10 cosas que hay que saber antes de lanzar una startup al mercado internacional

Mejorar la competitividad, obtener mayor rentabilidad para sus inversores, acelerar el crecimiento del proyecto o la existencia de mercados y competidores globales son algunas de las razones que argumentan las startups para aterrizar en nuevos países. Pero, ¿cuál es el mejor momento para dar el salto al exterior? ¿Cualquier proyecto es viable de forma global? ¿Qué estrategia requiere la preparación de todo este proceso? ¿Basta con replicar un modelo nacional de éxito en otro país o existen otros factores a tener en cuenta?

La internacionalización de una startup no debe tomarse como un proceso reversible sisno como una apuesta estratégica para competir en un mundo global y responde, también, a un cambio de mentalidad. Los emprendedores son conscientes de que dar el salto al exterior no sólo es una de las vías fundamentales para crecer sino también una herramienta que les permite ser más fuertes y resistentes, además de ayudarles a conseguir cuota de mercado de forma sostenible. Razones todas ellas que explican que la mayoría de las startups apuesten por su expansión a pesar de que sólo un 5% del conjunto de empresas españolas sale al exterior, según datos del ICEX.

A partir del análisis de los proyectos presentados a las últimas ediciones de la Startup Competition, Spain Startup ha elaborado un decálogo basándose en el conocimiento obtenido en su continuo contacto con todos los actores del ecosistema emprendedor tras más de cinco años organizando South Summit, la cita más importante del ecosistema emprendedor del Sur de Europa. Estas son las recomendaciones más importantes para el éxito de una startup en su expansión internacional:

1. Análisis pormenorizado del proyecto: ¿Cuál es la situación del negocio? ¿Qué perspectivas de crecimiento tiene? ¿Cómo está respecto a su competencia? ¿Cómo se encuentra el mercado? Detectar los puntos fuertes y las flaquezas debe ser el punto de partida imprescindible en el proceso de apertura de fronteras hacia el mercado internacional. Un análisis que debe estar orientado hacia:

El interior con una evaluación de su crecimiento o posibles cuellos de botella que lo impidan, la visibilidad del negocio, cómo se afrontan los problemas, la gestión de las operaciones o la idoneidad de la dimensión de la compañía.

El exterior para conocer la situación de la startups en el mercado y la evaluación de los competidores en el lugar de expansión.

2. El momento: El crecimiento internacional debe ser concebido desde que se pone en marcha un proyecto. ¿Cuál es el ‘Día D’ oportuno para desembarcar en otros mercados? No hay una fórmula mágica, depende de muchos factores como el modelo de negocio, el país en el que está prevista la expansión y, por supuesto, el producto o servicio que ofrece.

Sin embargo, una de las claves para determinar la expansión es la previa consolidación del proyecto en el país de origen. Antes de salir a otros lugares, el producto o servicio debe estar plenamente asentado a nivel nacional. Las prisas son siempre malas consejeras. No obstante, hay que tener en cuenta que la idea puede no encajar en el mercado nacional, pero sí tener éxito en otros mercados. Es cuestión de analizar el mercado y las necesidades demandadas en cada país.

3. ¿Dónde?: No todas las ideas triunfan en todos los países, hay que estudiar la casuística de cada situación y adaptar el modelo de negocio de la startup, cada mercado tiene sus peculiaridades. La cultura propia del lugar también es un factor determinante, conocerla es fundamental para evitar malentendidos y errores en los procedimientos. Europa y Latinoamérica representan los destinos más habituales para la expansión de las startups españolas, pero hay que estar abiertos a conquistar nuevos mercados con gran potencial, como el asiático o el norteamericano.

La expansión internacional no tiene que estar ligada a la creación de una sede en el país de destino. Por ejemplo, en el caso de los e-commerce pueden empezar con una versión de su tienda online adaptada al idioma para, más a largo plazo, plantearse abrir una delegación local.

4. Aspectos legales y fiscalidad: Los tributos, la contratación o la ley de protección de datos son diferentes en cada país, por lo que antes de pasar a la fase de internacionalización es necesario conocer a fondo estos aspectos, realizar un análisis de precios y transparencia y tener definida la estrategia fiscal.

5. Optimización del equipo: ¿El tamaño de la empresa importa a la hora de la internacionalización? Se trata de un factor clave, más en el caso de las startups que suelen contar con una pequeña plantilla que dificulta, aunque no impide, el proceso porque cada mercado exige una estructura y estrategia concretas, que deben estar lideradas por un equipo específico. Las nuevas tecnologías actúan como facilitadoras y fomentan la vocación internacional desde la puesta en marcha del proyecto. Pero el factor humano juega un protagonismo fundamental en la apertura a nuevos mercados. Los profesionales han de contar con un alto conocimiento de idiomas, ser competentes en sus funciones profesionales, estar orientados a la innovación y abiertos a la deslocalización. La combinación de un expatriado y un nativo en el equipo de trabajo supone una buena sinergia, pues suma el conocimiento de la startup con el de los mercados locales.

6. Proceso interno e implicación de todos: Todos los estudios realizados corroboran que la propia organización es la que debe liderar la apertura de fronteras. En muchos casos la externalización de este proceso conlleva grandes dificultades puesto que exige un perfecto conocimiento de la startup y afecta a todo su conjunto. En cualquier caso, la internacionalización siempre exige un cambio de mentalidad en todos los ámbitos: el financiero y legal, para estar al día de toda la operativa internacional; el comercial, para la búsqueda de nuevos mercados y adaptación a las estrategias de marketing internacional, e incluso la logística y el transporte, en caso de ser necesario por el tipo de negocio.

7. Adaptación del producto al mercado internacional: Trasladar el producto o servicio a la esfera mundial JAMÃS significa hacer un copia-pega de la actividad que ha desarrollado un proyecto en su país de origen. Hay que adecuar todos los procesos a cada normativa específica, adaptar el etiquetado, diseño y, por supuesto, el idioma. Además, siempre se debe ofrecer una ventaja diferencial y un precio competitivo a la realidad del mercado local en el que la startup quiere aterrizar. Debe ser una idea disruptiva, innovadora y escalable, que ofrezca un producto o servicio diferencial.

8. Expansión por etapas: Plantear una expansión internacional conlleva ir paso a paso, no se pueden cerrar los objetivos propuestos en un mercado antes de abordar el próximo.

9. Rentabilidad a largo plazo: Determinar la evolución y rentabilidad de un negocio en un nuevo mercado siempre conlleva paciencia y saber esperar. Los tiempos, indicadores y exigencias varían mucho en función de cada país.

10. Visibilidad internacional: Todo listo para saltar a un nuevo mercado. ¿Y ahora qué? El objetivo se ha de traducir en visibilidad. Conseguir socios estratégicos en los nuevos países en los que se opera y una estrategia de comunicación y marketing focalizada en ese mercado son claves imprescindibles para la consolidación de una actividad empresarial. El sueño internacional sólo acaba de empezar