Por Mariano Aguirre Littvik (*)
Por eso es necesario que los especialistas de marketing se mantengan al tanto de las tendencias. La brecha entre las áreas de ventas y de marketing, donde los colaboradores no aplican los descuentos o beneficios de las campañas de MKT que están vigentes, es lo que lleva a la pérdida de clientes.
Adoptar una estrategia de marketing puede llevar tiempo y parece ser maratónica, pero es una de las principales herramientas que impulsan la facturación en las empresas. En fundamental que funcione de la mejor manera posible para el negocio. Su objetivo es crear ventas, pero suele verse como un gasto y no como una inversión. El verdadero negocio consiste en hacer nuevos clientes, mantenerlos y maximizar su rentabilidad.
¿Pero que hace que las ventas y las acciones de marketing no estén alineadas con la estrategia del negocio? Acá se ve una brecha en la comunicación y colaboración entre ambos sectores. Se intenta solucionar por separado lo que es la atención al cliente y el cierre de una venta. Ese es el primer problema, se pierde de vista que el objetivo es crecer.
Las ventas tienen como función aumentar la rentabilidad del negocio y ayudar a futuros clientes a tomar decisiones. Cuando se concreta la venta, el empleado es mucho más eficiente. Pero todo esto se esfuma cuando vemos los resultados de más de 100 auditorías llevadas a cabo en un mes en una de las grandes cadenas de heladerías, que vemos que se repiten en otros rubros:
- 70% de los puntos de venta no aplican las promociones que les bajan sus proveedores y franquiciantes.
- 82% de los colaboradores no ofrece los lanzamientos y/o promociones disponibles.
- 78% no realiza up selling ni cross selling.
Estos tres puntos son parte de una mala atención, causa principal para perder clientes, y hoy afecta rápidamente por la transparencia que se manejan en las redes sociales, con los comentarios de los usuarios sobre las marcas. Muchos, antes de realizar una compra, investigan en las redes por detalles como la atención. No solo se pierde un cliente, sino un volumen de prospectos que leen los comentarios negativos.
Armonía entre las dos áreas
Todas las acciones pensadas para incrementar las ventas, ofrecer beneficios a los clientes y potenciales, tiene gran impacto para las marcas y no hay que perder de vista las posibilidades de crecimiento y expansión.
Para no perder clientes, generando una imagen negativa, se recomienda la aplicación de herramientas, como el mystery shopping que permite detectar el cumplimiento de estos esfuerzos del área de marketing para aumentar las ventas.
Otra estrategia para resolver esta falta por parte de los colaboradores es implementando algún incentivo hacía los mismos y cursos de capacitación en el cual se especifique la importancia de estas herramientas de ventas, cómo aplicarlas y ofrecerlas a los clientes.
Los colaboradores a cargo de las ventas, son la cara visible de la empresa y son los que transmiten los valores y beneficios que la empresa tiene para ofrecer a su público, por eso es necesario tener un programa de incentivos para motivar a los colaboradores.
Entonces no hay que entender las ventas y el marketing como asuntos separados, sino que son invaluables el uno para el otro. El marketing es fundamental para plantear estrategias de ventas, y los vendedores para ejecutarlas de forma eficiente.
(*) Founder – CEO en Gett
