La “ley de la demanda” dice que la cantidad demandada disminuirá si el precio sube y disminuirá si el precio baja, siempre y cuando no varíen la distribución del ingreso, los gustos y las preferencias de los consumidores, ni tampoco los precios de los demás bienes, o que no se produzcan alteraciones geográficas en la composición de la población ni innovaciones tecnológicas que introduzcan bienes sustitutos.
Para definir una estrategia comercial es fundamental conocer hasta qué punto es sensible a la variación del precio la cantidad demandada del producto.
Suponiendo que la estructura de costos se mantenga estable, el concepto es simple “Cuando la demanda es sensible al precio (o sea, cuando la gente no compra un producto porque lo encuentra caro, o lo compra porque está barato), entonces estamos frente a un comportamiento elástico de la demanda; es decir, que una pequeña disminución porcentual en el precio provoca un incremento porcentual mayor en la cantidad demandada, aumentando así el nivel de los ingresos.
La otra posibilidad es una ‘demanda inelástica’ que se manifiesta de la siguiente manera: ante un incremento porcentual en el precio se produce una pequeña disminución relativa en la cantidad demandada, incrementando el nivel de ingresos.
“Resulta importante conocer la “elasticidad de la demanda”a fin de no tomar decisiones equivocadas, como reducir el precio y luego encontrarse con un débil incremento relativo en las ventas debido a que la inelasticidad de la demanda hace que las ventas disminuyan.
Entonces, tratar de lograr mayores ingresos sobre la base de subir precios sólo funcionará siempre que la demanda sea inelástica; de lo contrario, sólo tendremos pérdidas en los ingresos por ventas.
Hay tres elementos básicos que determinan el comportamiento de la demanda como elástica o inelástica:
a) La proporción que el consumidor gasta de sus ingresos para adquirir el producto.
b) La disponibilidad de productos sustitutos.
c) El tiempo para adaptarse a los cambios.
Cuando el consumidor destina una gran parte de sus ingresos para adquirir un producto estamos ante una demanda de tipo elástico, como es el caso de la demanda de casas, artefactos electrónicos, etc..
En cambio, cuando lo que se gasta para adquirir un producto es una pequeña parte del ingreso – como es el caso de la sal, la pimienta y el orégano – estamos ante un caso de demanda inelástica. Es decir que al consumidor le resultará más fácil tolerar un incremento porcentual relativamente alto en los precios de un producto si no destina gran cantidad de sus ingresos en adquirirlo.
Por otro lado, si existen muchos sustitutos de un producto y se produce un aumento de precios que al consumidor le resulta difícil tolerar, éste reaccionará cambiando de hábitos y consumiendo productos sustitutos. Un ejemplo, el caso de la manteca, que tiene por sustitutos una gran variedad de margarinas, configurando una demanda de tipo elástico.
En cambio, la sal o la gasolina tienen muy pocas opciones de productos sustitutos; por lo tanto, tienen una demanda más inelástica.
Respecto a lo observado, una regla general indica que “cuando el producto importa una gran parte del presupuesto y/o tiene muchos sustitutos existe alta probabilidad de demanda elástica, siendo recomendable reducir los precios para incrementar los ingresos; en cambio, si el costo del producto no tiene mucha importancia en los ingresos del consumidor y/o no se cuenta con muchos sustitutos, es casi segura la existencia de una demanda inelástica, por lo que para incrementar ingresos se pueden aumentar los precios”.
Aunque esto aparentemente puede resultar obvio, hay ocasiones en las que para definir con claridad el tipo de demanda hace falta un mayor análisis. Es el caso de los productos que cuestan mucho dinero pero no tienen muchos sustitutos, o cosas de poco valor pero con muchos productos sustitutos.
Finalmente el factor “tiempo”. Se ha comprobado que en el largo plazo la demanda se va haciendo más elástica debido a que los consumidores necesitan justamente tiempo para reaccionar ante un aumento de precios. Primero cambian sus hábitos de consumo y luego hallan productos sustitutos.
La “ley de la demanda” dice que la cantidad demandada disminuirá si el precio sube y disminuirá si el precio baja, siempre y cuando no varíen la distribución del ingreso, los gustos y las preferencias de los consumidores, ni tampoco los precios de los demás bienes, o que no se produzcan alteraciones geográficas en la composición de la población ni innovaciones tecnológicas que introduzcan bienes sustitutos.
Para definir una estrategia comercial es fundamental conocer hasta qué punto es sensible a la variación del precio la cantidad demandada del producto.
Suponiendo que la estructura de costos se mantenga estable, el concepto es simple “Cuando la demanda es sensible al precio (o sea, cuando la gente no compra un producto porque lo encuentra caro, o lo compra porque está barato), entonces estamos frente a un comportamiento elástico de la demanda; es decir, que una pequeña disminución porcentual en el precio provoca un incremento porcentual mayor en la cantidad demandada, aumentando así el nivel de los ingresos.
La otra posibilidad es una ‘demanda inelástica’ que se manifiesta de la siguiente manera: ante un incremento porcentual en el precio se produce una pequeña disminución relativa en la cantidad demandada, incrementando el nivel de ingresos.
“Resulta importante conocer la “elasticidad de la demanda”a fin de no tomar decisiones equivocadas, como reducir el precio y luego encontrarse con un débil incremento relativo en las ventas debido a que la inelasticidad de la demanda hace que las ventas disminuyan.
Entonces, tratar de lograr mayores ingresos sobre la base de subir precios sólo funcionará siempre que la demanda sea inelástica; de lo contrario, sólo tendremos pérdidas en los ingresos por ventas.
Hay tres elementos básicos que determinan el comportamiento de la demanda como elástica o inelástica:
a) La proporción que el consumidor gasta de sus ingresos para adquirir el producto.
b) La disponibilidad de productos sustitutos.
c) El tiempo para adaptarse a los cambios.
Cuando el consumidor destina una gran parte de sus ingresos para adquirir un producto estamos ante una demanda de tipo elástico, como es el caso de la demanda de casas, artefactos electrónicos, etc..
En cambio, cuando lo que se gasta para adquirir un producto es una pequeña parte del ingreso – como es el caso de la sal, la pimienta y el orégano – estamos ante un caso de demanda inelástica. Es decir que al consumidor le resultará más fácil tolerar un incremento porcentual relativamente alto en los precios de un producto si no destina gran cantidad de sus ingresos en adquirirlo.
Por otro lado, si existen muchos sustitutos de un producto y se produce un aumento de precios que al consumidor le resulta difícil tolerar, éste reaccionará cambiando de hábitos y consumiendo productos sustitutos. Un ejemplo, el caso de la manteca, que tiene por sustitutos una gran variedad de margarinas, configurando una demanda de tipo elástico.
En cambio, la sal o la gasolina tienen muy pocas opciones de productos sustitutos; por lo tanto, tienen una demanda más inelástica.
Respecto a lo observado, una regla general indica que “cuando el producto importa una gran parte del presupuesto y/o tiene muchos sustitutos existe alta probabilidad de demanda elástica, siendo recomendable reducir los precios para incrementar los ingresos; en cambio, si el costo del producto no tiene mucha importancia en los ingresos del consumidor y/o no se cuenta con muchos sustitutos, es casi segura la existencia de una demanda inelástica, por lo que para incrementar ingresos se pueden aumentar los precios”.
Aunque esto aparentemente puede resultar obvio, hay ocasiones en las que para definir con claridad el tipo de demanda hace falta un mayor análisis. Es el caso de los productos que cuestan mucho dinero pero no tienen muchos sustitutos, o cosas de poco valor pero con muchos productos sustitutos.
Finalmente el factor “tiempo”. Se ha comprobado que en el largo plazo la demanda se va haciendo más elástica debido a que los consumidores necesitan justamente tiempo para reaccionar ante un aumento de precios. Primero cambian sus hábitos de consumo y luego hallan productos sustitutos.
