El éxito no se compra, dice Al Ries

Si una compañía no puede ganar en un sector en el que tiene alguna experiencia, cómo puede ganar en otro en el que no tiene ninguna experiencia. Lo dice con referencia a Dell, una fabricante de computadoras que no logra liderar en su categoría y que ha decidido, para ver si logra superar sus problemas, absorber también otra, la de brindar software y servicios a sus empresas clientes.

Ries cree que las empresas pueden seguir un ejemplo tomado de la estrategia militar. Un comandante rara vez lanza un ataque sin antes tener una sólida base o “ancla” en donde apoyarse.

El ancla de Dell – bu negocio de computadoras personales) es débil. Es un negocio en declinación y Dell está enb tercer lugar en el mercado global, detrás de Hewlett-Packard y de Lenovo, y apenas delante de Hacer en cuarto lugar.

Antes de mudarse a otro negocio, Dell necesita llevar a buen puerto su ancla en PC. En opinión dde Ries, Dell debería abandonar el sector de PC particulares y concentrarse en sus clientes corporativos. Las tabletas y los teléfonos han han absorbido casi todo el aire de las computadoras personales. Pero las empresas siguen necesitando computadoras personales para llevar adelante sus negocios. Si Dell se concentra en ese mercado, tendría una posición en el mercado.

La empresa lleva gastados, desde 2009, US$ 12.700 millones en adquisiciones para entrar en el negocio del software y los servicios. . Si hubiera gastado esa plata reforzando su base,, o sea, reforzando la marca de computadoras personales Dell habría encontrado dos ventajas: reforzar su marca y facilitar su expansión hacia otras categorías de hardwre.