Un consejo para vendedores
El consultor de marketing Anthony Putman, en su libro Marketing your Services aconseja a los vendedores no usar persuasión. Recomienda, en cambio, ser persuasivo/a. Evidentemente, está estableciendo una muy sutil diferencia entre ambas frases.
Lo que en realidad quiere decir es que cuando se “usa la persuasión” lo que se dice no suena auténtico, porque eso se logra únicamente cuando se “es persuasivo”. Con el primer recurso, los compradores se cierran en el escape; con el segundo, se abren a la curiosidad.
En este contexto, usar persuasión significa usar “técnicas” en lugar de preocuparse por la “relación”. Significa que toda la atención está puesta en obtener la venta, y no en cómo ser de alguna utilidad al comprador.
¿Cómo entonces “ser persuasivos” sin “usar la persuasión”?
Putman da algunas ideas para lograrlo:
1. Comenzar la conversación enunciando el propósito: “Vengo a ver si puedo solucionarle un problema”. Con esta declaración la conversación obtiene una orientación y un fin. No hay ningún tema escondido y se sabe de entrada si ambas partes están en la misma sintonía.
2. Destinar la mayor parte del tiempo para hacer preguntas y escucharlas de verdad. Cuanto más se sepa sobre la persona que podría llegar a comprar, más sabrá si está o no en condiciones de prestarle algún servicio. Tampoco acepte las respuestas tal como se las dan. Haga preguntas “sobre” la respuesta para averiguar más cosas. Demasiadas personas saltan de pregunta en pregunta y nunca llegan de verdad al corazón del problema o comprender los temas involucrados.
3. No hacer preguntas sobre problemas y situaciones actuales, sino sobre el futuro y aspiraciones. Cuando la gente comienza a hablar sobre sus aspiraciones puede entusiasmar al vendedor, y ese entusiasmo será contagioso.
4. Preguntar sobre el negocio es la parte más fácil del proceso de venta si antes se ha logrado una conexión con los problemas y los deseos del posible cliente. En algún punto de la conversación llegará el momento de “invitarlo/a” a dar el siguiente paso.
La única razón que necesita para usar la persuasión es cuando el valor de lo que usted tiene para ofrecer no responde a las necesidades de su cliente. Si usted realmente cree en lo que tiene para ofrecer y hace todo lo posible por averiguar lo que al otro le hace falta, logrará ser “persuasivo/a” y convencerá sin mucho esfuerzo.
Lo que en realidad quiere decir es que cuando se “usa la persuasión” lo que se dice no suena auténtico, porque eso se logra únicamente cuando se “es persuasivo”. Con el primer recurso, los compradores se cierran en el escape; con el segundo, se abren a la curiosidad.
En este contexto, usar persuasión significa usar “técnicas” en lugar de preocuparse por la “relación”. Significa que toda la atención está puesta en obtener la venta, y no en cómo ser de alguna utilidad al comprador.
¿Cómo entonces “ser persuasivos” sin “usar la persuasión”?
Putman da algunas ideas para lograrlo:
1. Comenzar la conversación enunciando el propósito: “Vengo a ver si puedo solucionarle un problema”. Con esta declaración la conversación obtiene una orientación y un fin. No hay ningún tema escondido y se sabe de entrada si ambas partes están en la misma sintonía.
2. Destinar la mayor parte del tiempo para hacer preguntas y escucharlas de verdad. Cuanto más se sepa sobre la persona que podría llegar a comprar, más sabrá si está o no en condiciones de prestarle algún servicio. Tampoco acepte las respuestas tal como se las dan. Haga preguntas “sobre” la respuesta para averiguar más cosas. Demasiadas personas saltan de pregunta en pregunta y nunca llegan de verdad al corazón del problema o comprender los temas involucrados.
3. No hacer preguntas sobre problemas y situaciones actuales, sino sobre el futuro y aspiraciones. Cuando la gente comienza a hablar sobre sus aspiraciones puede entusiasmar al vendedor, y ese entusiasmo será contagioso.
4. Preguntar sobre el negocio es la parte más fácil del proceso de venta si antes se ha logrado una conexión con los problemas y los deseos del posible cliente. En algún punto de la conversación llegará el momento de “invitarlo/a” a dar el siguiente paso.
La única razón que necesita para usar la persuasión es cuando el valor de lo que usted tiene para ofrecer no responde a las necesidades de su cliente. Si usted realmente cree en lo que tiene para ofrecer y hace todo lo posible por averiguar lo que al otro le hace falta, logrará ser “persuasivo/a” y convencerá sin mucho esfuerzo.
