El arte del anclaje: Trump, Kahneman y los nuevos tratados comerciales

Por más errática que parezca, la política exterior del expresidente Donald Trump responde a una lógica reconocible, aunque no clásica. Lejos de guiarse por modelos de maximización de bienestar o equilibrios de Pareto, su estilo negociador parece regirse por mecanismos psicológicos que la economía conductual ha estudiado desde hace medio siglo.

Uno de ellos —quizá el más relevante— es el efecto de anclaje, formulado por Daniel Kahneman y Amos Tversky en los años setenta, y premiado por la Real Academia Sueca cuando se otorgó a Kahneman el Nobel de Economía en 2002. Según esta teoría, los seres humanos tienden a basar sus decisiones en un valor inicial arbitrario —el ancla— que condiciona los juicios posteriores, aun cuando nuevas evidencias desmientan la validez de ese punto de partida.

Este sesgo no desaparece ante la advertencia ni se corrige fácilmente con más información. Por el contrario, las personas ajustan sus expectativas en torno al ancla inicial, sin alejarse lo suficiente. En la política internacional de Trump, el ancla se manifiesta como una amenaza maximalista: la imposición de aranceles extremos o la ruptura de acuerdos históricos.

Una teoría del comportamiento, no una doctrina económica

En su artículo Trump y el anclaje de Kahneman (Despierta Progresismo, abril de 2025), Gonzalo Berra afirma que “la racionalidad de Trump no es económica sino psicológica. Opera sobre la percepción y no sobre el cálculo”. En este marco, las tarifas de 125% o las cuotas de importación restrictivas no son fines en sí mismos, sino mecanismos de instalación de un ancla a partir de la cual forzar concesiones.

Este fenómeno es descripto como “una irracionalidad previsible”: una conducta sistemática basada en distorsiones cognitivas. Trump no improvisa, sino que negocia con una lógica alternativa. No busca ganar en términos económicos absolutos, sino reordenar la percepción del costo y del beneficio en sus contrapartes.

El “Liberation Day” como ancla estructural

Una pieza clave de este esquema fue el anuncio del denominado “Liberation Day”, proclamado por Trump en abril de 2025 como la fecha simbólica en que Estados Unidos abandonaría todos los tratados comerciales heredados del pasado y restauraría unilateralmente su “soberanía arancelaria”. La sola expectativa de ese giro proteccionista sirvió como ancla estructural: un punto de partida extremo frente al cual cualquier acuerdo posterior parecía razonable, incluso si implicaba concesiones significativas para los socios. La amenaza del Liberation Day no fue un acto aislado, sino un mecanismo psicológico para reducir la resistencia y acelerar los pactos bilaterales.

Seis acuerdos, seis anclas

Durante el período mayo-julio de 2025, la administración estadounidense formalizó seis acuerdos comerciales bilaterales que confirman este enfoque. En todos los casos, se parte de amenazas arancelarias severas —o de medidas ya en curso— y se llega a concesiones de los socios a cambio de reducciones parciales o selectivas de esos castigos iniciales.

1. Reino Unido (8 de mayo, “Economic Prosperity Deal”)

Amenaza inicial: Restablecimiento del arancel del 25% a vehículos y autopartes, más la reinstalación de cuotas sobre acero y aluminio tras el Brexit.

Resultado: EE.UU. elimina el 10% sobre productos aeroespaciales; otorga una cuota de 100.000 vehículos con arancel del 10%; flexibiliza el acceso al acero británico. A cambio, el Reino Unido habilita cuotas para 13.000 toneladas de carne vacuna y 1.400 millones de litros de etanol.

2. China (12 de mayo, acuerdo temporal)

Amenaza inicial: Mantener o intensificar aranceles del 125% aplicados desde abril, junto a controles de exportación sobre chips y tierras raras.

Resultado: Aranceles reducidos bilateralmente al 10%. EE.UU. rebaja su arancel ad valorem de 120% a 54%. La tregua vence el 12 de agosto. Washington afirma haber relajado restricciones sobre Nvidia; Pekín no lo reconoce.

3. Indonesia (22 de julio, “Agreement on Reciprocal Trade”)

Amenaza inicial: Aplicación de arancel del 32% a bienes industriales y agrícolas, con restricciones adicionales a productos sensibles.

Resultado: Indonesia reduce aranceles y promete compras directas de energía y alimentos. EE.UU. baja sus tarifas al 19%. Las declaraciones oficiales presentan diferencias sobre contenido local, comercio digital e inversiones.

4. Japón (23 de julio, “Strategic Trade and Investment Agreement”)

Amenaza inicial: Imposición de un arancel del 25% sobre vehículos japoneses y posible exclusión de licitaciones públicas.

Resultado: Establecimiento de una tasa del 15% para importaciones. Japón promete USD 550.000 millones en inversiones, aumento de importaciones de arroz y —según EE.UU.— compras de Boeing, armamento y productos agrícolas. Japón no confirma estas cifras.

5. Unión Europea (27 de julio, “Cooperation Agreement on Reciprocal, Fair and Balanced Trade”)

Amenaza inicial: Arancel del 25% a bienes industriales, farmacéuticos y chips; sanciones por déficit comercial.

Resultado: Arancel único del 15%. La UE elimina tarifas a bienes industriales estadounidenses y se compromete a compras por USD 750.000 millones en energía y EUR 40.000 millones en chips de inteligencia artificial. Persisten divergencias sobre normas de origen, estándares y compras militares.

6. Corea del Sur (en negociación, seguimiento previsto para agosto)

Amenaza inicial: Inclusión en lista de países sujetos a licencias restrictivas y controles sobre semiconductores.

Resultado previsto: Aún no formalizado. Se espera rebaja arancelaria parcial a cambio de compras tecnológicas y cooperación en estándares regulatorios.

La racionalidad de la percepción

El efecto de anclaje se potencia cuando se combina con otras heurísticas: la disponibilidad —que otorga más peso a lo reciente o impactante— y el efecto marco —que transforma el significado de un dato según cómo se presente. Así, Trump instala primero un escenario extremo y luego ofrece una salida moderada, que aparece como sensata solo en relación con esa amenaza inicial.

Desde un punto de vista clásico, esto puede parecer irracional. Desde la economía conductual, es una racionalidad alternativa: la racionalidad de la percepción. Como sostuvo Kahneman, “los humanos son máquinas de coherencia narrativa”. Una vez que se instala el marco, todo lo demás se acomoda en torno al ancla.

El nuevo orden comercial

En conjunto, estos acuerdos reconfiguran el comercio exterior de Estados Unidos bajo una lógica de quid pro quo: se otorga acceso condicionado al mercado estadounidense a cambio de compras, inversiones o subordinación normativa. El multilateralismo cede ante tratados bilaterales de poder asimétrico. El lenguaje arancelario se convierte en una forma de diplomacia coercitiva.

Para América Latina, la advertencia es clara: sin volumen estratégico, no hay capacidad de negociación. Y sin comprensión de los mecanismos psicológicos que rigen las decisiones internacionales, no hay política comercial posible.

Trump no cita a Adam Smith. Pero su estilo confirma, por vía empírica, muchas de las tesis de Kahneman. Y eso —aunque parezca paradójico— lo convierte en un negociador predecible.