Cómo conectar con los clientes

Siete maneras de entablar relaciones con posibles clientes para aumentar ventas.

No siempre alcanza con crear y promocionar un producto o servicio de calidad excelente. A menudo el método de la venta importa tanto como lo que se está vendiendo. Los emprendedores más exitosos crean una conexión con el cliente introduciendo su propio toque personal al proceso de venta.

“La gente le compra a personas que les resultan agradables y con las que sienten que pueden entablar una relación”, dice Adrian Miller, un entrenador en ventas que trabaja en Port Washington, N.Y. Agrega que cuando los dueños de un negocio descuidan la importancia de esa conexión personal, corren el riesgo de regalarle compradores a competidores que sí se toman el trabajo de crear una relación y ayudar a la gente a comprar algo en lugar de tratar simplemente de vender.

Aquí, siete consejos sobre el arte de vender que pueden ayudar a desarrollar ese toque especial con un posible comprador:

Dé a su negocio el aspecto del almacén de la esquina. Si usted recuerda con nostalgia los días en que todo se compraba en los negocios de barrio donde el dueño recordaba los nombres de los clientes y los de sus familiares, trate de imitar esa experiencia. Por ejemplo, recuerde uno o dos detalles sobre su cliente y tráigalos a colación en la conversación. Si usted, por ejemplo, sabe que la hija de una persona estaba por terminar la secundaria, pida que le cuenten cómo fue eso. A todo el mundo le gusta sentir que son lo suficientemente importantes como para que alguien recuerde pequeñas cosas de su vida. Es la diferencia entre ver al cliente como una forma de ganar dinero y como ser humano a quien apreciar.
Primero pregunte. Antes de lanzarse de lleno a una venta, tómese tiempo para sondear al candidato. Haga preguntas que ayuden al cliente a explicar lo que está buscando. Una vez que usted tiene esa información, es mucho más fácil mostrar cómo su producto o servicio puede satisfacer sus deseos o necesidades, Este sondeo es fundamental para entablar una relación y cuanta más habilidad tenga usted para utilizar las preguntas, más fuerte será la relación que cree.
Corteje a sus clientes. Vender se parece mucho a salir con una pareja porque de lo que se trata es de atraer a los clientes y esperar que ellos devuelvan la atención. Para lograr que una persona vuelva y compre, hay que engancharla de alguna manera. Esto se puede lograr enviando un email con, por ejemplo, un artículo interesante relacionado con el negocio y luego darles tiempo para responder. Sea lo que sea lo que usted haga, muestre respeto con el tiempo del cliente.
Hable de usted. Otra forma de hacer la conversación más personal es revelar algo sobre usted mismo. Sólo deberá asegurarse de que sea algo con lo que el cliente se pueda relacionar. Lo importante es que suene real, no forzado. Según un estudio publicado en el Journal of Consumer Research si un vendedor tiene la misma fecha de cumpleaños que un comprador, hay más probabilidades de que la persona decida la compra.
Escuche de verdad a la persona del otro lado del mostrador. No hay nada más insultante que sentir que el otro ignora lo que decimos, dice Matt Eventoff, dueño de una empresa de capacitación de ejecutivos en Princeton, N.J.. Si usted hace una pregunta, escuche de verdad la respuesta y no comience a responder mientras la otra persona está hablando. Esto es obvio, pero es muy importante. Los dueños de negocios pequeños tienen una gran ventaja sobre los demás porque tienen muchas oportunidades de conectar con sus clientes.
Aléjese de su computadora y de su smartphone. enviar un email a un cliente potencial, los encuentros cara a cara son mucho más efectivos para crear conexiones con significado. Las comunicaciones no deberían limitarse a correos o llamadas telefónicas, aunque ambas son importantes métodos de seguimiento”.
Tenga paciencia. Como muchas cosas importantes en la vida, hace falta paciencia para desarrollar relaciones duraderas con los clientes. Combata la necesidad de apurar el proceso. Tome el tiempo necesario para explicar cómo su producto o servicio va a beneficiar al comprador. Tenga paciencia cuando se trata de cultivar un candidato nuevo. Lo peor es hacerle sentir esa urgencia.