Todo el segmento B2B, ya sea mayoristas, fabricantes o distribuidores se están volcando cada vez más a dar este salto.
Por Pablo Veliz (*)
Estrategia que implica mucho más que un desarrollo web: hay que tener en cuenta la venta directa, self service, internacionalización, multicanales, etc. Es un mundo mucho más complejo.
Incluso el mercado online B2B es 6 veces mayor que el mercado B2C y, todo indica, que esto siga en aumento a medida que las empresas se digitalicen y empujen a las empresas B2B hacia el ecommerce.
Las principales exigencias de una tienda virtual son las mismas para los consumidores y compradores profesionales: necesitan un canal de venta en línea que esté disponible 24 horas al día, 7 días a la semana. Pero eso es todo lo que tienen en común.
Hay que elegir muy bien el ecommerce que será de utilidad para poder comercializar en grandes volúmenes y en el exterior para poder continuar con el crecimiento del negocio. Pero este ecommerce debe tener la programación adecuada para contener las diferencias de los casos como ser la cantidad de listas de clientes, actividades, formas de pago, etc. Es otra forma de comercialización.
Cada empresa tiene una forma de hacer negocios pero es necesario identificar esos puntos desde el inicio y poder resolver con el ecommerce adecuado y a medida.
El encuentro directo a través de una persona comercial va a seguir existiendo, pero cambia rotundamente su papel. De transformarse en un tomador de pedidos a generar nuevos negocios, presentar novedades y estimular la relación entre ambas empresas.
Sumado a que mediante un ecommerce se efectiviza el uso del tiempo para ambos y las compras repetitivas son automatizadas. La creación de un ecommerce para el segmento B2B facilita al canal acelerar las transacciones y minimizar los errores en los pedidos.
Ventajas del ecommerce B2B
Existe un gran potencial para que los mayoristas, distribuidores y fabricantes tiendan hacia la digitalización para colocar sus productos:
Crecimiento comercial: el comercio online trae más oportunidades fortaleciendo la presencia en canales digitales. Una plataforma de eCommerce B2B eficaz va a permitir que su organización crezca y escale fácilmente para satisfacer la demanda del mercado a escala nacional y las necesidades de los clientes al abrir nuevos canales de ventas y llegar continuamente a nuevos segmentos de mercado.
Disminuye los costos: La tecnología moderna permite llevar a plataformas digitales casi todos los aspectos del negocio, incluida la entrada de pedidos, la recopilación de datos y el servicio al cliente. Al automatizar y agilizar estos procesos, se reducen costos innecesarios, incluso mientras se hacen los procesos comerciales más eficientes.
Análisis: el ecommerce orientado al B2B es perfecto para análisis integrales, para medir y evaluar sus campañas de marketing, ventas, productos, promociones, inventario, entre otros; ofreciendo un seguimiento con información procesable al instante. Uno de los factores más importantes es la trazabilidad de toda la operación en tiempo real.
Experiencia en el cliente: Aunque hay diferencias en las experiencias de los compradores finales y los B2B, las empresas tienen que ofrecer contenido, diseño, funcionalidad de sus sitios para garantizar una mejor experiencia de compra. Se automatiza mucho la atención del cliente y se autogestiona en muchos casos tareas como carga de datos, planillas, órdenes de compra, seguimiento de las mercaderías, etc.
Expansión a otros mercados: una tienda online ayuda a que llegues a más clientes, pero no necesariamente tienen que estar en mercados locales. Al ser una empresa que maneja grandes volúmenes de productos, tiene la posibilidad de salir a competir en mercados internacionales y poder traer capitales en dólares.
(*) CEO de VNS
