Informes: Pablo Píparo y Florencia Barreiro
La mejor de todas las Pymes analizadas resultó Falcon Fox, una empresa de la ciudad bonaerense de Junín que posee estaciones de servicio y es distribuidora de repuestos e insumos para motos. De 1996 a 1998 aumentó sus ventas de $ 4,6 millones a $ 17 millones, después de haber realizado negocios por $ 11,7 millones en 1997. De hecho, la firma encabeza también, y cómodamente, el ranking que mide la evolución de las ventas.
Los resultados acompañaron ese crecimiento, al elevarse durante el período de $ 0,2 millón a $ 0,9 millón, con una relación de 5,29%, el doble de la que obtuvo en 1997 (2,56%) y sensiblemente superior a la de 1996 (4,35%).
El presidente de Falcon Fox, Fernando Castillo, señala que las claves del crecimiento de la firma son “el sacrificio, el esfuerzo y el trabajo”. Y algo más: “Hemos agudizado el ingenio para buscar herramientas y transmitirlas al sector que asistimos, que son las empresas de transporte y del agro”, dice.
Las estaciones de servicio representan 80% de la facturación. La empresa se instaló hace 10 años, tiene 90 empleados y, para Castillo, los aciertos fundamentales de la firma son “darles un buen financiamiento y buena calidad de servicio a las empresas del sector, y posicionarnos con creatividad en nuestras propuestas comerciales”.
Pero siempre hay obstáculos y problemas que resolver. Entre los principales, Castillo cita “la carga impositiva sobre las empresas de transporte” y los reiterados cortes que sufrió la ruta nacional Nº 7, que une Buenos Aires con Mendoza y pasa por Junín.
El segundo lugar del ranking general fue para la fábrica de tarjetas plásticas e inteligentes Transtex, que en los tres años considerados elevó los ingresos anuales de $ 4,2 millones a $ 7,9 millones en 1997 y $ 12 millones en 1998. En este caso, los beneficios tuvieron un crecimiento mayor que el de las ventas, al pasar de $ 0,6 millón a $ 3,2 millones. La relación de este último importe con las ventas alcanza a 26,67%, uno de los más altos de la muestra y que refleja una cómoda posición competitiva en el mercado.
El gerente comercial, Claudio Fernández Luqui, cuenta que la empresa nació como representante de firmas del exterior, fundamentalmente estadounidenses, y que hace seis años comenzó a elaborar sus propios productos. Hoy, Transtex tiene 130 empleados y, además de la fabricación de tarjetas, desarrolla software y hardware para tarjetas chip y es representante de la firma estadounidense NBS, segunda productora mundial de equipos de personalización de tarjetas plásticas e inteligentes, así como de dos compañías europeas.
“Transtex creció porque supo desarrollar productos que se acoplan a las necesidades del mercado, fuera de lo estándar, y el uso de nuestros productos ha tenido un incremento muy notable”, asegura el ejecutivo. Entre los clientes de la compañía figuran Visa y Galerías Pacífico. Para ésta implementó sus tarjetas de fidelización.
Fernández Luqui admite deudas: “Nos ha faltado cierta velocidad en el desarrollo de productos adicionales, como las tarjetas promocionales”, dice, pero asegura que durante el actual semestre la compañía presentará productos de ese tipo. “Y seguiremos ampliando el desarrollo de las tarjetas inteligentes, por supuesto”, subraya.
Assi: alimentos que alimentan
El tercer puesto fue para Assi, una firma de Río Tercero, provincia de Córdoba, dedicada a la ingeniería y la construcción de obras para las industrias química y alimentaria. Sus negocios crecieron de $ 2,6 millones en el ejercicio cerrado en 1996 a $ 5,8 millones en 1997 y a $ 7,6 millones en 1998, lo que significa una expansión de 192,3% entre ambos extremos, con un promedio anual de 77,06%.
Su presidente, Sergio Simeoni, sostiene que una de las principales razones de semejante evolución se debe a que sus principales clientes están en el sector agroalimentario. “Hemos acompañado el crecimiento que tuvo en los últimos cinco años la industria láctea, donde están nuestros principales clientes, como SanCor y La Paulina”, dice.
Como ejemplo, agrega que Assi participó en más de 70% de las plantas que SanCor construyó en los últimos años. “No en materia edilicia, pero sí en maquinarias y en el montaje electromecánico”, aclara. Paralelamente, la firma trabajó para grandes firmas cerveceras, como Budweisser y Cervecería Santa Fe.
Simeoni destaca que pese a contar con una estructura “pequeña, típica de las empresas del interior”, Assi tuvo suficiente “flexibilidad para trabajar en cualquier lugar del país y para ganar espacio con respecto a compañías de Buenos Aires merced a menores precios”. Entre los obstáculos, señala la falta de inversión productiva. “Estamos atados al desarrollo industrial del país, ya que no podemos fabricar ni vender en serie”, explica.
Argensun y la integración
El cuarto puesto en el ranking general correspondió a Argensun, una empresa familiar radicada en Victoria, en el norte del Gran Buenos Aires, y dedicada a producir, industrializar y comercializar girasol confitero y otras semillas naturales de consumo humano directo. Fue fundada en 1990.
La firma se encarga desde la investigación genética hasta el marketing final de productos agroindustriales orientados a clientes y mercados. En el segmento local tiene una cartera de más de 800 mayoristas de quioscos y para el exterior desarrolla productos orgánicos.
Su presidente, Fernando Díaz Colodrero, relata que al principio Argensun desarrolló alianzas con traders estadounidenses, de modo de poder aprovechar la sinergia que ofrece la estacionalidad alternada. Pero luego decidió trabajar con su propia marca. “Es que el girasol argentino es mejor que el de ellos”, justifica.
“Nuestra performance asegura está basada en el desarrollo de los negocios de punta a punta, porque ello nos permite comprender, respetar y transmitir adecuadamente lo que buscan nuestros clientes, y también en el compromiso de gestión asumido en cada una de las etapas del proceso de abastecimiento, porque eso nos permite evitar que el hilo se corte por lo más delgado”.
Sin embargo, el presidente reconoce que falta mejorar algunos aspectos del modelo. Uno de ellos es la estructura financiera. “Nos hemos hecho desde abajo explica y no es fácil financiar el crecimiento, máxime cuando, además de realizar inversiones a largo plazo en desarrollo de tecnología y procesos industriales, tenemos que financiar el capital de trabajo de procesos de abastecimiento que abarcan un recorrido muy largo. No nos resulta fácil acortar el período de rotación de nuestros inventarios”.
Para Díaz Colodrero, el futuro pasa por Internet. Por eso, la firma trabaja en la conformación de un proyecto integral business to business. “En un futuro no tan lejano estaremos brindando servicios on line en ambos extremos de la cadena”, se entusiasma.
Casella: vivan los ´90
También la constructora Casella, quinta en el ranking general, se destacó por la evolución de sus ventas en los tres años considerados. De $ 3,6 millones en 1996 crecieron a $ 7 millones en el ´97 y a $ 10,1 millones en el ´98, lo que representó una expansión anual promedio de 69,37%. A pesar de ello, las ganancias se mantuvieron relativamente estables (las de 1998 ascendieron a $ 0,4 millón y fueron similares a las de 1997), lo que determinó que la relación con las ventas en ambos períodos retrocediera de 5,71% a 3,96%, con un promedio para los tres años de 5,08%.
La firma, radicada en Temperley, en el sur del conurbano bonaerense, inició sus actividades en 1987 y se dedica a obras civiles, hidráulicas, de pavimento y a todas aquellas que requieran construcciones y movimientos de suelo. Su presidente, Federico Adam, atribuye el éxito a la expansión de las grandes obras que caracterizó a los años ´90. “Hemos trabajado mucho con Coto y con Wal-Mart”, ejemplifica.
Para Adam, otra de las claves del crecimiento fue el soporte financiero con que contó la empresa, tanto proveniente de recursos genuinos como de créditos. Con respecto al futuro, el presidente cree que las empresas seguirán invirtiendo en nuevas obras, pero teme que éstas deban financiarse con avales de las propias compañías. “Eso puede ser un obstáculo para las Pymes”, advierte.
Ranko, con calidad certificada
También entre las 10 primeras del ranking general figura Ranko, importadora de máquinas de oficina, copiadoras analógicas y digitales, faxes, proyectores y productos para ingeniería, como copiadoras de planos y plotters (impresoras de planos). Emplea directamente a 60 personas y tiene 75 distribuidores en todo el país.
Su gerente comercial, Gabriel Kravetz, sostiene que el éxito se debe a cuatro pilares: “estrategia de calidad, servicio, precio y producto”. Destaca, a modo de ejemplo, el servicio de entrega y respuesta al cliente en menos de 24 horas, así como la flexibilidad para adaptarse a cada requerimiento, “con contratos flexibles y la posibilidad de cancelarlos”.
El must de la compañía es la certificación de calidad: “Ranko es la única empresa del rubro que certificó todos sus procesos bajo las normas ISO 9000”, subraya Kravetz. Otra ventaja es el sistema de mantenimiento preventivo y correctivo para las máquinas que comercializa.
La firma que cuenta entre sus clientes a Acindar, Esso, Siderar y Siderca es distribuidora oficial en la Argentina de la japonesa Toshiba, por lo cual ésta podría participar en la conducción de Ranko. “Eso le daría más velocidad a nuestro crecimiento”, reconoce Kravetz. ¿Por qué no fue posible hasta ahora? “Se habría concretado antes si hubiéramos crecido más, pero se está gestionando actualmente”, responde el ejecutivo.
Inargind, a los saltos
Un caso curioso es el de Inargind, octava en el ranking general, cuyo balance al cabo de los tres años analizados resultó exitoso pese a una evolución que año tras año fue irregular. Ello se explica en el carácter singular de su actividad, los montajes industriales, dado que si no logra empalmar adecuadamente la transición entre la finalización de una obra y el comienzo de otra, puede sufrir grandes alteraciones en los volúmenes anuales de sus negocios.
De ventas por $ 5,1 millones en 1996 retrocedió a $ 3,1 millones (39,22%) en 1997, pero en 1998 superó la suma de los dos años anteriores, al reunir ventas y certificaciones de obra por $ 8,7 millones. En relación con 1997 significó una expansión de 180,65%, aunque con respecto al ´96 el aumento se redujo a 70,6%.
Inargind fue fundada en agosto de 1963 y hoy tiene 300 empleados. Fuentes de la compañía destacaron como sus fortalezas “la eficiencia y la competitividad”, además de “haber hecho el ajuste correspondiente en el momento exacto”. La firma no desarrolló campañas de marketing ni de publicidad, y tampoco piensa en el comercio electrónico. Sus ejecutivos no reconocen al menos públicamente haber cometido errores que hubieran impedido un crecimiento mayor.
Las más rentables
En materia de rentabilidad, el liderazgo correspondió a Dos Anclas, integrante del grupo Introductora de Buenos Aires, uno de los principales productores de sal del país. La relación entre las ganancias y las ventas de Dos Anclas se mantuvo entre un mínimo de 33,33% en 1996 y un máximo de 35,42% en 1997 que, con muy ligeras variantes, se mantuvo en 1998. Por lo tanto, su margen operativo promedio durante los tres años alcanzó a 34,71%.
Dos Anclas superó por escaso margen a la inmobiliaria Pérez Cuesta, controlada por el grupo Irsa, que en los tres últimos ejercicios se caracterizó por exhibir un satisfactorio margen operativo, a pesar de que sus negocios no experimentaron grandes variaciones: de $ 4,5 millones en 1996 pasaron a $ 4,9 millones en 1997 y a $ 5,4 millones en 1998. La relación entre ganancias y ventas osciló entre un mínimo de 18,37% en 1997 y un máximo de 42,59 % en 1998, con un promedio para el trienio de 33,11%.
Cerámica del Norte es la tercera por su rentabilidad, con un promedio
para los tres años de 21,75%, que tampoco respondió a un crecimiento
explosivo de las ventas que, si bien aumentaron, lo hicieron a un ritmo moderado
(de $ 7 millones en 1996 a $ 7,5 millones en 1997 y a $ 9,3 millones en 1998),
con una media anual de 15,57% para el trienio.
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