La imagen de David y Goliat, tan proverbial como repetida, sirve para ilustrar la historia de Comprandoengrupo.net. El pequeño que junta fuerzas para darle en la cabeza al más grande; el que con astucia se hace de herramientas para vencer aun cuando las condiciones no están a su favor.
Como dicen, la necesidad es la madre de la invención. Hace dos años Daniel Salomón, su actual CEO, se enfrentó a un verdadero problema de competitividad: a la ferretería de su padre, en Córdoba, se le estaba haciendo difícil enfrentarse a los pesos pesados del retail ferretero y la demanda había caído. Los precios, decía, no podían equipararse a los de las grandes cadenas por una cuestión de escala: “no es lo mismo comprar cuatro containers a China que comprar 40”, aclara.
Pero, ¿si se lograba esa escala? ¿Si todos los pequeños y medianos ferreteros se unían a un grupo de compras para negociar mejores precios, obtener mejores productos? “Así nacimos hace dos años –dice en una entrevista con Mercado– y hoy somos 60 locales con las ganas de crecer a 120 para el año que viene”.
La federalización es, aparentemente, un factor clave y lo lograron siguiendo la lógica de mercado de ferreteros. “Los más importantes, dentro de los pequeños y medianos, ya nos conocíamos porque las grandes marcas pagan viajes para sus mejores clientes para que conozcan fábricas y líneas de producción. Entonces había un conocimiento previo que sirvió para convencerlos más rápido de que era una buena idea”. A medida que el negocio crecía, es decir, que más ferreterías se sumaban al pool de compras, otras veían con buenos ojos la posibilidad de sumarse. “Es un círculo virtuoso”, sostiene Salomón que tuvo la oportunidad de aplicar sus conocimientos en marketing y negocios para mejorar y fortalecer no solo el comercio familiar sino a muchos otros, a lo largo y a lo ancho de nuestra geografía.
Aunque quizás circunscribirlos solamente al territorio nacional sea un error. “En Chile hicieron un grupo parecido y, de hecho, tenemos una alianza estratégica con ellos. ¿Por qué no extenderlo al resto de los países de la región que también experimentan serios problemas de competitividad por el crecimiento que han tenido, por ejemplo, los Cencosud? El crecimiento de los grandes grupos empresarios en Latinoamérica ha sido muy agresivo en el último tiempo, especialmente por los grandes beneficios que les otorgan los Gobiernos”. Salomón niega, por otra parte, que las diferentes legislaciones en los países resulten un problema a la hora de construir acuerdos porque, dice, todos persiguen un mismo objetivo. Por ahora, el foco está puesto en crecer localmente. Aunque, claro, eso significa dificultades propias.
El problema de las importaciones
Si hubo automotrices que palearon el llamado “1 a 1” del entonces secretario de Comercio Interior Guillermo Moreno apelando a la exportación de bienes que nada tenían que ver con su core business –exportando vinos, por ejemplo, para importar autopartes– no resulta raro que Comprandoengrupo.net enfrente problemas a la hora de importar productos. Es, después de todo, la razón por la que se unieron en primer lugar: para interpelar a sus proveedores locales pero, más que nada, para importar productos de China que no pueden conseguirse localmente.
“Estamos muy de acuerdo con que se estimule la fabricación y el trabajo local. La industria del juguete, por ejemplo, prosperó mucho en estos años porque se favoreció la fabricación en el país. Pero no todo se encuentra aquí en el negocio de las ferreterías. Es increíble que un Gobierno que se dice nacional y popular le corte las piernas a sus Pyme nacionales y le ponga menores trabas a las grandes corporaciones a la hora de importar productos, que son en su mayoría multinacionales. El tema de las limitaciones a las importaciones es tremendo para nosotros porque acota nuestro crecimiento”, explica Salomón.
“Por lo menos si no nos dejan importar que fuercen la mano de los empresarios nacionales que no invierten en nada. Muchas fábricas producen lo que necesitamos pero están tan sobreexigidas que tienen tiempos de entregas de hasta tres meses, lo que es inaceptable. Como es riesgoso no invierten y cierran la puerta de una mejor integración local”.
