Aprenda a defenderse de quienes intimidan

La intimidación suele dar buenos resultados porque sabotea la capacidad de la víctima de pensar con claridad. En términos crudos, “el intimidador controla a su víctima a través del miedo”. Y esto es así en todos los niveles imaginables: desde el más burdo caso del domador que azota el látigo frente al león, hasta un (o una) hábil profesional que estalla amenazadoramente por teléfono: “¡Me está obligando a colgarle!”.

Hay auténticos maestros de la intimidación, que la usan como herramienta para imponer su posición sobre la de todos los demás.

¿Cómo funciona el mecanismo de la intimidación?

Las técnicas, métodos y procedimientos que emplean los intimidadores son fácilmente reconocibles:

(1) Proyectan de culpa sobre los demás:
(a) los corrigen
(b) los critican
(c) les señalan defectos
(d) desaprueban
(e) condenan
(f) confrontan
(g) Culpan

(2) Hablan con preguntas o analogías destinadas a poner a los otros a la defensiva.

(3) Crean inseguridad en los demás, alterando información cierta, reteniendo información cierta, dando información falsa, citando grandes nombres como fuentes de información y asumiendo ilegalmente autoridad sin responsabilidad.

No es necesario recurrir a los gritos; también es posible intimidar con sutiles gestos de condescendencia que acaban por destrozar los nervios del otro.

¿Cómo defenderse?

· Mantenga la calma. Lo más importante es relajarse. ¿Siente el detonador interno? Haga una pausa, respire profundamente. La ecuanimidad es la mejor arma defensiva. Si los contrincantes se comportan como chiflados, recuerde que son ellos quienes tienen un problema de conducta. Ignore sus aspavientos teatrales. Si lo interrumpen una y otra vez, con toda gentileza solicite la palabra. Considere la posibilidad de un receso; por ejemplo, finja recordar otra cita en ese momento. Evite que la confrontación aumente, aunque para lograrlo necesite la paciencia de un santo. Los enfrentamientos casi siempre son contraproducentes.

· No permita que los expertos, los jeques empresariales o los ricos y famosos le derroten por su imagen. Muchas de las supuestas autoridades ladran pero no muerden. Despeje el humo y véalos como seres humanos que pueden ser tan ineptos, haraganes o ignorantes como cualquiera.

· En ningún caso responda directamente a los planteos que le hacen. Responda que no tienen ni responsabilidad ni autoridad para decir tal cosa, y que lo que dicen está fuera de lugar.

· Retome los temas. Recuerde, el propósito es hacer un trato comercial. La intimidación no es el objetivo. Precio, servicios, productos, tiempos de entrega y cuestiones similares son los asuntos en juego. Sin importar cuántas veces tenga que hacerlo, oriente la discusión hacia los temas verdaderamente relevantes. El tema de las personalidades es secundario a menos que su intención sea entablar una larga relación comercial.

· No se precipite. Con frecuencia es posible ganar la delantera con sólo reducir la velocidad de respuesta. Haga pausas antes de contestar. Repita con calma lo que se ha hablado, haga pequeñas recapitulaciones de los puntos más importantes que se han tratado. Saque una libreta y comience a tomar notas. Quienes manejan el arte de la intimidación acostumbran presionar para que los demás acepten sus propuestas. No lo permita. Usted es quien debe marcar el ritmo.
“Otra estrategia más eficaz: cuando yo era un joven abogado, a menudo me producía angustia negociar con abogados más experimentados. Fue entonces cuando descubrí la gran estrategia: “Lo voy a pensar y luego lo llamo”. Es una forma amable e inteligente de ganar tiempo para obtener las respuestas necesarias.

· Pregunte. ¿Quiere lograr un acuerdo favorable? Piense que las preguntas son más poderosas que las respuestas. Hágalas usted. Elija preguntas abiertas, es decir, aquellas que no pueden responderse con un simple sí o no. Por ejemplo: “¿A qué se refiere cuando dice?” “¿Cómo llegó a esa conclusión?” “¿Por qué tal o cual aspecto es tan importante?”.

Las respuestas revelan, en gran medida, las inferencias, conocimientos e integridad de los demás. Asimismo, le dan pistas para las soluciones creativas que busca. No se distraiga en lo accidental y concéntrese en las respuestas y en el tono de quien responde. Es común que, una vez que el contrincante explica y analiza, abandone sus técnicas de intimidación y comience a negociar mano a mano.

La intimidación suele dar buenos resultados porque sabotea la capacidad de la víctima de pensar con claridad. En términos crudos, “el intimidador controla a su víctima a través del miedo”. Y esto es así en todos los niveles imaginables: desde el más burdo caso del domador que azota el látigo frente al león, hasta un (o una) hábil profesional que estalla amenazadoramente por teléfono: “¡Me está obligando a colgarle!”.

Hay auténticos maestros de la intimidación, que la usan como herramienta para imponer su posición sobre la de todos los demás.

¿Cómo funciona el mecanismo de la intimidación?

Las técnicas, métodos y procedimientos que emplean los intimidadores son fácilmente reconocibles:

(1) Proyectan de culpa sobre los demás:
(a) los corrigen
(b) los critican
(c) les señalan defectos
(d) desaprueban
(e) condenan
(f) confrontan
(g) Culpan

(2) Hablan con preguntas o analogías destinadas a poner a los otros a la defensiva.

(3) Crean inseguridad en los demás, alterando información cierta, reteniendo información cierta, dando información falsa, citando grandes nombres como fuentes de información y asumiendo ilegalmente autoridad sin responsabilidad.

No es necesario recurrir a los gritos; también es posible intimidar con sutiles gestos de condescendencia que acaban por destrozar los nervios del otro.

¿Cómo defenderse?

· Mantenga la calma. Lo más importante es relajarse. ¿Siente el detonador interno? Haga una pausa, respire profundamente. La ecuanimidad es la mejor arma defensiva. Si los contrincantes se comportan como chiflados, recuerde que son ellos quienes tienen un problema de conducta. Ignore sus aspavientos teatrales. Si lo interrumpen una y otra vez, con toda gentileza solicite la palabra. Considere la posibilidad de un receso; por ejemplo, finja recordar otra cita en ese momento. Evite que la confrontación aumente, aunque para lograrlo necesite la paciencia de un santo. Los enfrentamientos casi siempre son contraproducentes.

· No permita que los expertos, los jeques empresariales o los ricos y famosos le derroten por su imagen. Muchas de las supuestas autoridades ladran pero no muerden. Despeje el humo y véalos como seres humanos que pueden ser tan ineptos, haraganes o ignorantes como cualquiera.

· En ningún caso responda directamente a los planteos que le hacen. Responda que no tienen ni responsabilidad ni autoridad para decir tal cosa, y que lo que dicen está fuera de lugar.

· Retome los temas. Recuerde, el propósito es hacer un trato comercial. La intimidación no es el objetivo. Precio, servicios, productos, tiempos de entrega y cuestiones similares son los asuntos en juego. Sin importar cuántas veces tenga que hacerlo, oriente la discusión hacia los temas verdaderamente relevantes. El tema de las personalidades es secundario a menos que su intención sea entablar una larga relación comercial.

· No se precipite. Con frecuencia es posible ganar la delantera con sólo reducir la velocidad de respuesta. Haga pausas antes de contestar. Repita con calma lo que se ha hablado, haga pequeñas recapitulaciones de los puntos más importantes que se han tratado. Saque una libreta y comience a tomar notas. Quienes manejan el arte de la intimidación acostumbran presionar para que los demás acepten sus propuestas. No lo permita. Usted es quien debe marcar el ritmo.
“Otra estrategia más eficaz: cuando yo era un joven abogado, a menudo me producía angustia negociar con abogados más experimentados. Fue entonces cuando descubrí la gran estrategia: “Lo voy a pensar y luego lo llamo”. Es una forma amable e inteligente de ganar tiempo para obtener las respuestas necesarias.

· Pregunte. ¿Quiere lograr un acuerdo favorable? Piense que las preguntas son más poderosas que las respuestas. Hágalas usted. Elija preguntas abiertas, es decir, aquellas que no pueden responderse con un simple sí o no. Por ejemplo: “¿A qué se refiere cuando dice?” “¿Cómo llegó a esa conclusión?” “¿Por qué tal o cual aspecto es tan importante?”.

Las respuestas revelan, en gran medida, las inferencias, conocimientos e integridad de los demás. Asimismo, le dan pistas para las soluciones creativas que busca. No se distraiga en lo accidental y concéntrese en las respuestas y en el tono de quien responde. Es común que, una vez que el contrincante explica y analiza, abandone sus técnicas de intimidación y comience a negociar mano a mano.