Con el uso de canales minoristas existentes y el beneficio de las oportunidades que brinda la compra electrónica, los fabricantes también pueden diversificar sus inversiones para protegerse.
La segmentación -por producto, por territorio y por complementación- constituye la clave para superar los conflictos inevitables que surgen de los canales de distribución.
La segmentación de producto consiste en apuntar variedades particulares de productos hacia canales específicos.
Por ejemplo, la empresa británica fabricante de herramientas, Black and Decker, ha desarrollado distintas variedades para múltiples compradores comerciales de gran envergadura.
La segmentación territorial de la empresa consiste en separar las zonas geográficas que reciben un buen servicio por parte de distribuidores reconocidos y resaltar, en cambio, aquellas áreas que cuentan con un servicio precario para así ofrecerles distribución interna.
La cadena británica de supermercados Asda hoy proporciona servicios de compras electrónicas sólo en áreas cuyo alcance es escaso.
La segmentación por complementación se observa en mercados en los que los canales dobles se complementan entre sí mediante el refuerzo de la marca.
Por ejemplo, Nike abre tiendas en lugares exclusivos. No obstante, de Kare-Silver asegura que se puede manejar el conflicto de los canales. El fabricante es el responsable de crear un entorno en el que, en última instancia, todos los participantes se beneficien.
Internet crea una serie de nuevos desafíos de comercialización. Los vendedores pueden reunir mucha más información sobre los consumidores que en el pasado. De esta manera, las empresas pueden procesar y utilizar esta información para mejorar sus ofrecimientos.
Asimismo, los compradores pueden obtener información más detallada sobre productos y servicios, además de saber más acerca de las empresas que los proporcionan. Esto implica que se beneficiarán las empresas que mejor respondan al deseo del consumidor de comparar precios y productos.
Así, aparecerán nuevos intermediarios con experiencia y conocimientos especiales, con la mira puesta en elementos individuales de la cadena de valor o con la intención de servir como buscadores a usuarios inexpertos.
También trepará el grado de automatización e interconectividad, se tendrá acceso a mercadería y servicios en todo el mundo. Y, además, los consumidores estarán cada vez más preocupados por el valor de las ofertas a medida que se facilite la comparación.
Por eso, el cliente del mañana deberá recibir un trato completamente diferente; habrá que desarrollar nuevos sistemas para captar información.
Todavía habrá que aprender muchas de las habilidades requeridas, pero aquellas empresas que acepten el desafío saldrán victoriosas en esta revolución minorista.
Con el uso de canales minoristas existentes y el beneficio de las oportunidades que brinda la compra electrónica, los fabricantes también pueden diversificar sus inversiones para protegerse.
La segmentación -por producto, por territorio y por complementación- constituye la clave para superar los conflictos inevitables que surgen de los canales de distribución.
La segmentación de producto consiste en apuntar variedades particulares de productos hacia canales específicos.
Por ejemplo, la empresa británica fabricante de herramientas, Black and Decker, ha desarrollado distintas variedades para múltiples compradores comerciales de gran envergadura.
La segmentación territorial de la empresa consiste en separar las zonas geográficas que reciben un buen servicio por parte de distribuidores reconocidos y resaltar, en cambio, aquellas áreas que cuentan con un servicio precario para así ofrecerles distribución interna.
La cadena británica de supermercados Asda hoy proporciona servicios de compras electrónicas sólo en áreas cuyo alcance es escaso.
La segmentación por complementación se observa en mercados en los que los canales dobles se complementan entre sí mediante el refuerzo de la marca.
Por ejemplo, Nike abre tiendas en lugares exclusivos. No obstante, de Kare-Silver asegura que se puede manejar el conflicto de los canales. El fabricante es el responsable de crear un entorno en el que, en última instancia, todos los participantes se beneficien.
Internet crea una serie de nuevos desafíos de comercialización. Los vendedores pueden reunir mucha más información sobre los consumidores que en el pasado. De esta manera, las empresas pueden procesar y utilizar esta información para mejorar sus ofrecimientos.
Asimismo, los compradores pueden obtener información más detallada sobre productos y servicios, además de saber más acerca de las empresas que los proporcionan. Esto implica que se beneficiarán las empresas que mejor respondan al deseo del consumidor de comparar precios y productos.
Así, aparecerán nuevos intermediarios con experiencia y conocimientos especiales, con la mira puesta en elementos individuales de la cadena de valor o con la intención de servir como buscadores a usuarios inexpertos.
También trepará el grado de automatización e interconectividad, se tendrá acceso a mercadería y servicios en todo el mundo. Y, además, los consumidores estarán cada vez más preocupados por el valor de las ofertas a medida que se facilite la comparación.
Por eso, el cliente del mañana deberá recibir un trato completamente diferente; habrá que desarrollar nuevos sistemas para captar información.
Todavía habrá que aprender muchas de las habilidades requeridas, pero aquellas empresas que acepten el desafío saldrán victoriosas en esta revolución minorista.
