Por Luis Manuel Cerdá Suárez
En un contexto incierto y de menor poder adquisitivo, no resulta extraño que el comportamiento de los consumidores se oriente cada vez más hacia la contención en el gasto, el aumento del ciclo de vida de sus bienes y la búsqueda de experiencias y alternativas de consumo más asequibles, responsables y sostenibles.
En este artículo nos enfocamos en tres tendencias que marcan un cambio en los hábitos de compra y consumo de las familias, y que las empresas deben incorporar a sus estrategias de marketing: la integración entre el comercio electrónico y la tienda física, el pago a plazos y el consumo responsable y sostenible.
Entre lo digital y la tienda física
La compra online, cuyo crecimiento se aceleró a partir la pandemia, ha llegado para quedarse. No obstante, la preferencia de compra en canales digitales o en tienda física varía de acuerdo al perfil de los consumidores. Por ejemplo, quienes priorizan la experiencia de compra o el consumo sostenible optan por la compra online, mientras que los buscadores de buenos precios tienden a comprar en establecimientos físicos.
Por tanto, la compra presencial seguirá teniendo un papel importante en el consumo y convivirá con la compra digital. Ambas en un contexto omnicanal, en el que las empresas intentarán ofrecer el mejor servicio en todos los que estén presentes –físico, web, redes– y a los que acudirán los compradores según distintas situaciones y circunstancias.
Si ofrecer una buena experiencia de compra genera confianza, dar oportunidades frecuentes de consumo en todos los canales favorece la elección de un minorista particular, al margen de sus precios. Una presencia líquida y omnicanal para establecer más puntos de contacto con los consumidores puede ser una estrategia de diferenciación efectiva para los comerciantes minoristas.
Venta online y pago a plazos
La inflación puede llevar a más consumidores a acogerse a las modalidades de pago a plazos o pago diferido que cada vez ofrecen más comercios online como parte de su estrategia comercial y de promoción de ventas. El crecimiento de formas de pago que facilitan la financiación y el desarrollo de nuevos modelos de suscripción, que ofrecen a las empresas nuevas vías de ingreso, ayudan a mantener una demanda mínima que da viabilidad a la empresa.
La reciente política de inserción de anuncios publicitarios en algunas plataformas de streaming muestra la evolución de un modelo de negocio que aúna las ventajas de la televisión por suscripción con la capacidad de monetizar la experiencia de usuario.
Consumo responsable y sostenible
El interés de la sociedad en que se frene el deterioro social y medioambiental, y especialmente en el impacto del consumo en la sostenibilidad del entorno, es otra tendencia creciente en los últimos tiempos, y que seguramente continuará al alza.
Los innegables efectos nocivos del cambio climático han hecho a los consumidores más conscientes de la forma en que consumen bienes y servicios. Por otra parte, las empresas están desarrollando cada vez más estrategias para aplicar los principios de circularidad y sostenibilidad en sus procesos de producción y distribución.
Como ejemplo, la iniciativa del grupo Inditex, que ha entrado en el mercado de segunda mano en Reino Unido a través de una plataforma web y una aplicación móvil para reparar, revender entre particulares y donar ropa y calzado.
En síntesis, el alcance y la velocidad de adaptación de las empresas a nuevos hábitos de compra y consumo de los compradores pueden marcar la necesaria diferenciación para competir exitosamente en el mercado.
(*) Profesor e investigador en marketing e investigación de mercados, UNIR – Universidad Internacional de La Rioja.
