El cliente es el parámetro
Según Don Peppers y Martha Rogers, en el mundo del marketing uno a uno el éxito y la penetración de una compañía debe medirse por clientes y no por mercados.
La tecnología de producción por línea de montaje posibilitó la producción masiva, pero la aparición de los medios masivos fue lo que prácticamente impuso el desarrollo del marketing masivo, dicen Don Peppers y Martha Rogers en su libro El marketing del siglo XXI.
Asimismo, la aparición de los medios 1×1 producirá una clase completamente nueva de competencia comercial: el marketing 1×1.
En el marketing 1×1 nos encontraremos compitiendo para ganar en nuestro negocio de a un cliente por vez.
Para trabajar eficazmente en un mundo 1×1 usted tendrá que calcular su éxito de a un cliente por vez.
Necesitará concentrar los esfuerzos en la participación por cliente, no en la participación en el mercado.
El concepto fundamental, la meta definitoria de cualquier empresa en un mundo 1×1 es la participación por cliente.
Tratar de incrementar la participación en el mercado significa vender una proporción tan elevada de su producto como pueda al mayor número posible de clientes.
En cambio, esforzarse por alcanzar una participación por cliente significa asegurar que cada cliente que compra el producto como más producto, compre únicamente nuestra marca del producto, y esté satisfecho con la utilización de nuestro producto y no de otro tipo de producto como solución para su problema.
Consideremos esto: si uno tiene una participación de mercado de 10%, por cada dólar gastado en productos como el nuestro, uno obtiene alrededor de 10 centavos.
Es posible que cada consumidor de nuestro mercado gaste lo mismo en esta categoría del producto y tal vez cada uno obtendrá alrededor de 10% de las veces. De ese modo, uno obtendrá alrededor de 10% del negocio de cada uno de ellos.
Pero es más probable que nuestro negocio se origine en sólo 80% de las veces, en promedio. O quizá 20% de los consumidores está comprando nuestra marca alrededor de 50% de las veces.
La condición fundamental para alcanzar la participación por cliente es conocer a nuestros clientes 1×1.
Uno debe saber cuáles son los consumidores que nunca compartirán nuestro producto, porque de ese modo puede cesar de invertir dinero y esfuerzo en el intento de lograr que hagan algo que jamás harán.
Y uno debe saber cuáles son los clientes fieles, con el fin de adoptar medidas y asegurar que elijan cada vez con más frecuencia nuestro producto.
Antes de aprovechar a fondo los nuevos medios y las tecnologías de la información que ahora están disponibles, es necesario contar con un conjunto práctico de principios para aplicar dichas cualidades.
El paradigma del marketing masivo actual no tiene necesidad de medios interactivos y computadoras que rastreen las transacciones de cada cliente en el curso del tiempo.
Hacer un seguimiento de los clientes y dialogar con cada uno de ellos no son tareas que correspondan al enfoque de la competencia orientada a la participación en el mercado.
Pero apenas uno comienza a pensar en la participación por cliente. Más que en la participación general en el mercado, se abren nuevas perspectivas de oportunidades competitivas.
De pronto, uno percibe toda clase de formas de utilizar la tecnología interactiva de los medios dirigibles, así como las computadoras perfeccionadas.
En lugar de sentirse abrumado por estos nuevos instrumentos, usted querrá conseguir más y mejores elementos, más interactividad, más memoria informática y capacidad de procesamiento.
La tecnología de producción por línea de montaje posibilitó la producción masiva, pero la aparición de los medios masivos fue lo que prácticamente impuso el desarrollo del marketing masivo, dicen Don Peppers y Martha Rogers en su libro El marketing del siglo XXI.
Asimismo, la aparición de los medios 1×1 producirá una clase completamente nueva de competencia comercial: el marketing 1×1.
En el marketing 1×1 nos encontraremos compitiendo para ganar en nuestro negocio de a un cliente por vez.
Para trabajar eficazmente en un mundo 1×1 usted tendrá que calcular su éxito de a un cliente por vez.
Necesitará concentrar los esfuerzos en la participación por cliente, no en la participación en el mercado.
El concepto fundamental, la meta definitoria de cualquier empresa en un mundo 1×1 es la participación por cliente.
Tratar de incrementar la participación en el mercado significa vender una proporción tan elevada de su producto como pueda al mayor número posible de clientes.
En cambio, esforzarse por alcanzar una participación por cliente significa asegurar que cada cliente que compra el producto como más producto, compre únicamente nuestra marca del producto, y esté satisfecho con la utilización de nuestro producto y no de otro tipo de producto como solución para su problema.
Consideremos esto: si uno tiene una participación de mercado de 10%, por cada dólar gastado en productos como el nuestro, uno obtiene alrededor de 10 centavos.
Es posible que cada consumidor de nuestro mercado gaste lo mismo en esta categoría del producto y tal vez cada uno obtendrá alrededor de 10% de las veces. De ese modo, uno obtendrá alrededor de 10% del negocio de cada uno de ellos.
Pero es más probable que nuestro negocio se origine en sólo 80% de las veces, en promedio. O quizá 20% de los consumidores está comprando nuestra marca alrededor de 50% de las veces.
La condición fundamental para alcanzar la participación por cliente es conocer a nuestros clientes 1×1.
Uno debe saber cuáles son los consumidores que nunca compartirán nuestro producto, porque de ese modo puede cesar de invertir dinero y esfuerzo en el intento de lograr que hagan algo que jamás harán.
Y uno debe saber cuáles son los clientes fieles, con el fin de adoptar medidas y asegurar que elijan cada vez con más frecuencia nuestro producto.
Antes de aprovechar a fondo los nuevos medios y las tecnologías de la información que ahora están disponibles, es necesario contar con un conjunto práctico de principios para aplicar dichas cualidades.
El paradigma del marketing masivo actual no tiene necesidad de medios interactivos y computadoras que rastreen las transacciones de cada cliente en el curso del tiempo.
Hacer un seguimiento de los clientes y dialogar con cada uno de ellos no son tareas que correspondan al enfoque de la competencia orientada a la participación en el mercado.
Pero apenas uno comienza a pensar en la participación por cliente. Más que en la participación general en el mercado, se abren nuevas perspectivas de oportunidades competitivas.
De pronto, uno percibe toda clase de formas de utilizar la tecnología interactiva de los medios dirigibles, así como las computadoras perfeccionadas.
En lugar de sentirse abrumado por estos nuevos instrumentos, usted querrá conseguir más y mejores elementos, más interactividad, más memoria informática y capacidad de procesamiento.
