La importancia de los productos secundarios
"Aunque todavía nos obsesionamos con los grandes éxitos, ya no son la fuerza económica que supieron ser. Con esta hipótesis, Chris Anderson comienza una discusión sobre qué pasa cuando en el mundo todos pueden conseguir de todo.
Anderson dice que vivimos en “un mercado de multitudes”, donde millones
de artículos que tal vez vendan sólo una pocas unidades, puedan
generar más ganancias que los “grandes éxitos”, o sea
esos pocos artículos que venden millones cada uno.
Anderson define la “Larga Cola” en el capítulo 1 analizando algunos
minoristas de Internet como Rhapsody (música), Netflix (DVD) y Amazon (libros
y mercadería). Suponer que los productos más exitosos son los que
generan las ventas más importantes es un concepto viciado, dice.
Amazon, por ejemplo, tiene 100.000 títulos principales, pero sólo
25% de sus ventas totales proviene de esos títulos. Para Amazon, la Larga
Cola está formada por casi 4 millones de libros que los consumidores
compran en pequeñas cantidades. El autor dice que esos millones de “ventas
marginales” son económicas porque los minoristas en la web no tienen
que pagar por espacio físico en estanterías.
En realidad, dice, la mayoría de los grandes negocios en Internet hacen
dinero con la Larga Cola: Google con los pequeños anunciantes e eBay
con las piezas de colección. Y esos son sólo dos ejemplos.
Anderson lleva al lector en un viaje imaginario sobre cómo y de qué
manera el mundo se convirtió en una infinita fuente de opciones. Habla
de cómo ocurrió que hoy hay más bienes de nicho que “grandes
éxitos”, por qué cae el costo de llegar a los nichos y cómo
contribuye esto a achatar la curva de la demanda – haciendo los éxitos
relativamente menos populares y los nichos, en consecuencia, más importantes.
La teoría de la larga cola refuta la interpretación pura de la
clásica regla 80/20. Según el autor del libro, “aunque 20%
de los productos representara 80% del ingreso, no hay razón para no ofrecer
el otro 80% de los productos.”
Con todo, eso sólo puede darse en mercados de “larga cola”,
o sea, los que están poblados por minoristas online en lugar de los tradicionales
de ladrillos. Como los minoristas online tienen “espacio en estanterías”
para tener todos los productos, incluso los más viejos, pueden darse
el lujo de vender productos menos populares con márgenes más altos.
Las principales características de la Larga Cola son:
La capacidad de los minoristas para ofrecer más productos
La capacidad de los consumidores de encontrar productos a través de la
tecnología, y
La capacidad de los minoritas, grandes y pequeños, de ganar plata con
los nichos, no sólo con los éxitos.
Anderson reconoce que los éxitos y las tiendas minoristas tradicionales
no van a desaparecer completamente, porque sólo los productos más
populares o aquellos con los márgenes más altos de ganancia pueden
ser almacenados en estanterías físicas.
Anderson dice que vivimos en “un mercado de multitudes”, donde millones
de artículos que tal vez vendan sólo una pocas unidades, puedan
generar más ganancias que los “grandes éxitos”, o sea
esos pocos artículos que venden millones cada uno.
Anderson define la “Larga Cola” en el capítulo 1 analizando algunos
minoristas de Internet como Rhapsody (música), Netflix (DVD) y Amazon (libros
y mercadería). Suponer que los productos más exitosos son los que
generan las ventas más importantes es un concepto viciado, dice.
Amazon, por ejemplo, tiene 100.000 títulos principales, pero sólo
25% de sus ventas totales proviene de esos títulos. Para Amazon, la Larga
Cola está formada por casi 4 millones de libros que los consumidores
compran en pequeñas cantidades. El autor dice que esos millones de “ventas
marginales” son económicas porque los minoristas en la web no tienen
que pagar por espacio físico en estanterías.
En realidad, dice, la mayoría de los grandes negocios en Internet hacen
dinero con la Larga Cola: Google con los pequeños anunciantes e eBay
con las piezas de colección. Y esos son sólo dos ejemplos.
Anderson lleva al lector en un viaje imaginario sobre cómo y de qué
manera el mundo se convirtió en una infinita fuente de opciones. Habla
de cómo ocurrió que hoy hay más bienes de nicho que “grandes
éxitos”, por qué cae el costo de llegar a los nichos y cómo
contribuye esto a achatar la curva de la demanda – haciendo los éxitos
relativamente menos populares y los nichos, en consecuencia, más importantes.
La teoría de la larga cola refuta la interpretación pura de la
clásica regla 80/20. Según el autor del libro, “aunque 20%
de los productos representara 80% del ingreso, no hay razón para no ofrecer
el otro 80% de los productos.”
Con todo, eso sólo puede darse en mercados de “larga cola”,
o sea, los que están poblados por minoristas online en lugar de los tradicionales
de ladrillos. Como los minoristas online tienen “espacio en estanterías”
para tener todos los productos, incluso los más viejos, pueden darse
el lujo de vender productos menos populares con márgenes más altos.
Las principales características de la Larga Cola son:
La capacidad de los minoristas para ofrecer más productos
La capacidad de los consumidores de encontrar productos a través de la
tecnología, y
La capacidad de los minoritas, grandes y pequeños, de ganar plata con
los nichos, no sólo con los éxitos.
Anderson reconoce que los éxitos y las tiendas minoristas tradicionales
no van a desaparecer completamente, porque sólo los productos más
populares o aquellos con los márgenes más altos de ganancia pueden
ser almacenados en estanterías físicas.
