El arte de la negociación racional (Segunda entrega)
La negociación no es un conjunto de trucos, triquiñuelas ni esquemas, sino que tiene un sistema, una técnica y un objetivo que, aplicados, contribuyen al desarrollo de procesos racionales que generan valor genuino.
La filosofía en la negociación
La filosofía para encarar la negociación es sacar el máximo provecho, y la forma de lograrlo dependerá de las circunstancias, la relevancia y la personalidad, los compañeros de equipo y otros involucrados. Algo por definir es el estilo para encarar el proceso. Los dos estereotipos fundamentales son los estilos:
· cooperativo;
· competitivo.
El estilo ideal para aplicar es el cooperativo; su idea central es la generación de valor genuino, y existe un enriquecimiento de las partes si ambas trabajan en pos de ello.
El estilo competitivo es un regateo; no genera valor, sino que puede destruirlo.
La filosofía debe ser el éxito mutuo, y ambos pueden obtener un balance apropiado entre la satisfacción de sus necesidades y sus sacrificios.
La negociación no es una competencia en la que existen un ganador y un perdedor participantes. El secreto del éxito está en que ambos ganen lo máximo posible.
A los que negocian sin saber adónde van, les resultará difícil saber si su gestión es exitosa. Y al no tener un objetivo claro, no sabrán si lo alcanzan. Para aclarar nuestros objetivos, debemos preguntarnos:
· ¿Para qué estamos ingresando en un proceso de negociación?
· ¿Por qué estamos negociando?
· ¿Cuál es nuestro fin al negociar?
· ¿Cuáles son nuestros límites?
· ¿Cuánto debemos prepararnos para estar en condiciones adecuadas de negociar?
· ¿Cuándo o ante qué circunstancias debemos terminar el diálogo?
· ¿Qué es lo que debemos negociar?
· ¿Qué es lo esencial?
· ¿Qué quieren satisfacer los otros?
· ¿Qué queremos satisfacer?
· ¿Cuáles son los límites de sacrificio?
· ¿Se quiere preservar la relación?
Las negociaciones se mantienen entre personas; por ende, la emoción es algo presente y no considerarla es un error estratégico.
Por razones psicológicas, muchos buenos tratos terminan fracasando. El primero que debe salir satisfecho es el negociador y luego el negocio propiamente dicho, dado que el que debe llegar elegantemente al acuerdo es la persona, incluso antes que la organización representada. Después está el negocio propiamente dicho.
El éxito es lograr de la mejor manera lo que nos proponemos, o sea nuestra satisfacción con el mínimo sacrificio posible; pero esto no debe ser a costa del otro. Es menester un buen resultado para ambos, pues la negociación no finaliza con el acuerdo sino con el cumplimiento.
La organización en la negociación
Es el aspecto más descuidado, ya sea por desidia o por falta de tiempo.
Cuando la negociación es organizada, se emplea menos tiempo y se logra una mayor satisfacción.
La organización suele tener varios aspectos a considerar:
· Estrategia de:
o planteos;
o forma y estilo de la negociación;
o política a aplicar.
· Objetivos:
o definición y desarrollo;
o cumplimiento.
· Actualización de los responsables:
o tecnología y método;
o conceptualización y fundamentación;
o hechos (informarse);
o desarrollo de la habilidad.
· Detección de puntos de información
La organización y evaluación de los planteos que:
a) conviene presentar;
b) nos harán los otros;
c) producirá el otro como respuesta a los planteos que nosotros le presentemos.
Conclusiones
Actualmente, cualquier persona de mediana capacidad y con cierta voluntad puede transformarse en un negociador, si se lo propone; la tecnología permite una formación sistemática y racional.
La cuestión humana es un iceberg, en el que se percibe únicamente el 10% que está en la superficie, el 90% restante está oculto. Si se maneja lo superficial y se investiga lo oculto, se puede administrar mejor el proceso.
La negociación no debe ser una rivalidad intelectual o emocional, sino un intercambio constructivo; debemos evitar la situación en la que la otra parte no tiene voluntad de colaboración y rivaliza con nosotros.
Miguel Angel Martín
Líderes del Tercer Milenio
Clarín y MERCADO
La filosofía en la negociación
La filosofía para encarar la negociación es sacar el máximo provecho, y la forma de lograrlo dependerá de las circunstancias, la relevancia y la personalidad, los compañeros de equipo y otros involucrados. Algo por definir es el estilo para encarar el proceso. Los dos estereotipos fundamentales son los estilos:
· cooperativo;
· competitivo.
El estilo ideal para aplicar es el cooperativo; su idea central es la generación de valor genuino, y existe un enriquecimiento de las partes si ambas trabajan en pos de ello.
El estilo competitivo es un regateo; no genera valor, sino que puede destruirlo.
La filosofía debe ser el éxito mutuo, y ambos pueden obtener un balance apropiado entre la satisfacción de sus necesidades y sus sacrificios.
La negociación no es una competencia en la que existen un ganador y un perdedor participantes. El secreto del éxito está en que ambos ganen lo máximo posible.
A los que negocian sin saber adónde van, les resultará difícil saber si su gestión es exitosa. Y al no tener un objetivo claro, no sabrán si lo alcanzan. Para aclarar nuestros objetivos, debemos preguntarnos:
· ¿Para qué estamos ingresando en un proceso de negociación?
· ¿Por qué estamos negociando?
· ¿Cuál es nuestro fin al negociar?
· ¿Cuáles son nuestros límites?
· ¿Cuánto debemos prepararnos para estar en condiciones adecuadas de negociar?
· ¿Cuándo o ante qué circunstancias debemos terminar el diálogo?
· ¿Qué es lo que debemos negociar?
· ¿Qué es lo esencial?
· ¿Qué quieren satisfacer los otros?
· ¿Qué queremos satisfacer?
· ¿Cuáles son los límites de sacrificio?
· ¿Se quiere preservar la relación?
Las negociaciones se mantienen entre personas; por ende, la emoción es algo presente y no considerarla es un error estratégico.
Por razones psicológicas, muchos buenos tratos terminan fracasando. El primero que debe salir satisfecho es el negociador y luego el negocio propiamente dicho, dado que el que debe llegar elegantemente al acuerdo es la persona, incluso antes que la organización representada. Después está el negocio propiamente dicho.
El éxito es lograr de la mejor manera lo que nos proponemos, o sea nuestra satisfacción con el mínimo sacrificio posible; pero esto no debe ser a costa del otro. Es menester un buen resultado para ambos, pues la negociación no finaliza con el acuerdo sino con el cumplimiento.
La organización en la negociación
Es el aspecto más descuidado, ya sea por desidia o por falta de tiempo.
Cuando la negociación es organizada, se emplea menos tiempo y se logra una mayor satisfacción.
La organización suele tener varios aspectos a considerar:
· Estrategia de:
o planteos;
o forma y estilo de la negociación;
o política a aplicar.
· Objetivos:
o definición y desarrollo;
o cumplimiento.
· Actualización de los responsables:
o tecnología y método;
o conceptualización y fundamentación;
o hechos (informarse);
o desarrollo de la habilidad.
· Detección de puntos de información
La organización y evaluación de los planteos que:
a) conviene presentar;
b) nos harán los otros;
c) producirá el otro como respuesta a los planteos que nosotros le presentemos.
Conclusiones
Actualmente, cualquier persona de mediana capacidad y con cierta voluntad puede transformarse en un negociador, si se lo propone; la tecnología permite una formación sistemática y racional.
La cuestión humana es un iceberg, en el que se percibe únicamente el 10% que está en la superficie, el 90% restante está oculto. Si se maneja lo superficial y se investiga lo oculto, se puede administrar mejor el proceso.
La negociación no debe ser una rivalidad intelectual o emocional, sino un intercambio constructivo; debemos evitar la situación en la que la otra parte no tiene voluntad de colaboración y rivaliza con nosotros.
Miguel Angel Martín
Líderes del Tercer Milenio
Clarín y MERCADO
