Los nuevos expertos

<p>Las ventas y el marketing est&aacute;n cambiando porque los compradores est&aacute;n cambiando. Ya no hace falta que el vendedor explique cosas al comprador; el marketing no logra atravesar el ruido y le resulta cada vez m&aacute;s dif&iacute;cil captar la atenci&oacute;n de la gente. Con la inmensa cantidad de informaci&oacute;n que tiene a su disposici&oacute;n mucha gente sabe mucho m&aacute;s sobre los temas y las posibles soluciones que los vendedores con que tratan. <br />
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Robert H. Bloom en The New Experts: Win Today&rsquo;s Newly Empowered Customers at Their 4 Decisive Moments (Greenleaf Book Group Press: 2010) ofrece una respuesta a este problema. Bloom es ex presidente y CEO de Publicis Worldwide, una compa&ntilde;&iacute;a global de servicios de marketing y asesora a las empresas sobre sus estrategias de crecimiento. <br />
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El autor dice que la tecnolog&iacute;a ha tanto puesto poder en manos de los compradores que ha desaparecido la lealtad. Ahora tienen una inmensa cantidad de opciones u una inmensa cantidad de informaci&oacute;n para comparar junto a la posibilidad de comprar tanto de d&iacute;a como de noche a cada vez m&aacute;s vendedores, todos compitiendo por la posibilidad de venderle. <br />
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La lealtad del cliente, para Bloom, pertenece al pasado. En el Mercado de hoy las empresas no pueden ya contra con la lealtad de sus clientes, pero s&iacute; pueden convertirse en el producto o servicio preferido creando lo que llama la &ldquo;preferencia del cliente&rdquo;.<br />
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<p>Preferencia del cliente no garantiza una venta porque hay otros factores en juego, pero abre varias puertas: permite cobrar un poco más e igualmente conseguir la venta; o no tener el color buscado y lograr la venta de todos modos; no tener el mejor de los productos o no ser la marca más famosa y aun así lograr la venta. Crear preferencia del cliente implica dar al comprador un beneficio real o imaginario que es más valioso que los que ofrecen los competidores. <br />
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Para el autor, hay cuatro momentos decisivos donde es posible convertirse en la primera opción de los candidatos a comprar: <br />
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El momento ahora o nunca: el primer contacto breve con el candidato. <br />
El momento logre o rompa – durante el proceso de transacción.<br />
El momento mantenga o pierda – el período cuando el cliente está usando el producto o servicio. <br />
El momento multiplicador— la posibilidad de convertir un usuario de única vez en un cliente de repetición y ganar un seguidor que convoque a otros. <br />
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Convertirse en el producto o servicio preferido no necesariamente es una tarea cara y está al alcance de todo tamaño de empresas pues a los consumidores ya no les preocupa a quién le compran: grande, pequeño, local, nacional, online, empresa tradicional o Stara-up, siempre que tengan el tan ansiado beneficio. <br />
<em>The New Experts<br />
</em>Robert H. Bloom <br />
está disponible en idioma inglés en Amazon.com.</p>