Con sus posibilidades interactivas, Internet pone en manos del marketinero la responsabilidad para que forje una relación con su posible cliente, dice Bob Dorf, presidente del grupo Peppers & Rogers Group/Marketing 1tol. “El poder de branding de un sitio depende realmente de su capacidad para lograr que un cliente individual o comercial realice una interacción repetida”, señala.
En su opinión, Internet permite que la empresa establezca una forma de marketing personalizada que no se veía desde principios de siglo, cuando el dueño de un almacén de ramos generales conocía a sus clientes de manera tan íntima que podía sugerirle productos, de la misma forma como lo hace hoy Amazon.com.
Muchos marketineros b-to-b son muy buenos en esta área del marketing. Ellos han desarrollado relaciones con el cliente que idealmente, por supuesto, conducen a la venta de productos y servicios. Un reciente estudio de PC Computing indicó que los tres principales sitios generadores de ingresos son Intel, Cisco Systems y Dell Computer. El primer sitio estrictamente de minoristas que aparece en la lista es Amazon.com, en la octava posición.
Paradigma de este marketing individualizado en el reino del b-to-b es Dell, que trasladó su promesa de marca “Sea Directo (Be Direct ) a la red. Para su cliente Boeing, por ejemplo, desarrolló páginas premier , una plantilla personalizada por medio de la cual el Departamento de Compras puede, entre otras cosas, ordenar computadoras personales por Internet.
“Se trata de construir una relación virtual y de mantenerse al lado del cliente”, explica David Dix, gerente de relaciones públicas por Internet. Las últimas cifras de Dell muestran que la empresa mueve US$ 18 millones diarios por concepto de negocios en Internet, tres veces la cifra del año pasado.
Dell también expandió su marca on line con su sitio Gigabuys, donde vende periféricos con la misma interfaz básica del cliente empleada por el sitio web de Dell. “La idea es que el cliente diga: ‘Nos encanta comprar directamente a Dell; queremos comprar todo lo suyo’” dice Dix, añadiendo que en Dell.com el énfasis de la marca no está en el producto sino en la experiencia en Internet.
Cisco es otra empresa que busca fortalecer su marca por medio de la red de redes. Teniendo la marca en la mente esta empresa, que el año pasado ejecutó operaciones de comercio electrónico por más de $10.000 millones dentro de su sitio web , centró sus esfuerzos para apoyar al cliente en la Internet.
“Ochenta y un por ciento de nuestras operaciones de atención y apoyo al cliente son efectuadas en este medio”, afirma Keith Fox, vicepresidente de marketing corporativo de Cisco. Cisco estima que el manejo por Internet de las solicitudes de los clientes le ahorra a la empresa US$ 500 millones al año”.
MERCADO/Advertising Age
Con sus posibilidades interactivas, Internet pone en manos del marketinero la responsabilidad para que forje una relación con su posible cliente, dice Bob Dorf, presidente del grupo Peppers & Rogers Group/Marketing 1tol. “El poder de branding de un sitio depende realmente de su capacidad para lograr que un cliente individual o comercial realice una interacción repetida”, señala.
En su opinión, Internet permite que la empresa establezca una forma de marketing personalizada que no se veía desde principios de siglo, cuando el dueño de un almacén de ramos generales conocía a sus clientes de manera tan íntima que podía sugerirle productos, de la misma forma como lo hace hoy Amazon.com.
Muchos marketineros b-to-b son muy buenos en esta área del marketing. Ellos han desarrollado relaciones con el cliente que idealmente, por supuesto, conducen a la venta de productos y servicios. Un reciente estudio de PC Computing indicó que los tres principales sitios generadores de ingresos son Intel, Cisco Systems y Dell Computer. El primer sitio estrictamente de minoristas que aparece en la lista es Amazon.com, en la octava posición.
Paradigma de este marketing individualizado en el reino del b-to-b es Dell, que trasladó su promesa de marca “Sea Directo (Be Direct ) a la red. Para su cliente Boeing, por ejemplo, desarrolló páginas premier , una plantilla personalizada por medio de la cual el Departamento de Compras puede, entre otras cosas, ordenar computadoras personales por Internet.
“Se trata de construir una relación virtual y de mantenerse al lado del cliente”, explica David Dix, gerente de relaciones públicas por Internet. Las últimas cifras de Dell muestran que la empresa mueve US$ 18 millones diarios por concepto de negocios en Internet, tres veces la cifra del año pasado.
Dell también expandió su marca on line con su sitio Gigabuys, donde vende periféricos con la misma interfaz básica del cliente empleada por el sitio web de Dell. “La idea es que el cliente diga: ‘Nos encanta comprar directamente a Dell; queremos comprar todo lo suyo’” dice Dix, añadiendo que en Dell.com el énfasis de la marca no está en el producto sino en la experiencia en Internet.
Cisco es otra empresa que busca fortalecer su marca por medio de la red de redes. Teniendo la marca en la mente esta empresa, que el año pasado ejecutó operaciones de comercio electrónico por más de $10.000 millones dentro de su sitio web , centró sus esfuerzos para apoyar al cliente en la Internet.
“Ochenta y un por ciento de nuestras operaciones de atención y apoyo al cliente son efectuadas en este medio”, afirma Keith Fox, vicepresidente de marketing corporativo de Cisco. Cisco estima que el manejo por Internet de las solicitudes de los clientes le ahorra a la empresa US$ 500 millones al año”.
MERCADO/Advertising Age
