<p>1. <em>Los abogados son, por formación, escépticos <br />
</em>Para hacer marketing hay que tener fe y paciencia. Los abogados hurgan y analizan todo esfuerzo de comercialización hasta que pueden demostrar, a satisfacción, que no tendrá forma de funcionar. </p>
<p>2. <em>Les encanta discutir. <br />
</em>Por lo general son inteligentes. Y cuando se trata de embarcarse en emprendimientos que les son poco conocidos, como el marketing, les resulta difícil jugar de "tontos" y aprovechar la sabiduría y experiencia de otros expertos. </p>
<p>3. <em>Tienen aversión al riesgo. <br />
</em>El consejo más prudente y seguro que da un abogado es "No lo haga". Viven en un universo donde los errores terminan en deudas, mala praxis y prolongados juicios. En marketing, los errores son una parte necesaria del crecimiento. Correr y manejar un riesgo son elementos esenciales del marketing y del crecimiento. Los abogados prefieren contratos y garantías.</p>
<p>4. <em>Por lo general, saben poco de negocios. <br />
</em>La carrera de derecho no tiene materias sobre cómo ser dueño de un negocio. Cualquier egresado del secundario comercial sabe que el marketing es una parte importante y obligada de cualquier negocio. Esto sorprende a los abogados, que suelen considerarse parte de algún tipo de gremio del siglo 19. Fueron educados en una cultura anti-marketing. Aprendieron que están en una "profesión" en la que no queda bien que damas y caballeros refinados hagan algún esfuerzo visible por asegurar el negocio. (La práctica de la ley es una profesión, pero esa práctica se realiza dentro de una entidad comercial llamada "estudio jurídico", que está sujeto a las leyes de la economía como cualquier otro negocio). </p>
<p>5.<em>Tienen una fijación con los costos.<br />
</em>A la mayoría le molesta cuando un posible cliente les pregunta directamente "¿cuánto va a costar esto?" Sin embargo, ésa es la primera pregunta que hacen sobre marketing. La preocupación por el costo los paraliza. Sin embargo, los dueños de estudios jurídicos tienen la responsabilidad de ocuparse de generar ingresos. </p>
<p>6. <em>Les gusta vacilar. <br />
</em>Les gusta analizar todo, hacer largos procesos de "due diligence". Consultan con otros colegas. Prefieren pensar en la acción más que actuar y correr riesgos. Pero la acción domina al miedo. La vida premia la acción y castiga la inacción. La fortuna favorece a los audaces. </p>
<p>8. <em>Carecen de perseverancia.</em> <br />
Si se animan a probar alguna forma de marketing, cualquier obstáculo en el camino los desalienta. Y siempre hay obstáculos. Los abogados se entusiasman con un nuevo programa de marketing y se lanzan con todo su entusiasmo. Pero después de los primeros 45 días, ocurren…las cosas de la vida. Estalla algún caso. Se enferma un hijo. No entra un cheque. El marketing no produjo ganancias inmediatas. El abogado decide que cometió un error y abandona. </p>
<p>9. <em>No se sienten cómodos con la idea de hacer dinero. <br />
</em>A muchos los motiva un deseo de servir a la gente. Son los que suscriben alguna forma de ética judeo-cristiana que está llena de mensajes encontrados sobre la búsqueda de riqueza. Tienen conflicto, cuando no culpa, sobre el motivo de las ganancias. Piensan secretamente que lo que hacen no merece pagarse porque no implica horas de duro trabajo físico. Tal vez aumentaría su motivación si concibieran marketing y crecimiento como "la posibilidad de atender a mayor número de personas" y no como "el camino para hacer más dinero" o "tener más éxito". </p>
<p>10. <em>Los abogados se definen más como abogados que como dueños de una firma legal. <br />
</em>Éste es el error más importante, y el que está detrás de todo lo mencionado aquí. No entienden que se trata de dos roles completamente diferentes que requieren también dos mentalidades diferentes y dos conjuntos de habilidades. Lo que creen que es su principal capital (su habilidad para la práctica legal) es su mayor debilidad. Están demasiado ocupados trabajando en su estudio para trabajar por él. Pero para hacer que el estudio crezca y triunfe, es necesario, antes que nada, que los abogados piensen en sí mismos como dueños de un negocio llamado "estudio jurídico", y sólo en segundo plano como un abogado en ejercicio de la profesión. </p>
<p>11. <em>Les obsesiona lo que sus colegas piensen de ellos.</em> <br />
En ningún otro negocio el dueño se preocupa tanto por la estima que le tengan sus competidores. A menudo temen hacer un esfuerzo de marketing por temor a que se los considere "poco dignos" o "extremadamente agresivos". Por cierto, al dueño de un negocio de artículos de iluminación le importa un comino la opinión de su competidor sobre cualquier cosa. </p>
<p><em><font color="#993300">A la derecha de su pantalla, Bem Glass en " Great Legal Marketing Seminar"</font></em></p>
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Y los abogados, ¿ellos no hacen marketing?
No, según Smart Marketing, una firma de Internet que se especializa en marketing legal para el mundo anglosajón. Y lo rubrica dando once razones para explicar por qué eso es así en el universo que describe.
