Cerrando 2010 – El momento de la productividad
Durante el 2011, el desafío para las empresas no pasará por mejorar el nivel de ventas sino en sostener el nivel de rentabilidad. Por eso, el foco del trabajo estará puesto en incrementar la productividad. El desafío será producir y vender más sin incrementar los costos en unidades.
<p>Dentro de las cuestiones de las que habitualmente nos ocupamos en OBC, relacionadas con la estrategia comercial y su ejecución, entendemos que es el momento para:</p>
<p>• Revisar las líneas de producto, reduciendo las que contribuyen poco y dispersan la gestión sin eliminar lanzamientos recientes o líneas de crecimiento estratégico.</p>
<p>• Revisar los canales comerciales, buscando optimizar los costos, sin sacrificar llegada a los clientes rentables. En las empresas que venden productos, particular énfasis deberá ponerse, en las que los costos logísticos explícitos o los implícitos en los márgenes de los canales deben haberse incrementado de manera considerable.</p>
<p>• Revisar la inversión comercial, optimizando los medios y seleccionando la mejor alternativa para consolidar la imagen de las marcas.</p>
<p>• Revisar las inversiones promocionales, poniendo foco en inversiones que son solamente gasto, lo que tiene retorno difícil de medir debiera reconsiderarse y eventualmente eliminarse.</p>
<p>• Revisar descuentos y promociones, buscando pequeños incrementos de margen que son importantes cuando se comparan con el resultado neto.</p>
<p>• Revisar la dinámica del Management para incluir el seguimiento de los proyectos de productividad con la frecuencia adecuada.</p>
<p>• Finalmente revisar los indicadores, los sistemas de premios, para asegurar el adecuado alineamiento de las personas tras el esfuerzo de crecer mejorando la productividad.<br />
En fin, llegamos a fin de año, el que viene será bueno en volúmenes, pero tendremos el desafío de la productividad.<br />
Suerte y buen año para todos les deseamos los integrantes de OBC.<br />
Luis Cudmani<br />
Memo digital<br />
Diciembre 2010</p>
<p>OBC</p>
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El mundo atraviesa un momento de cambio turbulento: el viejo modelo de crecimiento basado en los países desarrollados parece agotado por la propia dinámica de sus mercados. Europa con una bajísima tasa de natalidad y agotando el modelo del estado de bienestar, Estados Unidos arrastrando los errores de su política financiera y Japón continuando un largo periodo de estancamiento.<br />
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La nueva dinámica parece indicar que – sino se produjeran grandes hecatombes en el mundo desarrollado- el crecimiento del mundo estará más correlacionado con las nuevas economías grandes: China, India, Brasil. Rusia parece ser una mezcla de Europa y países nuevos, con una dinámica no muy clara aún.<br />
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¿Como afecta este fenómeno a esta parte del globo? Pareciera ser que nos deja en una posición beneficiosa, por ser productores naturales de lo que demandan las economías nuevas en crecimiento: alimentos y materias primas.<br />
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En Latinoamérica el contexto ayuda o resulta neutro, el crecimiento de cada país dependerá de la comprensión que se tenga de este nuevo modelo y de la manera en que cada país se integre. En Argentina, el viento de cola se nota fuerte, con subas importantes en los precios de los commodities y perspectivas de cosechas records.<br />
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Como siempre, los hechos externos se combinan con otras cuestiones internas, como el desmanejo de la inflación y el latente conflicto político emergente de un año electoral.<br />
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Casi podríamos aventurar que el año 2011, si excluimos la alternativa de otra crisis global que podría originarse esta vez en Europa, estará marcado por un moderado crecimiento, con alta inflación (pero sin hiper) y turbulencia política.<br />
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<p>Este contexto hará que tengamos buena demanda interna tratándose de un año político, con incertidumbre en el mediano plazo.<br /><br />La presión inflacionaria y la consiguiente reducción del poder de compra de sectores numerosos de la población que no pueden defenderse del crecimiento de los precios, hará más difícil el traslado a precios de los incrementos de costos. Será difícil repetir la dinámica mayoritaria de las empresas, que aumentan sus precios por el incremento de los costos, principalmente los laborales y una demanda consistente de sus productos.<br /><br />De ahora en más para poder mantener la rentabilidad será necesario incrementar la productividad: producir y vender más sin incrementar los costos en unidades (el precio de los insumos y en particular el laboral estarán empujados por la inflación general).<br /><br />¿Buscar incrementar la productividad es algo nuevo en Argentina? Resulta nuevo al menos para los últimos años y además, una tarea en la que los argentinos no siempre somos buenos.<br /><br />Una vez asumido este desafío, la primera pregunta que surge es por dónde buscar esta mejora de la productividad. La respuesta es relativamente simple para todo el que ha tenido que hacerlo: en todos lados, son ganancias incrementales y ninguna modifica la situación de manera determinante, es un esfuerzo general, que debe articularse en proyectos bien definidos y ejecutados de manera consistente, para que se logren resultados concretos.<br /><br /> </p>
