Los reinventores
Reinventores son aquellos que cambian radicalmente la naturaleza de su mercado evitando chocar con los competidores instalados. Edmund Lawler, en Underdog Marketing,dice que reinventar permanentemente el mercado es la única forma de ganar.
Diferenciar un producto o servicio en un área competitiva es hacer marketing inteligente, y algunas empresas lo saben hacer mejor que otras. Reinventan el mercado y prácticamente derrotan a la competencia. La categoría en la que opera un marketinero puede ser antigua, pero las tácticas y las estrategias cobran una apariencia fresca, que a veces se traduce en una visible ventaja competitiva. Eso le facilita un camino más rápido a la cima, aunque a veces tiene riesgos.
Lo hizo Jim McCann en el rubro flores cuando sacó 1-800-FLOWERS para vender flores de una manera diferente. 1-800 FLOWERS modificó varias cosas en la manera convencional de operar:
1. Mejoró el servicio al consumidor: “Somos los mejores”, dice McCann.
2. Garantizó frescura: “Toda flor que usted compre permanecerá fresca durante una semana”.
3. Aplicó el uso de tecnología: introdujo servicios de venta online.
4. Hizo oportuno uso de los medios: no retiró sus avisos de la CNN durante la breve Guerra del Golfo, como hicieron muchos. Sus avisos tuvieron más repercusión porque aumentó el número de televidentes.
5. Escuchó y obedeció al consumidor: hay un grupo de investigación cuya única misión es hablar con el consumidor.
Lo hizo Irwin Helford con Vicking Office Products, que cambió los destinos de la compañía personalizando un canal de ventas impersonal como es la venta por correo:
1. Creó catálogos especializados para todos los segmentos: tiene 73 catálogos diferentes que venden un total de 7.000 tipos de elementos de oficinas.
2. Creó una base de datos de sus clientes: maneja una base de datos de un millón y medio de clientes personalizando los catálogos para hacer lo que llama “venta privada”.
3. Pone una cara en los catálogos: la cara ayuda a personalizar la empresa.
4. Ofrece precios promocionales: no son tan baratos como las supertiendas, pero son atractivos.
Hasta la religión puede reinventarse, como lo demostró en Estados Unidos el reverendo H. Edwin Young. Con lo que denominó la “megaiglesia” llegó en Houston al público que buscaba, el de los que no van a misa, mediante ataques mediáticos, eventos “estilo Disney” y creando lo que muchos no dudarían en llamar una “marca”.
1. Tiene un enorme campo deportivo: con tres gimnasios y canchas para diferentes deportes.
2. Habla para que lo entiendan: “Pensamos siempre en la mejor forma de llegar al público”.
3. Supera hostilidades: hace marketing de acontecimientos, de relaciones, de segmentación.
4. Da misas emocionantes: “No estamos para enseñarle a la gente un himno medieval”.
La necesidad demostró ser la madre de la reinvención para la cadena de librerías cristianas en Portland, Oregón. Bajo el liderazgo de su presidente Gary Randall el negocio cobró nueva vida con nueva apariencia, nueva atmósfera que definen como una mezcla de Barnes & Noble con una feria municipal. Los lugares son atractivos, con mucha luz, butacas cómodas donde la gente hojea los libros mientras se toma un café.
Condensación de
“Underdog Marketing”- “Successful Strategies for Outmarketing the Leader”
Edmund Lawler
Master Media Limited
Diferenciar un producto o servicio en un área competitiva es hacer marketing inteligente, y algunas empresas lo saben hacer mejor que otras. Reinventan el mercado y prácticamente derrotan a la competencia. La categoría en la que opera un marketinero puede ser antigua, pero las tácticas y las estrategias cobran una apariencia fresca, que a veces se traduce en una visible ventaja competitiva. Eso le facilita un camino más rápido a la cima, aunque a veces tiene riesgos.
Lo hizo Jim McCann en el rubro flores cuando sacó 1-800-FLOWERS para vender flores de una manera diferente. 1-800 FLOWERS modificó varias cosas en la manera convencional de operar:
1. Mejoró el servicio al consumidor: “Somos los mejores”, dice McCann.
2. Garantizó frescura: “Toda flor que usted compre permanecerá fresca durante una semana”.
3. Aplicó el uso de tecnología: introdujo servicios de venta online.
4. Hizo oportuno uso de los medios: no retiró sus avisos de la CNN durante la breve Guerra del Golfo, como hicieron muchos. Sus avisos tuvieron más repercusión porque aumentó el número de televidentes.
5. Escuchó y obedeció al consumidor: hay un grupo de investigación cuya única misión es hablar con el consumidor.
Lo hizo Irwin Helford con Vicking Office Products, que cambió los destinos de la compañía personalizando un canal de ventas impersonal como es la venta por correo:
1. Creó catálogos especializados para todos los segmentos: tiene 73 catálogos diferentes que venden un total de 7.000 tipos de elementos de oficinas.
2. Creó una base de datos de sus clientes: maneja una base de datos de un millón y medio de clientes personalizando los catálogos para hacer lo que llama “venta privada”.
3. Pone una cara en los catálogos: la cara ayuda a personalizar la empresa.
4. Ofrece precios promocionales: no son tan baratos como las supertiendas, pero son atractivos.
Hasta la religión puede reinventarse, como lo demostró en Estados Unidos el reverendo H. Edwin Young. Con lo que denominó la “megaiglesia” llegó en Houston al público que buscaba, el de los que no van a misa, mediante ataques mediáticos, eventos “estilo Disney” y creando lo que muchos no dudarían en llamar una “marca”.
1. Tiene un enorme campo deportivo: con tres gimnasios y canchas para diferentes deportes.
2. Habla para que lo entiendan: “Pensamos siempre en la mejor forma de llegar al público”.
3. Supera hostilidades: hace marketing de acontecimientos, de relaciones, de segmentación.
4. Da misas emocionantes: “No estamos para enseñarle a la gente un himno medieval”.
La necesidad demostró ser la madre de la reinvención para la cadena de librerías cristianas en Portland, Oregón. Bajo el liderazgo de su presidente Gary Randall el negocio cobró nueva vida con nueva apariencia, nueva atmósfera que definen como una mezcla de Barnes & Noble con una feria municipal. Los lugares son atractivos, con mucha luz, butacas cómodas donde la gente hojea los libros mientras se toma un café.
Condensación de
“Underdog Marketing”- “Successful Strategies for Outmarketing the Leader”
Edmund Lawler
Master Media Limited
