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Los vendedores pueden agruparse en generaciones: <br />
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1. Primera generación: basan su éxito comercial en sus cualidades personales: simpatía, cordialidad, buena comunicación. Son más bien intuitivos.<br />
2. Segunda generación: basan su éxito en el conocimiento de un producto o servicio exclusivo. Saben brindar amplia información sobre sus características.<br />
3. Tercera generación: han incorporado habilidades que les permiten descubrir y desarrollar oportunidades de negocio. Su estrategia se centra en el cliente, no en el producto/servicio aún después de la venta.<br />
4. Cuarta generación: buscan cumplir los objetivos estipulados (resultados, rentabilidad, participación de mercado). Asumen el manejo integral del negocio en su área.<br />
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Si bien los vendedores se han ido profesionalizando, lo han hecho principalmente en conocimiento de producto y/o el manejo de información e indicadores, habilidades propias de los vendedores de segunda, tercera y cuarta generación.<br />
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Los equipos comerciales ya entrenados en estas habilidades, pueden mejorar sus resultados trabajando sobre las habilidades que hacían exitosos a lo vendedores de primera generación: sus cualidades personales. Un vendedor que ha desarrollado esta competencia, lo denominamos Vendedor 5.0.<br />
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OBC entrena a fuerzas de venta y equipos comerciales profesionales para transformarlos en Vendedores 5.0 a través del Modelo del Eneagrama, el cual aporta un enfoque práctico para reconocer los “nueve” modos diferenciados en que las personas sienten, piensan y se comportan.<br />
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El Eneagrama ayuda a la gente de ventas a enfocarse en la comprensión y atención del cliente, ya que brinda la posibilidad de trabajar sobre nosotros mismos y a su vez facilita la comprensión de los demás. Si un vendedor logra conocer bien su perfil y reconocer a sus clientes, logrará una comunicación más efectiva, un mejor entendimiento de sus necesidades y expectativas, evitando malos entendidos. Por otro lado, los clientes se benefician con una mejor comprensión de sus necesidades de parte de una fuerza de ventas que se adapta a su estilo y perfil. De esta manera se logra trabajar y entrenar las habilidades que hacían exitosos a los vendedores de primera generación, agregando a la intuición la comprensión de los diversos perfiles.<br />
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Con el Eneagrama, la gente de ventas integra su inteligencia y sus emociones, y la transforman en la “garra” necesaria para lograr los mejores resultados para el negocio.<br />
Fuente: <a href="http://www.obc.com.ar/new/item1_2.html">OBC Consultoría y Capacitación</a></p>
El Vendedor 5.0
La consultora local OBC presenta un método que utiliza para preparar a los vendedores a hacer frente a los desafìos del mundo actual. El Modelo del Eneagrama, una herramienta para profesionalizar vendedores.
