De la ciencia a la venta
Las empresas tienen ahora la oportunidad de integrar sistemas para determinar con suficiente aproximación el costo de cada transacción. Así pueden luego orientar mejor sus esfuerzos de venta.
Es bien sabido que cualquier ejecutivo a cargo de una organización de ventas daría lo que no tiene por saber con cierta aproximación cuáles son los esfuerzos que generan la mayor cantidad de retorno. Hacer los cálculos necesarios requiere complicadas estimaciones sobre los costos de cada una de las transacciones individuales, como por ejemplo el gasto de promoción, el tiempo que invierten los vendedores, los recursos técnicos, financieros y contables.
Pero aunque complicado, el cálculo es cada vez más posible gracias a la creciente tendencia de las empresas hacia la integración de todos sus sistemas: recursos, planificación, bases de datos electrónicas y sistemas de intercambio. Todo eso les permite generar el costo a nivel de la transacción y cifras de ingreso, que luego pueden usar para calcular su retorno sobre la inversión en cada venta. Con el análisis detallado de toda esa información descubren, por ejemplo, que uno de los errores más comunes es poner demasiado énfasis en las cuentas voluminosas.
Detectar esos problemas puede ayudar a las organizaciones a refinar su producto y sus estrategias a nivel cuenta y asistir a los vendedores en la tarea de detectar a los clientes adecuados.
Es bien sabido que cualquier ejecutivo a cargo de una organización de ventas daría lo que no tiene por saber con cierta aproximación cuáles son los esfuerzos que generan la mayor cantidad de retorno. Hacer los cálculos necesarios requiere complicadas estimaciones sobre los costos de cada una de las transacciones individuales, como por ejemplo el gasto de promoción, el tiempo que invierten los vendedores, los recursos técnicos, financieros y contables.
Pero aunque complicado, el cálculo es cada vez más posible gracias a la creciente tendencia de las empresas hacia la integración de todos sus sistemas: recursos, planificación, bases de datos electrónicas y sistemas de intercambio. Todo eso les permite generar el costo a nivel de la transacción y cifras de ingreso, que luego pueden usar para calcular su retorno sobre la inversión en cada venta. Con el análisis detallado de toda esa información descubren, por ejemplo, que uno de los errores más comunes es poner demasiado énfasis en las cuentas voluminosas.
Detectar esos problemas puede ayudar a las organizaciones a refinar su producto y sus estrategias a nivel cuenta y asistir a los vendedores en la tarea de detectar a los clientes adecuados.
