Muchas personas no dominan el arte de negociar, incluso los buenos vendedores. Esto se debe a que pocos se toman el tiempo necesario para entender la palabra y seguir las reglas de oro de la negociación.
El primer y peor error es malentender la palabra. Cuando se le pregunta a la gente qué significa “negociar”, muchos me responden cosas como “cuántas ventajas puedo conseguir en el acuerdo” o “cuán barato puedo conseguir mi compra”. Para muchos, es un proceso toma y daca; de presionar y ceder, y casi siempre el resultado lo miden en términos de precio.
“Negociar” viene del latín negotiatis, el pasado del verbo negotiari, mismo que significa dirigir o seguir con un negocio. Es crucial comprender este significado original, puesto que el objetivo de la negociación es eso: continuar haciendo negocios, llegar a un acuerdo con otra persona.
Todos los días negociamos todo: negociamos la película que queremos ver con alguien que quiere ver otra; negociamos la hora de llegada entre varios con diversas necesidades, negociamos todo. De manera, que es útil aprender a hacerlo para lograr lo que queremos.
Siempre iniciar
Hay que intentar iniciar el proceso puesto que aquel que controla el comienzo de la negociación suele ser quien controla el desenlace. Si se deja que la otra parte inicie, se estará constantemente renunciando al control, aún sin darnos cuenta. Por ejemplo, cuando p´reguntamos a alguien cuál es el presupuesto de su proyecto, estamos dejando que inicie la negociación. Todo el tiempo se nos irá tratando de conseguir su número, en lugar de buscar la mejor solución para nosotros.
Siempre negociar por escrito
Es común ver a vendedores profesionales que cometen el grave error de discutir y trabajar los términos de un acuerdo sin ponerlo por escrito. Sin embargo, el propósito de las negociaciones es llegar a eso: a un acuerdo formal por escrito, y no a contar una historia bonita con la que sólo se pierde el tiempo.
Por eso, desde el primer momento en que se hace una propuesta hay que hacer referencia también al documento que acompaña. Éste incluye todos los puntos del acuerdo y se convierte en algo real y palpable para la contraparte.
Controlar las emociones
La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los grandes negociadores saben cómo mantenerse relajados –cualquiera sea la situación-, aportando liderazgo y soluciones, mientras el resto de la gente se sumerge demasiado en sentimientos e intereses personales.
Llorar, enojarse o maldecir puede hacernos sentir bien, pero estos comportamientos no ayudan a conseguir la negociación. Cuando todos los demás se pongan emocionales, hay que mantenerse relajado y usra la lógica para cerrar el trato.
