Seguros: Spitzer sale a cazar otro líder del negocio

En efecto, Patrick Ryan (67 años) afronta a un judío liberal: Eliot Spitzer, fiscal general del estado neoyorquino (los Intocables también provenían del este). Sus investigaciones sobre prácticas cuestionables y hasta punibles en el sector seguros ya hizo renunciar a Jeffrey Greenberg, hijo mayor del patriarca Maurice (American International Insurance, AIG, líder mundial de la actividad), como CEO de Marsh & McLennan.

Esta firma de corretaje pertenece al grupo AIG, único que supera en el segmento al de Ryan, Aon (“unión” en erso). Juntos, controlan 70% del mercado estadounidense. Tanto Aon como M&ML actúan como intermediarias para aseguradores que quieren vender pólizas a empresas e institucionales. La clientela de ambas incluye grandes compañías, cadenas minoristas regionales y hasta comercios de barrio.

La labor de Spitzer, recién iniciada, ha puesto en tela de juicio el uso que hacen Aon y M&ML de su predominio para obtener ilegalmente comisiones extra, por parte de aseguradores interesados en el acceso a su cartera de clientes. En el proceso, las empresas abandonan la función de salvaguardia y permiten que los clientes cierren contratos menos beneficiosos u obtengan pólizas más costoso y de menor calidad.

En Estados Unido, el seguro carece todavía de reguladores federales y lo supervisa una maraña de instancias estaduales. A menudo, demasiado ligadas a intereses creados. Especialmente en áreas donde grandes clanes ocupan cargos en los tres poderes. Ajeno al contexto irlandés de Chicago (que alcanza a todo Illinois). Spitzer ocupa el vacío regulatorio y, hoy, cree tener pruebas de que las voluminosas operaciones de Aon en Nueva York involucran “prácticas engañosas y coercitivas”.

Al parecer, Aon deriva clientes a aseguradores que le pagan altas comisiones, impuestas por la firma (sólo opera con quienes acepten sus reglas). En verdad, Aon incluye una importante reaseguradora, que maneja directamente otro irlandés, Michael O’Halleran, presidente del grupo y hombre de la “familia”.

Hasta el momento (1 de noviembre), Spitzer no ha acusado a Aon por agio ni ofertas arregladas, como a M&ML. De ocurrir eso, Aon afrontaría severos problemas jurídicos. Pero la fiscalía parece tener ya fundamentos para iniciar una demanda civil, algo que quizá haga esta misma quincena. Claro, la familia ya busca frenar el “virus neoyorquino”: Lisa Madigan, fiscal general de Illinois e hija de un influyente político de Chicago (cuyas campañas reciben generosas contribuciones de Ryan), dice carecer de motivos para imitar a Spitzer.

Entretanto, semanas atrás el paterfamilias volvió a anunciar su retiro como CEO de Aon, aclarando que la decisión no se relaciona con las investigaciones neoyorquinas. Pero, si Spitzer abre un sumario, probablemente no se quede en el directorio del grupo tras la jubilación.

En 2003, Aon tuvo utilidades por US$ 628 millones sobre ingresos por US$ 9.800 millones. Al cierre de octubre, la compañía exhibía US$ 6.400 millones de capitalización bursátil. O sea, valor en mercado. Con 7,8% de participación accionaria, Ryan “vale” unos US$ 500 millones; es decir, 80% de las ganancias anuales.

No obstante, estos últimos años la compañía no ha marchado bien. Mientras Ryan adquiría docenas de firmas, no se ocupaba como debiera del propio negocio asegurador. Ya en 2002, la Comisión Federal de Valores (SEC) investigó presuntas irregularidades contables y la empresa se apresuró a recalcular balances anteriores, para no ser sancionada.

Sea cual fuere el porvenir de Ryan, lo cierto es que construyó Aon a su propia imagen y viene manejándola como un feudo. Este rasgo despierta el interés de Spitzer y su equipo, aunque en Chicago el caciquismo sea tan natural. Si se radicasen cargos contra la compañía, Ryan no podría evadir responsabilidades arguyendo desconocimiento, justamente por su incapacidad de delegar. Así les ocurrió a Bernard Ebbers (ex WorldCom), Jean-Marie Messier (ex Vivendi) o Samuel Waksal (ex ImClone Systems).

En un plano de fondo, eficacia y transparencia son vitales para el negocio del seguro. Empresas e instituciones prefieren firmas como Aon o M&ML porque tienen ejércitos de corredores duchos, ofrecen mayor experiencia y más alternativas que los operadores medianos o chicos. Dada la complejidad de los instrumentos contractuales, el cliente necesita la guía de los corredores.

Por lo mismo, hay maniobras que presuponen la pérdida de respecto al cliente. ¿Por qué? Porque, para preservar relaciones con las grandes reaseguradoras, los intermediarios son presionados para aportarles muchas pólizas cuya letra chica les permita luego eludir reclamaciones. Además, el corredor debe hacer que los clientes renueven pólizas año a año con la misma reaseguradora.

Aunque los corredores sigan presentándose como adalides de los clientes, hace mucho que cobran incentivos –conocidos como “honorarios contingentes” – de las aseguradoras para colocar pólizas con ellas. Pero no lo hacen explícito y, si un cliente pide detalles, suelen arreglárselas para no suministrarlos. Se trata, empero, de importantes sumas. Aon misma las estima en cerca de US$ 170 millones para este año; o sea, casi 2% de los ingresos.

Precisamente, cuando Spitzer fue informado sobre pagos contingentes, meses atrás, decidió investigar esos negocios. En la demanda radicada el 14 de octubre, acusando M&ML de maniobras ilegales, notó que “cuanto más pólizas gestionaban los corredores para los aseguradores, proporcionalmente mayores eran las comisiones abonadas”.

Por ejemplo, una aseguradora pagaba 2% extra por los primeros US$ 200 millones en política canalizadas por el corredor. La proporción subía a 3% si llegaba a US$ 250 millones y seguía elevándose en cada ajuste. Obviamente, cada vez que un corredor estaba por gestionar un reajuste, orientaba más negocios a la aseguradora.

Los intermediarios sostienen que los clientes no pagan más ni reciben menos cubertura. Spitzer demostró lo contrario: el sistema puede deteriorar la calidad de cubertura y el costo contingente se pasa a las pólizas en forma de primas más altas.

En efecto, Patrick Ryan (67 años) afronta a un judío liberal: Eliot Spitzer, fiscal general del estado neoyorquino (los Intocables también provenían del este). Sus investigaciones sobre prácticas cuestionables y hasta punibles en el sector seguros ya hizo renunciar a Jeffrey Greenberg, hijo mayor del patriarca Maurice (American International Insurance, AIG, líder mundial de la actividad), como CEO de Marsh & McLennan.

Esta firma de corretaje pertenece al grupo AIG, único que supera en el segmento al de Ryan, Aon (“unión” en erso). Juntos, controlan 70% del mercado estadounidense. Tanto Aon como M&ML actúan como intermediarias para aseguradores que quieren vender pólizas a empresas e institucionales. La clientela de ambas incluye grandes compañías, cadenas minoristas regionales y hasta comercios de barrio.

La labor de Spitzer, recién iniciada, ha puesto en tela de juicio el uso que hacen Aon y M&ML de su predominio para obtener ilegalmente comisiones extra, por parte de aseguradores interesados en el acceso a su cartera de clientes. En el proceso, las empresas abandonan la función de salvaguardia y permiten que los clientes cierren contratos menos beneficiosos u obtengan pólizas más costoso y de menor calidad.

En Estados Unido, el seguro carece todavía de reguladores federales y lo supervisa una maraña de instancias estaduales. A menudo, demasiado ligadas a intereses creados. Especialmente en áreas donde grandes clanes ocupan cargos en los tres poderes. Ajeno al contexto irlandés de Chicago (que alcanza a todo Illinois). Spitzer ocupa el vacío regulatorio y, hoy, cree tener pruebas de que las voluminosas operaciones de Aon en Nueva York involucran “prácticas engañosas y coercitivas”.

Al parecer, Aon deriva clientes a aseguradores que le pagan altas comisiones, impuestas por la firma (sólo opera con quienes acepten sus reglas). En verdad, Aon incluye una importante reaseguradora, que maneja directamente otro irlandés, Michael O’Halleran, presidente del grupo y hombre de la “familia”.

Hasta el momento (1 de noviembre), Spitzer no ha acusado a Aon por agio ni ofertas arregladas, como a M&ML. De ocurrir eso, Aon afrontaría severos problemas jurídicos. Pero la fiscalía parece tener ya fundamentos para iniciar una demanda civil, algo que quizá haga esta misma quincena. Claro, la familia ya busca frenar el “virus neoyorquino”: Lisa Madigan, fiscal general de Illinois e hija de un influyente político de Chicago (cuyas campañas reciben generosas contribuciones de Ryan), dice carecer de motivos para imitar a Spitzer.

Entretanto, semanas atrás el paterfamilias volvió a anunciar su retiro como CEO de Aon, aclarando que la decisión no se relaciona con las investigaciones neoyorquinas. Pero, si Spitzer abre un sumario, probablemente no se quede en el directorio del grupo tras la jubilación.

En 2003, Aon tuvo utilidades por US$ 628 millones sobre ingresos por US$ 9.800 millones. Al cierre de octubre, la compañía exhibía US$ 6.400 millones de capitalización bursátil. O sea, valor en mercado. Con 7,8% de participación accionaria, Ryan “vale” unos US$ 500 millones; es decir, 80% de las ganancias anuales.

No obstante, estos últimos años la compañía no ha marchado bien. Mientras Ryan adquiría docenas de firmas, no se ocupaba como debiera del propio negocio asegurador. Ya en 2002, la Comisión Federal de Valores (SEC) investigó presuntas irregularidades contables y la empresa se apresuró a recalcular balances anteriores, para no ser sancionada.

Sea cual fuere el porvenir de Ryan, lo cierto es que construyó Aon a su propia imagen y viene manejándola como un feudo. Este rasgo despierta el interés de Spitzer y su equipo, aunque en Chicago el caciquismo sea tan natural. Si se radicasen cargos contra la compañía, Ryan no podría evadir responsabilidades arguyendo desconocimiento, justamente por su incapacidad de delegar. Así les ocurrió a Bernard Ebbers (ex WorldCom), Jean-Marie Messier (ex Vivendi) o Samuel Waksal (ex ImClone Systems).

En un plano de fondo, eficacia y transparencia son vitales para el negocio del seguro. Empresas e instituciones prefieren firmas como Aon o M&ML porque tienen ejércitos de corredores duchos, ofrecen mayor experiencia y más alternativas que los operadores medianos o chicos. Dada la complejidad de los instrumentos contractuales, el cliente necesita la guía de los corredores.

Por lo mismo, hay maniobras que presuponen la pérdida de respecto al cliente. ¿Por qué? Porque, para preservar relaciones con las grandes reaseguradoras, los intermediarios son presionados para aportarles muchas pólizas cuya letra chica les permita luego eludir reclamaciones. Además, el corredor debe hacer que los clientes renueven pólizas año a año con la misma reaseguradora.

Aunque los corredores sigan presentándose como adalides de los clientes, hace mucho que cobran incentivos –conocidos como “honorarios contingentes” – de las aseguradoras para colocar pólizas con ellas. Pero no lo hacen explícito y, si un cliente pide detalles, suelen arreglárselas para no suministrarlos. Se trata, empero, de importantes sumas. Aon misma las estima en cerca de US$ 170 millones para este año; o sea, casi 2% de los ingresos.

Precisamente, cuando Spitzer fue informado sobre pagos contingentes, meses atrás, decidió investigar esos negocios. En la demanda radicada el 14 de octubre, acusando M&ML de maniobras ilegales, notó que “cuanto más pólizas gestionaban los corredores para los aseguradores, proporcionalmente mayores eran las comisiones abonadas”.

Por ejemplo, una aseguradora pagaba 2% extra por los primeros US$ 200 millones en política canalizadas por el corredor. La proporción subía a 3% si llegaba a US$ 250 millones y seguía elevándose en cada ajuste. Obviamente, cada vez que un corredor estaba por gestionar un reajuste, orientaba más negocios a la aseguradora.

Los intermediarios sostienen que los clientes no pagan más ni reciben menos cubertura. Spitzer demostró lo contrario: el sistema puede deteriorar la calidad de cubertura y el costo contingente se pasa a las pólizas en forma de primas más altas.