Como las empresas creen que no pueden saber cuál parte de su marketing les significa aumento de ventas, mercado y rentabilidad, confían en mediciones imperfectas para orientar sus programas de marketing, que hoy representan miles de millones de dólares anuales en todo el mundo.
Pero ahora pueden saber dónde y cómo aplicar esos gastos para lograr aumentos duraderos en la rentabilidad de un producto o servicio. El método fue propuesto por los autores Leslie H. Moeller, Sharat K. Mathur, y Randall Rothenberg en un artículo recientemente publicado por Strategy & Business con el título de “La mejor mitad: La ingeniosa ciencia del marketing ROI”.
El marketing ROI (retorno sobre inversión) es la aplicación de modernas tecnologías de medición y diseño organizacional contemporáneo para comprender, cuantificar y optimizar el gasto de marketing. El resultado que promete es mejores retornos sobre la inversión en marketing, logrado mediante toma de decisiones basada en análisis, que orienta los fondos hacia ejecuciones, precios, adaptaciones de precios, vehículos y o territorios en los que generarán ventas de manera más rentable.
Todas las actividades de marketing, dicen los autores, se prestan a mediciones y optimización ROI: promociones al consumidor y al sector, rebajas de precios, publicidad en medios, colocación de productos y hasta surtido de productos y el contenido de las visitas de ventas.
ROI marketing, dicen, es una filosofía según la cual las mejoras en eficacia de marketing deben comprender todo el espectro de procesos. Para lograr eso, se necesita una transformación fundamental de la organización, desde el CEO para abajo. Es difícil transformar una organización multidivisional para optimizar el gasto de marketing, pero lo más difícil de todo es cambiar la vieja mentalidad que concibe el marketing exclusivamente como una arte, mensurable sólo sobre la base de las actitudes del consumidor. El marketing, según la nueva filosofía, se debe fundamentar en hechos, no en actitudes. Habrá que modificar todas las conductas y relaciones para orientarlas hacia el objetivo de crear una empresa rentable y durable: ése es el desafío de los altos ejecutivos.
Como las empresas creen que no pueden saber cuál parte de su marketing les significa aumento de ventas, mercado y rentabilidad, confían en mediciones imperfectas para orientar sus programas de marketing, que hoy representan miles de millones de dólares anuales en todo el mundo.
Pero ahora pueden saber dónde y cómo aplicar esos gastos para lograr aumentos duraderos en la rentabilidad de un producto o servicio. El método fue propuesto por los autores Leslie H. Moeller, Sharat K. Mathur, y Randall Rothenberg en un artículo recientemente publicado por Strategy & Business con el título de “La mejor mitad: La ingeniosa ciencia del marketing ROI”.
El marketing ROI (retorno sobre inversión) es la aplicación de modernas tecnologías de medición y diseño organizacional contemporáneo para comprender, cuantificar y optimizar el gasto de marketing. El resultado que promete es mejores retornos sobre la inversión en marketing, logrado mediante toma de decisiones basada en análisis, que orienta los fondos hacia ejecuciones, precios, adaptaciones de precios, vehículos y o territorios en los que generarán ventas de manera más rentable.
Todas las actividades de marketing, dicen los autores, se prestan a mediciones y optimización ROI: promociones al consumidor y al sector, rebajas de precios, publicidad en medios, colocación de productos y hasta surtido de productos y el contenido de las visitas de ventas.
ROI marketing, dicen, es una filosofía según la cual las mejoras en eficacia de marketing deben comprender todo el espectro de procesos. Para lograr eso, se necesita una transformación fundamental de la organización, desde el CEO para abajo. Es difícil transformar una organización multidivisional para optimizar el gasto de marketing, pero lo más difícil de todo es cambiar la vieja mentalidad que concibe el marketing exclusivamente como una arte, mensurable sólo sobre la base de las actitudes del consumidor. El marketing, según la nueva filosofía, se debe fundamentar en hechos, no en actitudes. Habrá que modificar todas las conductas y relaciones para orientarlas hacia el objetivo de crear una empresa rentable y durable: ése es el desafío de los altos ejecutivos.
