Cinco grandes grupos de influencia

Según Trends, la newsletter editada por John Naisbitt, las chances de hacer más y mejores negocios reside en las características de cinco grupos demográficos. Hoy: las mujeres.

Mujeres: marketing de relaciones

No importará tanto qué se vende sino cómo se vende. Aunque el producto sea una inversión bancaria o inmobiliaria, cereales para el desayuno o una medicina, el éxito en este año que se inicia y en los que vendrán, girará alrededor de cómo se logre conectarse con las mujeres.

A las mujeres no les interesa si un producto es el más rápido o el más resistente. No les importa si tiene un color más brillante o mejor aroma. Ellas quieren que alguien esté a mano después de la venta (garantía grabada a fuego y acuerdo de servicio) Quieren que se respete su inteligencia (encuestas sobre la actitud del personal) y su apretada agenda ( amplitud de horario para la prestación del servicio). Quieren que la empresa vendedora las apoye en sus causas (cáncer de mama, educación). Las mujeres no están sólo interesadas en comerciar con una firma; quieren que ella se comprometa a entablar una relación con ellas.

Los hechos: las mujeres controlan o influyen en 80% de todas las decisiones de compra, incluso autos y proyectos de mejoras para el hogar. Manejan 75% de las finanzas familiares y gastan dos de cada tres dólares destinados al mantenimiento de la salud. Las mujeres están lanzando empresas en una proporción que duplica la de los hombres. Son el segmento de usuarios de Internet que crece a mayor velocidad. Su influencia va a crecer a medida de varios millones de mujeres “baby boomers” alcancen el máximo de sus ingresos, busquen ayuda para hacer malabarismos con sus obligaciones laborales y familiares, y hereden billones de dólares.

Un número sin precedente de empresas se orientará a las mujeres. Algunas surgirán para satisfacer necesidades antes descuidadas. Nuevos gimnasios exclusivos para mujeres ya tienen guardería y entrenadores personales. Muchas empresas desarrollarán productos sólo para temas relacionados con la salud de la mujer, como cáncer de útero y fertilidad. Otras se reposicionarán para explotar la imagen de “bastión masculino”. Las ferreterías Lowe anuncian estacionamientos amplios con pasillos anchos y bien iluminados, dos características que pocas veces encuentran las mujeres. Bank of America, Merrill Lynch y Prudential muestran a las mujeres cómo administrar su dinero. Otras empresas se dirigirán a ellas con un mensaje simple: “Ustedes controlan, ustedes son fuertes”. Los avisos para Chevron, Motorola y Sun Microsystems muestran musculosas mujeres surfeando en el mar. Y el cuerpo de marinos de Estados Unidos les dice a las jóvenes. “Hay una voz diciéndote que empujes con más fuerza. Sigue a esa voz. Déjala que te guíe”.

Mujeres: marketing de relaciones

No importará tanto qué se vende sino cómo se vende. Aunque el producto sea una inversión bancaria o inmobiliaria, cereales para el desayuno o una medicina, el éxito en este año que se inicia y en los que vendrán, girará alrededor de cómo se logre conectarse con las mujeres.

A las mujeres no les interesa si un producto es el más rápido o el más resistente. No les importa si tiene un color más brillante o mejor aroma. Ellas quieren que alguien esté a mano después de la venta (garantía grabada a fuego y acuerdo de servicio) Quieren que se respete su inteligencia (encuestas sobre la actitud del personal) y su apretada agenda ( amplitud de horario para la prestación del servicio). Quieren que la empresa vendedora las apoye en sus causas (cáncer de mama, educación). Las mujeres no están sólo interesadas en comerciar con una firma; quieren que ella se comprometa a entablar una relación con ellas.

Los hechos: las mujeres controlan o influyen en 80% de todas las decisiones de compra, incluso autos y proyectos de mejoras para el hogar. Manejan 75% de las finanzas familiares y gastan dos de cada tres dólares destinados al mantenimiento de la salud. Las mujeres están lanzando empresas en una proporción que duplica la de los hombres. Son el segmento de usuarios de Internet que crece a mayor velocidad. Su influencia va a crecer a medida de varios millones de mujeres “baby boomers” alcancen el máximo de sus ingresos, busquen ayuda para hacer malabarismos con sus obligaciones laborales y familiares, y hereden billones de dólares.

Un número sin precedente de empresas se orientará a las mujeres. Algunas surgirán para satisfacer necesidades antes descuidadas. Nuevos gimnasios exclusivos para mujeres ya tienen guardería y entrenadores personales. Muchas empresas desarrollarán productos sólo para temas relacionados con la salud de la mujer, como cáncer de útero y fertilidad. Otras se reposicionarán para explotar la imagen de “bastión masculino”. Las ferreterías Lowe anuncian estacionamientos amplios con pasillos anchos y bien iluminados, dos características que pocas veces encuentran las mujeres. Bank of America, Merrill Lynch y Prudential muestran a las mujeres cómo administrar su dinero. Otras empresas se dirigirán a ellas con un mensaje simple: “Ustedes controlan, ustedes son fuertes”. Los avisos para Chevron, Motorola y Sun Microsystems muestran musculosas mujeres surfeando en el mar. Y el cuerpo de marinos de Estados Unidos les dice a las jóvenes. “Hay una voz diciéndote que empujes con más fuerza. Sigue a esa voz. Déjala que te guíe”.

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