domingo, 22 de diciembre de 2024

Marketing y fatiga decisional

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El resultado de una investigación muestra que cuando se deben tomar muchas decisiones seguidas el cerebro padece de “fatiga decisional”. Así afirma John Tierney en un ensayo redactado luego de una investigación sobre el tema. Dicho de otro modo, tomar demasiadas decisiones seguidas deja cansado el cerebro.

<p>Un grupo de investigadores analiz&oacute; m&aacute;s de 1.000 decisiones tomadas por una comisi&oacute;n encargada de decidir dar o no libertad bajo palabra a prisioneros en una c&aacute;rcel. Descubrieron lo siguiente: &ldquo;Casi 70% de los presos que aparec&iacute;an temprano a la ma&ntilde;ana recib&iacute;an su libertad, mientras que los que aparec&iacute;an en las &uacute;ltimas horas de la tarde tan s&oacute;lo en 10% de los casos&rdquo;. El trabajo mental de analizar caso tras caso, cualquiera fueran los m&eacute;ritos individuales, cansaba a los integrantes del panel.<br />
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Si se pudiera demostrar m&aacute;s cient&iacute;ficamente la confiabilidad de este resultado, habr&iacute;a que tener cuidado con las decisiones que puede tomar un gerente de finanzas o de planeamiento, o un CEO o cualquier tipo de persona, si &eacute;stas son adoptadas en las &uacute;ltimas horas de un agotador d&iacute;a laboral. <br />
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La hip&oacute;tesis plantea que a medida que transcurre el d&iacute;a, cuantas m&aacute;s decisiones debemos tomar m&aacute;s dif&iacute;cil se hace la tarea para nuestro cerebro, tanto que al final busca atajos, por lo general de dos tipos. El primero es el impulso: actuar sin poner toda la energ&iacute;a en pensar en las consecuencias. El segundo es la inercia, o sea, en lugar de sufrir ante una decisi&oacute;n, evitar pensar en las alternativas. <br />
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Este tipo de fatiga del cerebro suele tener implicancias en las relaciones con los clientes. Los consumidores pueden ser manipulados para ceder ante recomendaciones si se les presenta una larga serie de opciones. Tierney cuenta un experimento hecho con un grupo de clientes en concesionarias alemanas con proyecto de comprar un auto nuevo. Los compradores &ndash; y en este caso eran clientes verdaderos dispuestos a gastar su propio dinero &ndash; ten&iacute;an que elegir, por ejemplo, entre 4 estilos de palanca de cambio, 13 tipos de volantes, 25 configuraciones de motor y caja de cambios y una paleta de 56 colores para el interior. Al comenzar a elegir los primeros detalles sopesaban cuidadosamente las opciones, pero a medida que comenzaban a cansarse de tantas cosas para decidir, comenzaban a transar con lo que viniera por defecto. Y cuanto m&aacute;s dif&iacute;ciles las opciones, como elegir entre 56 colores, m&aacute;s r&aacute;pido se cansaban y eleg&iacute;an el camino de la menor resistencia adoptando el color estandar. Al manipular el orden en que se les presentaban las opciones, se lograba que optaran por las cosas m&aacute;s o menos caras. Si terminaban pagando m&aacute;s por un volante elegante o mucho m&aacute;s por un motor poderoso depend&iacute;a de cu&aacute;ndo, dentro de todo el proceso, se le presentaba la alternativa y cu&aacute;nta voluntad le quedaba al cliente. .<br />
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Tierney sugiere entonces, no tomar las decisiones en un momento de cansancio y no reestucturar la compa&ntilde;&iacute;a a las 5 de la tarde.</p>
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