la cantidad de trabajo remoto, digitalizar procesos, etc. Pero fue infructuoso, todo venía muy lento y con muchas “excusas” de los directivos en implementar los cambios porque “no iban a funcionar”.
Pero llegó el COVID 19, y lo que “no iba a funcionar”, funcionó, lo que “no era el momento”, apareció el momento. Y este proceso vino para quedarse y lo que hay que hacer es INTENSIFICARLO más, en lugar de frenarlo, ya que quien lo EXIGE es el “Nuevo Mercado”.
Como ejemplo podemos tomar la industria textil en Argentina. Antes de la Pandemia, solo el 5 % de las ventas eran virtuales. He hablado con más de 30 dueños textiles y recuerdo que decían: “El cliente quiere tocar las prendas”, “Nunca funcionará la venta virtual en Argentina”, “Lo hago así desde hace 10 años y me funcionó, ¿por qué innovar? ¨.
En el último mes he conversado con decenas de dueños y para mi sorpresa varios de ellos que se animaron al cambio, me dijeron que hoy les representa más de 38 % de las ventas. Y los que aún no se animaron, están viviendo serias dificultades económicas. Lo que sucede en la industria textil sucede en varias industrias más. Por ello, mi pregunta es: “Que estás esperando para empezar a virtualizar seriamente tu negocio en el 2021? O ¿estás dispuesto a desaparecer?
# 2 : Repensar todos los procesos y el servicio al cliente
Según las últimas encuestas de Consultoras, el servicio al cliente y los procesos relacionados con la atención a los mismos es calificado en más del 70% de los casos con valores de “Mediocre” a “Malo”, principalmente en el área de servicios.
Esto se acrecentó aún más en pandemia, porque como dice el mejor Inversionista del mundo Warren Buffet: “Cuando baja la marea se verá quién nada desnudo” y la pandemia fue “la marea” que desnudó a las empresas.
La mayoría de las empresas en Argentina tienen negocios transaccionales (por ejemplo, las empresas financieras) donde el cliente es solo un número y lo único que buscan es facturar o comisionar y no, ayudarlos a encaminarse a una independencia financiera de un paso a la vez.
En los próximos cinco años, con la revolución tecnológica veremos definitivamente la desaparición de las empresas transaccionales y el surgimiento de las empresas relacionales y “obsesionadas por el cliente” con una combinación de humanidad y tecnología.
Los clientes se sofisticaron y se volvieron cada vez más exigentes. ¿Tu empresa y tus procesos se adaptaron o siguen en la década pasada? ¿Conoces de verdad a tus clientes? ¿Estas cambiando los procesos? O ¿seguirás nadando desnudo?
# 3 : Adquirir Nuevas habilidades y caducidad de otras
He entrenado a lo largo de los últimos 10 años a cientos de personas y les aseguro que una de las cosas que máss cuesta al ser humano es “el cambio”, adquirir “nuevas habilidades”.
Tratan de encontrar decenas de motivos para mantenerse en el “Status Quo” lamentablemente los que se mantuvieron allí, se quedaron sin trabajo y hoy fluctúan de trabajo en trabajo y de frustración en frustración.
La pandemia aceleró el proceso de recapacitación de empleados, se volvió esencial y tiene que ser una prioridad en las empresas para el 2021.
Hay habilidades que van a ser redundantes y otras imprescindibles y que formen parte del presupuesto de las empresas para el 2021 va a marcar la diferencia
Un ejemplo que conozco de primera mano. Anteriormente, los asesores o vendedores que contaban con buenas habilidades comerciales y de networking era suficiente para lograr sus metas.
Hoy ya no. Para ser exitosos necesitan habilidades nuevas como, por ejemplo, estudiar la ciencia del comportamiento de compra de clientes en estos nuevos tiempos, marketing digital, como realizar efectivas campañas de email marketing, como sistematizar un proceso de ventas y crear “sales funnels”, “copywriting”.
¿Qué nuevas habilidades requiere tu equipo? ¿Cuáles planificas incorporarles este año?
En resumen, creo que estos tres cambios llegaron para quedarse e intensificarlos en el 2021 puede ser la diferencia entre tener un negocio “Durable” o quizás, no tener negocio. Parafraseando a Buffet, ojalá que cuando la marea baje no encuentre a tu negocio nadando desnudo.
(*) Consultor en Generación de Nuevos Negocios
