Usar data de esta forma reduce el elemento suerte al acto de vender.
El último libro de McKinsey & Company, “Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leadersâ€, plantea que en un mundo donde el poder computacinal es barato y con volúmenes de datos casi inconcebibles, ha llegado la hora de que todas las compañías adopten esta mentalidad.
Las mejores organizaciones de ventas del mundo tienen equipos dedicados a monitorear megatendencias, tales como cambios demográficos, cambios ambientales, desarrollos regulatorios, tecnologías disruptivas y mucho más. El objetivo es buscar de dónde podría venir el crecimiento en, por ejemplo, dos años más. Por lo general invierten entre 2 y 4% de sus presupuestos de ventas en el crecimiento distante que traerán esas tendencias.
El conocimiento es una cosa, pero actuar sobre eso es algo totalmente diferente. Las mejores organizaciones de ventas traducen las tendencias que identifican en datos reales de gran impacto. La segunda clave para crecer es descubrir los micromercados de crecimiento que pueden estar escondidos debajo de la superficie. Esto significa desmembrar los mercados en muchas unidades separadas, analizar su potencial de crecimiento y el nivel de competencia que ya existe y ajustar los recursos según todo eso.
Finalmente, las mejores compañías encuentran oportunidades de crecimiento usando un poderoso software de análisis para descubrir patrones escondidos en los grandes conjuntos de datos o de información en tiempo real. La sola escala y velocidad con que se acumulan los datos ofrece increíbles oportunidades para quienes tienen la disposición de capturarlos y analizarlos en profundidad. Esas técnicas se están aplicando todos los días para ayudar en la microsegmentación, análisis de sentimientos, venta cruzada customizada y, desde el surgimiento de los smartphones, la venta basada en la locación.
Big data está cambiando el management de ventas en tres áreas. Está acelerando el ciclo de análisis de desempeño, de mensual a diario; está creando nuevos puntos de toque y pistas en los canales tradicionales y digitales; y está afectando los elementos centrales del management de ventas, como operación de ventas y capacitación, que tienen que orientarse hacia big data.
Para convertir data en ingresos, los líderes deben cosecharla de todas las fuentes posibles: los clientes, proveedores externos y analytics avanzada y experimentación. Para conseguir que los socios brinden información hay que tener nuevos tipos de relaciones. Nadie quiere ceder nada de valor a cambio de nada.
