Los sitios b-to-b en fase tres
La gente de empresas usa la Web para reunir información de diversas fuentes: material editorial, avisos, artículos informativos, descripción de productos; hoy los sitios b-to-b aprendieron a aprovechar esa sed de información.
Las publicaciones b-to-b entraron a Internet sin saber muy bien cuál debía
ser su estrategia. Sus responsables tenían la sensación de que "había
que estar en la Web". Encararon el montaje de costosos sitios y debieron
defender la sabiduría de esa inversión ante la crítica de
escépticos y temerosos. Los propulsores de la "estrategia online"
sentían que debían subirse al tren la Internet para salvarse de
un futuro que avizoraban incierto.
Aquella fue la fase uno, durante la cual la política que aplicaron fue
sencillamente transferir el contenido de sus revistas en papel al sitio web, llamado
"sitio acompañante". Hoy sabemos que se perdió mucho dinero
en aquella aventura muchas veces realizada a tientas.
Luego vino la fase dos, una especie de fiebre del oro que llevó a destinar
enormes sumas de dinero para desarrollar y mantener los sitios de comercio electrónico
que no produjeron los resultados esperados y serían abandonados poco
después. Esa fase también dejó un tendal de quebrados.
Con la fase tres llega el equilibrio, el sentido común y una visión
mucho más clara del significado de las potencialidades de la Web. Hoy,
los sitios web son enormes bibliotecas con información cuidadosamente
organizada que combinan el contenido de sus publicaciones en papel con las características
de un portal de comercio electrónico.
Los analistas del sector opinan que los mejores sitios B-to-B (CMP TechWeb,
Hanley-Wood´s, entre otros) no han sido diseñados como revistas
online sino que se desarrollaron según la forma en que la gente de empresa
está usando la Internet.
El comportamiento de los usuarios
Las investigaciones confirman que los empresarios no "navegan" sino
"buscan" en la Web. Entran a ella no a pasear sino a obtener una información
determinada. Y los mejores sitios b-to-b son los que ofrecen maneras novedosas
de llegar a ese público.
Una encuesta realizada en 2001 por Hanley-Wood reveló que los profesionales
de la industria de la construcción usaban la Internet primeramente para
investigar productos. Los resultados eran claros: 88% de los constructores,
93% de los remodeladores, 98% de los arquitectos residenciales y 89% de los
agentes y distribuidores utilizaban la Red para conocer y comparar productos.
Con esos datos en la mano, Hanley-Wood desarrolló su sitio web ebuild,
que es una enorme base de datos de artículos de plomería, artefactos
para el hogar, ventanas y todos los productos que se usan en la construcción.
A poco de su lanzamiento, ebuild registraba 4.400 visitas únicas por
mes. Hoy (con una base de 100.000 productos) tiene 180.000, dice John Oberg,
su vicepresidente de marketing y ventas.
Luego está la estrategia de las alianzas. El sitio Construction.com
de McGraw-Hill Cos., usa contenido de dos revistas: Engineering News Record
y Architectural Record, pero el corazón del site es material proveniente
de la base de datos de McGraw-Hill (con información detallada sobre cada
producto de la construcción) y de la base de datos de F.W.Dodge (con
novedades del sector). Para usar cualquiera de esas dos bases de datos el usuario
tiene que pagar.
Además de obtener ingresos con los usuarios pagos del sitio, Construction.com
deriva dinero de los marketineros b-to-b como Hewlett-Packard y de anunciantes,
como la sociedad que tiene con la National Electrical Contractors Association
y con la International Brotherhood of Electrical Workers.
Según Seth Alpert, gerente de medios de AdMedia Partners, los
primeros en comprender que los empresarios estaban usando Internet de manera
diferente de como usaban las revistas fueron Cnet Networks Inc. (jugador
puro de Internet) ZIF-Davis Inc. (editorial b-to-b): ambos organizaron
su información en canales, o silos, algo que hoy se ha convertido en
práctica común entre las publicaciones b-to-b de orden técnico
y no técnico.
Las publicaciones b-to-b entraron a Internet sin saber muy bien cuál debía
ser su estrategia. Sus responsables tenían la sensación de que "había
que estar en la Web". Encararon el montaje de costosos sitios y debieron
defender la sabiduría de esa inversión ante la crítica de
escépticos y temerosos. Los propulsores de la "estrategia online"
sentían que debían subirse al tren la Internet para salvarse de
un futuro que avizoraban incierto.
Aquella fue la fase uno, durante la cual la política que aplicaron fue
sencillamente transferir el contenido de sus revistas en papel al sitio web, llamado
"sitio acompañante". Hoy sabemos que se perdió mucho dinero
en aquella aventura muchas veces realizada a tientas.
Luego vino la fase dos, una especie de fiebre del oro que llevó a destinar
enormes sumas de dinero para desarrollar y mantener los sitios de comercio electrónico
que no produjeron los resultados esperados y serían abandonados poco
después. Esa fase también dejó un tendal de quebrados.
Con la fase tres llega el equilibrio, el sentido común y una visión
mucho más clara del significado de las potencialidades de la Web. Hoy,
los sitios web son enormes bibliotecas con información cuidadosamente
organizada que combinan el contenido de sus publicaciones en papel con las características
de un portal de comercio electrónico.
Los analistas del sector opinan que los mejores sitios B-to-B (CMP TechWeb,
Hanley-Wood´s, entre otros) no han sido diseñados como revistas
online sino que se desarrollaron según la forma en que la gente de empresa
está usando la Internet.
El comportamiento de los usuarios
Las investigaciones confirman que los empresarios no "navegan" sino
"buscan" en la Web. Entran a ella no a pasear sino a obtener una información
determinada. Y los mejores sitios b-to-b son los que ofrecen maneras novedosas
de llegar a ese público.
Una encuesta realizada en 2001 por Hanley-Wood reveló que los profesionales
de la industria de la construcción usaban la Internet primeramente para
investigar productos. Los resultados eran claros: 88% de los constructores,
93% de los remodeladores, 98% de los arquitectos residenciales y 89% de los
agentes y distribuidores utilizaban la Red para conocer y comparar productos.
Con esos datos en la mano, Hanley-Wood desarrolló su sitio web ebuild,
que es una enorme base de datos de artículos de plomería, artefactos
para el hogar, ventanas y todos los productos que se usan en la construcción.
A poco de su lanzamiento, ebuild registraba 4.400 visitas únicas por
mes. Hoy (con una base de 100.000 productos) tiene 180.000, dice John Oberg,
su vicepresidente de marketing y ventas.
Luego está la estrategia de las alianzas. El sitio Construction.com
de McGraw-Hill Cos., usa contenido de dos revistas: Engineering News Record
y Architectural Record, pero el corazón del site es material proveniente
de la base de datos de McGraw-Hill (con información detallada sobre cada
producto de la construcción) y de la base de datos de F.W.Dodge (con
novedades del sector). Para usar cualquiera de esas dos bases de datos el usuario
tiene que pagar.
Además de obtener ingresos con los usuarios pagos del sitio, Construction.com
deriva dinero de los marketineros b-to-b como Hewlett-Packard y de anunciantes,
como la sociedad que tiene con la National Electrical Contractors Association
y con la International Brotherhood of Electrical Workers.
Según Seth Alpert, gerente de medios de AdMedia Partners, los
primeros en comprender que los empresarios estaban usando Internet de manera
diferente de como usaban las revistas fueron Cnet Networks Inc. (jugador
puro de Internet) ZIF-Davis Inc. (editorial b-to-b): ambos organizaron
su información en canales, o silos, algo que hoy se ha convertido en
práctica común entre las publicaciones b-to-b de orden técnico
y no técnico.
