Los pasillos y las gondolas de supermercado no superan unos pocos metros de longitud y altura. Pero si hacemos memoria más de una vez reflexionamos para nuestros adentros: “llevo una cerveza para acompañar las papas fritas que compré en la góndola de pickles dónde originalmente viene a buscar sólo unas aceitunas”. Así, sin percatarnos, en esos pocos metros terminaron como por arte de magia un montón de productos en nuestro carrito cuando jamás fueron la prioridad. ¿Ésto es real? ¿O es sólo un mito? ¿Por qué sucede?
Juntos a la par
Según un estudio del 2009 de la Universida de Buffalo en Estados Unidos, cuando dos productos complementarios se ponen uno cerca del otro las ventas aumentan hasta un 10%. El estudio reveló que cuando las gaseosas están al lado de, por ejemplo, un buen grupo de snacks solemos comprar de a pares aumentado en ese 10% las ventas de ambos. Cuando se relevaron los grupos de productos aislados, se pudo confirmar que las ventas bajaban hasta un 1.5%. Según los autores del estudio éste fenómeno ocurre porque tenemos la sensación de estar comprando “mejor” al combinar productos complementarios.
Confort y música para olvidar
La música también juega un papel importante. Según informo en un artículo la prestigiosa Scientific American, la música relajante o de moda nos da una sensación de bienestar y nos hace relajarnos a la hora de comprar. Lo mismo sucede con las verduras y otros productos de aromas o colores agradables y vistosos. Ésta es una buena razón para tener el sector de verduras y frutas cerca de la entrada.
Ubicación, ubicación, ubicación
No sólo se trata de hacer buenas parejas de productos. A veces alejarlos del consumidor puede ser una buena idea. Por éste motivo es que las góndolas de productos de primera necesidad y que necesitan frío, como leche, carnes o yoghures, suelen estar al final del local así nos vemos obligados a recorrer todo el complejo para poder tener un churrasco de cena y un vaso de leche de desayuno. Por supuesto que ese recorrido es la oportunidad perfecta para escuchar buena música, relajarnos y comprar alguna otra cosita.
¿Es necesario agregar que los productos más caros suelen estar a la altura promedio de la vista y los dirigidos al público infantil más abajo o ya se entendió la idea? Cada vez que vemos el posicionamiento de los productos estamos viendo en realidad un planograma, es decir, la representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial que puede ser una góndola, un expositor o un espacio seleccionado. Algo que las empresas tienen muy bien estudiado.
Marketing arquitectónico
El diseño de los pasillos de los supermercados, en su abrumadora mayoría como si fuesen carriles para caballos desbocados, cumplen la función de hacer que los consumidores den muchas vueltas y se vean tentados por otros productos que inicialmente no estaban buscando.
Mejor llevar calculadora
La mayoría conoce el truco de los productos a $0,99. Pero quizás no les sea tan familiar que el mismo truco de engaño visual también se utiliza de otras maneras. ¿Por qué algunos productos vienen con gramajes extraños como 255gr o 325gr? Porque así es más difícil hacer una suma y ver qué tamaño conviene más llevar. La próxima vez algunos iremos un poco más escépticos al supermercado.
