El mercado inmobiliario atravesó 2023 y 2024 con costos de construcción en niveles elevados y una demanda débil, lo que mantuvo a una porción relevante de los desarrolladores al margen. En ese contexto, un grupo reducido avanzó con una estrategia contracíclica: comprar tierra cuando la incidencia del suelo dentro del costo total del proyecto se ubicaba en mínimos históricos. En 2026, esa decisión empieza a reflejarse en estructuras de costos más favorables.
El eje del análisis se concentra en la incidencia del terreno, una variable determinante en la economía de un desarrollo. Durante 2023-2024, los terrenos llegaron a representar entre 20% y 25% del costo total del proyecto, frente a un rango histórico de 30% a 35%. Esa brecha dejó a quienes compraron en esa ventana con una base de costos que se vuelve difícil de replicar para competidores que ingresaron más tarde.
“Muchos desarrolladores miraban con preocupación genuina la foto completa del momento: costos altos, poca demanda, ecuación que no cerraba. Pero quienes analizaron la película completa entendieron que estaban comprando el insumo más importante, la tierra, a precio de oportunidad”, dijo Federico Akerman, director de Terres. En esa lectura, el terreno aparece como el componente que puede fijarse con mayor previsibilidad dentro del proyecto, mientras el resto de los rubros se ajusta con el ciclo.
La lógica de la apuesta se sostuvo en tres pilares. El primero fue la incidencia históricamente baja: con terrenos representando menos del 25% del total, el peso del suelo dejaba margen para absorber otros costos elevados. El segundo fue la apuesta a la estabilización: la compra anticipada permitía “anclar” el precio del terreno mientras otros componentes se ajustaban. El tercero fue el timing de salida: los proyectos comprados en 2023-2024 empezarían a comercializarse en 2026, con la expectativa de una recuperación gradual de la demanda y precios del metro terminado relativamente estables.
Sin divulgar nombres, se identificaron tres perfiles de compradores que aprovecharon esa ventana. Por un lado, desarrolladores con acceso a capital propio, de inversores o institucional, sin dependencia de una preventa inmediata para cerrar la compra del terreno. También fondos de inversión inmobiliaria con visión de largo plazo y capacidad de sostener activos sin presión de liquidez inmediata. Finalmente, estudios de arquitectura con perfil de desarrollo y desarrolladores pyme, que combinan expertise técnico con capacidad de espera estratégica e inversores con compromiso de capital.
El contraste con el ciclo 2016-2018 funciona como marco de comparación. A diferencia de aquel boom impulsado por crédito hipotecario masivo, este ciclo se construye desde los fundamentos del proyecto, con ecuaciones financieras que cierran sin depender de un shock externo. “En 2017, todos ganaban porque había un río de demanda que arrastraba cualquier proyecto. Eso los llevó a comprar tierra a incidencias récord”, dijo Akerman, al describir el cambio de lógica.
Para 2026, el análisis proyecta un mercado con mayor profesionalización en las decisiones de compra, ventanas de oportunidad más cortas y una diferenciación creciente entre actores según su músculo financiero para operar contracíclicamente. “Se trata de tomar una decisión a la vez. Cuando las variables fundamentales del proyecto cierran y el precio del terreno está por debajo de su valor estructural, la ventana de oportunidad no dura para siempre”, concluyó Akerman.
