Recortes en tiempos difíciles, una paradoja clásica
Un análisis de coyuntura realizado por Georgina Ibarra y Rolando Boussy, de OBC Consultoría y capacitación, que Intenta dar una visión positiva y buscar claves para llevar adelante los procesos de crisis coyunturales desde la capacitacion.
Enfocándonos en la perspectiva laboral, el rol que cada uno de nosotros ocupa en su trabajo, sea cual sea, está sustentado y justificado por una problemática que debe resolverse y para lo cual estamos justamente allí.<br />Nunca olvidaré una experiencia propia que viví hace muchos años cuando era un joven profesional.<br />Recuerdo que por entonces acompañé, en calidad de asistente, a un Socio del estudio a visitar a un cliente que nos había convocado de urgencia.<br />En la reunión, el Director Comercial de la empresa que nos había convocado nos recitó un rosario de problemas que en ese momento lo estaban afectando seriamente.<br />En un momento en el cual nuestro desesperado interlocutor se retiró por unos instantes, me acerqué a mi jefe y le susurré al oído con cierta desazón:<br />- <em>Don Ernesto, que situación tan complicada.<br /></em>Ernesto me miró desde ese lugar de sabiduría al que solo se arriba después de una enorme acumulación de experiencia, y con igual paciencia y contundencia, me dijo:<br />- <em>Justamente. Por eso estamos aquí…<br /></em>Desde ese día, me quedó grabado a fuego que mi desarrollo profesional estaría ligado estrechamente a las crisis, y al verlas llegar, si bien no festejo alegremente, me dispongo a la acción, porque justo en ese momento se presenta un nuevo partido por jugar.<br />Este año el partido será claramente comercial porque la decisión de compra de cada potencial cliente será más crítica, más cautelosa, más conservadora y más cuidada de lo que ha sido en los últimos años.<br />De aquí surge el camino que entiendo deberemos recorrer en los próximos meses. Volver a los fundamentos de la gestión comercial, aquellos que si bien conocemos al detalle, con el paso del tiempo y por acción de las variables macro, han ido migrando hacia una gestión desviada en algunos casos radicalmente del deber ser.<br />Cualquier duda, analicen la gestión que en los dos últimos años realizaba un ejecutivo de cuentas de un banco, un vendedor de autos, un key account manager, un representante comercial, etc., etc.<br />La metodología de gestión comercial que desarrollaron hasta el año pasado, poco tiene que ver con lo que este año deberán hacer para obtener resultados comparables.<br />Llegó la hora de “hacer diferente”, y en ese sentido creo que la crisis actúa como un catalizador que purificará la práctica, la hará más profesional y sustentable de cara al futuro.<br />Pensar caminos alternativos, volver al punto de partida e interpretar los fundamentos y sobre todo, tener el valor de recorrer un camino que para muchos resultará inédito.<br />Nuevamente aparece la capacitación y el entrenamiento para brindar un aporte de valor vital en este sentido.<br />Los colaboradores deberán generar nuevos paradigmas, deberán resignificar sus prácticas, deberán entrenar músculos que no han exigido en meses o años.<br />¿Cómo lograremos que la gente haga lo que tiene que hacer y brinde una respuesta competitivamente diferencial frente a las tensiones actuales?<br />Pues motivándolos a una acción más decidida y enérgica, ayudándolos a generar y entender en profundidad los nuevos paradigmas y entrenando cada habilidad, para prepararlos para una acción que será particularmente exigente.<br />Modificación de la conducta, transferencia a la tarea, expansión del potencial de cada colaborador, rápido impacto en los resultados.<br />Estas son las responsabilidades que deberá asumir la capacitación de aquí en adelante. Esta es la expectativa que tendremos la obligación de satisfacer, porque éstas y no otras serán la exigencias críticas del 2009.<p>“</p>
<em>Existe un riesgo que no puedes permitirte correr, y existe un riesgo que no puedes dejar de correr”. Peter Drucker</em> <p><strong>Conclusiones<br /></strong><br />En primer lugar, el ahorro de café y de papel, como símbolos de una tipología de decisiones en crisis, no cambiarán el destino de nadie, aunque su uso racional debió ser, es y será siempre una conducta virtuosa.<br />En segundo lugar, estoy convencido que la suspensión de programas de capacitación, formación y entrenamiento de los colaboradores, puede generar el mismo efecto que el ahorro de medicinas en medio de una epidemia. Sólo empeorará nuestra situación competitiva. <br />Tal como cierta vez me dijeron: “las medidas de recorte presupuestario muchas veces producen el mismo efecto que la anorexia. Hacen que las organizaciones estén más flacas, pero no más saludables”<br />Finalmente, también debemos recomendar enfáticamente a todos los jugadores que desempeñan algún rol dentro del proceso de decisión de compra, que cuando evalúen los programas de capacitación y entrenamiento para desarrollar, deberán ser muy críticos, muy específicos, muy precisos y cuidadosos para tomar sus decisiones, diseñar los programas y seleccionar los proveedores.<br />Si no generan una modificación perceptible de la conducta de los colaboradores, si no expanden su potencial, si no logran impactar de manera positiva y verificable los resultados, pues, entonces sí, estarán poniéndose del lado del problema y no de la solución.<br /><font face="Verdana" size="2"><em>Rolando Boussy</em> </font></p>
<p><em>“La gente sólo ve aquello para lo que está preparada”. Ralph Waldo Emerson</em> </p>
<p>• <strong>La metabolización de la crisis<br />
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Resulta fundamental poner cada cosa en su justo sitio y poder ver este año desde su perspectiva más realista, más objetiva y positiva, y no tan impregnada por temores personales y fantasmas más ligados a nuestras inseguridades que a la propia realidad.<br />
Las personas están asustadas, hay un clima de “pálida generalizada”, apocalíptico y negativo desde donde es muy difícil emerger con la suficiente energía como para enfrentar los problemas reales que nos esperan como cada día para que los resolvamos con nuestro aporte de valor.<br />
La gente necesita donde anclar su esperanza, donde enfocar su confianza, necesita una visión que guíe, inspire y convenza, y esta es una gran oportunidad para los líderes de las organizaciones argentinas de ocupar ese lugar demandado silenciosa y enfáticamente por el personal.<br />
La prioridad no es generar grandes estrategias, no es momento de filosofar sobre teorías mágicas de salvación, sino que es la oportunidad de dar mensajes claros y positivos que demuestren que las crisis son el campo de juego ideal para que el talento y el esfuerzo se desplieguen, y es justamente allí donde se ponen como nunca de manifiesto, las diferencias cualitativas entre unos y otros.<br />
La conducta de los ejecutivos hoy está muy influenciada no tanto por los abundantes, aunque confusos y muchas veces ambiguos, datos concretos, sino fundamentalmente por juicios personales que además tienen la mayoría de las veces un dudoso fundamento.<br />
Este es el momento de clarificar, motivar y guiar. Este es el momento de mirar a los ojos frente a frente a nuestra gente para decirles con toda nuestra convicción y honestidad: “ésta es nuestra oportunidad de marcar la diferencia, hoy como nunca vamos a demostrar nuestra eficiencia, nuestra inteligencia organizacional, nuestra lealtad y nuestra visión”.<br />
Nuestra gente no podrá capitalizar las oportunidades que contiene esta crisis si no la preparamos para verlas.<br />
Los líderes de las organizaciones deben estar convencidos que es posible salir adelante, y es su misión transmitir esa convicción a su gente, tal como genialmente enunció Martin Luther King, “aún si supiera que el mundo mañana se habría de desintegrar, yo igual plantaría mi manzano” (aunque hoy tendremos que extremar nuestras capacidades para saber dónde plantarlo). <br />
Aquí es donde el ámbito de capacitación aporta un escenario especialmente propicio para la clarificación, la discusión, la catarsis, el exorcismo y la motivación de la gente. Trabajar sobre el “querer”, para despertar, potenciar y enfocar la energía de los colaboradores, combustible vital para impulsar las acciones necesarias para gestionar con éxito las variables que hoy están en juego.<br />
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<em>“Las circunstancias caen fuera del domino de las personas; pero la manera de conducirse en ellas es cosa que está en sus manos”. Benjamín Disraeli </em></p>
<p><strong>• La gestión comercial<br />
</strong><br />
Una de las cosas que debiéramos haber aprendido después de transitar tantos momentos críticos a lo largo de nuestra existencia, es que la vida, más allá de la magnitud de la crisis de turno, sigue con su inquebrantable expectativa de desplegarse y desarrollarse de la mejor manera posible.<br />
Si bien el terremoto debe haber modificado la escala de necesidades de las personas, de todas formas siguen necesitando satisfacerlas de alguna manera y cada uno de nosotros somos los responsables de intermediar entre esas necesidades y las múltiples posibilidades de satisfacción.<br />
Así es que cada uno de nosotros, más allá de cómo le hayan afectado los acontecimientos recientes, deberá enfrentarse a la circunstancia de tener que decidir qué hacer en este presente que, momento a momento y decisión a decisión, le va quitando el velo al futuro que de alguna manera vamos construyendo y descubriendo.<br />
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<p><em>“El mundo exige resultados. No les cuentes a otros tus dolores de parto. Muéstrales el niño”. Indira Gandhi</em></p>
<p>¡Crack!<br />
El mundo crujió y lo hizo con tanta fuerza que se están tambaleando los inconmovibles pilares que sostuvieron nuestros paradigmas hasta hace poco tiempo.<br />
Como cuando se acomodan las placas tectónicas en las fallas geológicas, todo se mueve y se acomoda de una manera diferente, radicalmente en el epicentro y con diferentes intensidades a medida que nos alejamos de ese punto.<br />
De igual forma, la crisis ha impactado directa o indirectamente a todos y cada uno de los escenarios del mundo, aunque no con igual fuerza y virulencia.<br />
Nuestro país no es la excepción a este fenómeno decididamente global, pero su historia, su propia idiosincrasia, su naturaleza y su situación actual, le dan un cierto grado de inmunidad a los efectos del cataclismo.<br />
Esta vez pareciera ser que, por lo menos, no nos encontramos en el epicentro y la situación no sería tan desfavorable, aunque la percepción general inicial es de temor y produce en muchos de nosotros una especie de parálisis expectante.<br />
“No hagamos nada hasta ver qué pasa” <br />
Algunas de las medidas que inicialmente se tomaron, entre otras, fueron eliminar el café, racionalizar el papel y suspender los programas de capacitación. Un clásico.<br />
Si bien es cierto que este será un año de austeridad, cautela y especial sensibilidad para tomar decisiones, el show debe seguir y cada uno de nosotros deberá resolver desde su lugar de trabajo, la problemática que le toque. Es un año en el que paradójicamente deberemos movernos más y mejor. <br />
Como he oído muchas veces, “mejor que hacer las cosas bien es hacer lo que hay que hacer”.<br />
Ahorrar en café y hojas A4 no parece ser el mejor camino para sortear las dificultades actuales y son medidas que no representan demasiado en concreto, pero suspender en este momento crítico la capacitación y el entrenamiento, sí impacta negativamente en nuestras posibilidades.<br />
Evidentemente algo debe haber ocurrido en la historia de la capacitación, porque cuando aparece la primera nube en el horizonte, se la iguala inmediatamente en valor al café y al papel.<br />
Está muy bien revisar las “gorduras” que desarrollamos en los últimos años para identificarlas primero y eliminarlas después, pero esa es sólo una parte del tratamiento, y no necesariamente la parte más importante.<br />
La otra parte, mucho más trascendente y efectiva, tiene que ver con lo que tendremos que hacer para sostenernos, o incluso crecer, en este contexto desafiante que se nos ha planteado. Ni más ni menos que lo que realmente hay que hacer.<br />
Ahora bien, ¿qué es lo que hay que hacer? Creo que hay dos elementos prioritariamente claves a tener en cuenta hoy, y en ambos la capacitación juega un papel fundamental:<br />
La metabolización de la crisis y la gestión comercial </p>
