En ventas, la clave es escuchar al cliente
El peor error que pueden cometer los responsables de ventas de una empresa es creer que conocen bien las necesidades del cliente. En vez de adivinar, es mejor estudiar.
<p>¿Cuántas ventas se pierden todos los días porque los responsables de ventas piensan saber lo que el cliente necesita pero en realidad no? Quienes están encargados de vender productos o servicios asumen que entienden a su cliente mejor que nadie: qué necesita, qué desea, qué es importante, qué lo motiva. Sin embargo, todas estas aseveraciones no están basadas en una investigación de mercado o en datos duros sino en los sentimientos y percepciones del vendedor. Por cierto, un grave error.</p>
<p>Es peligroso jugar al azar en una profesión que implica vender productos o servicios. El tiempo para hacer una venta es limitado y entonces los dardos argumentativos tienen que estar bien afilados para dar en el blanco. Hay que pensar en cada cliente antes de marcar el número o hacer una cita para vender, pues no todos son los mismos.</p>
<p>75% de todas las ventas exitosas están relacionadas con el estudio previo que hacen los vendedores. Es importante saber en qué dirección dirigirse y qué preguntas hacer para saber cómo vender mejor a ese cliente específico. De alguna manera, la clave está en saber el camino antes de despegar. Charlar sin preparación, como si se tratase de un amigo, es peligroso.</p>
<p>Piensan que es suficiente con agendar una cita y ser encantadores a la hora de la venta. Tratarán de romper el hielo hablando de cuestiones de oficina y luego harán preguntas sin prestar atención a las respuestas. Lo importante, para ellos, es preparar el terreno para la estrategia de ventas que aplicarán sin importar de quién se trate. No siempre funcionará y podría resultar, inclusive, fatal para el negocio.</p>
<p>Lo cierto es que un gran número de vendedores no se toman el tiempo de conversar con sus clientes porque asumen que son todos iguales. Pero una vez que se aprende que no, que se toma la lección de escuchar en serio, se puede revertir la tendencia. Llega la hora de reemplazar a las percepciones por las estadísticas.</p>
<p>Cuando un vendedor se acerca a un potencial cliente con información sobre sus necesidades y lo integra en el proceso de compra podrá hacer mejores preguntas y eso es todo lo que se necesita para adaptar sus presentaciones de manera adecuada. Piense en cómo puede agregar valor y luego sea consecuente con sus acciones. Impresione al cliente con su conocimiento sobre posicionamiento, cifras del mercado y eventos recientes; eso lo ayudará a conseguir el contrato. Si es cierto que vender es un arte, las personas responsables deben volverse más creativas.</p>
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