Por María Teresa Lavayén
Kenneth Arredondo.
Foto: Gabriel Reig
Con base en Miami, Arredondo trabajará junto con la oficina regional de CA Latinoamérica situada en Brasil, y será responsable de liderar la estrategia comercial destinada a implementar un nuevo ritmo de crecimiento de la firma en la región.
Computer Associates International hoy se llama CA, dos letras que aunque son usadas desde hace años por la compañía en publicidad, correspondencia, comunicados de prensa y material de marketing, parecen insuficientes para identificar por sí solas a la compañía que nació en 1976 y creció mediante una larga historia de adquisiciones.
Si bien Arredondo llegó a Buenos Aires casi podría decirse que estrenando su cargo de gerente general para América latina, en la conversación con Mercado se mostró totalmente compenetrado con los objetivos de transparencia de su compañía y de simplificación de la oferta de soluciones.
–Luego de los diferentes problemas con la SEC y el Departamento de Justicia que sacudió a la compañía hace algunos años, se habló mucho de la “transformación de Computer Associates”. ¿Cuáles han sido los cambios introducidos por la compañía para ahorrar dinero y mejorar eficiencia y competitividad?
–Hemos aumentado la transparencia de nuestra compañía. Todas nuestras acciones, el área financiera y toda la operación está impregnada de transparencia. Ése es un aspecto muy importante de lo que estamos haciendo. Pero en el terreno de la competitividad, lo más relevante que hemos hecho es dar un paso al costado. Tenemos una cartera de alrededor de 1.500 productos y hemos puesto foco en aquellos que son líderes en su mercado, o que tienen una diferenciación para ofrecer. Nos hemos concentrado en unos 12 a 15 juegos de soluciones. Cada juego tiene varios productos y cada uno de ellos es el mejor en su clase. O sea que hemos tomado nuestros mejores productos y los hemos integrado en paquetes de soluciones para resolver problemas empresariales.
También reestructuramos nuestra fuerza de venta directa para que esté mejor preparada para atender a clientes más grandes y más estratégicos en todo el mundo. Además hemos creado un canal a través del cual estamos aumentando nuestra actividad con socios en todo el mundo.
–Si habláramos de establecer prioridades, ¿usted cree que la compañía podría elegir hoy entre crecimiento y rentabilidad o tendría que buscar ambas cosas a la vez?
–Una empresa con responsabilidad fiduciaria tiene que ser responsable siempre. Nosotros somos rentables en América latina, lo cual es bueno. Pero, aquí en mi región, yo tengo la mira puesta en el crecimiento. Todo lo que hicimos con esos conjuntos de soluciones y socios nuevos fue para crecer más rápido. Lo que queremos hacer es llevar esas soluciones a todas las regiones. Por ejemplo, ya estamos expandiendo nuestras operaciones de soporte aquí en la Argentina.
Entonces, entre rentabilidad y crecimiento, debe haber un equilibrio. Siempre vamos a tener rentabilidad, pero el crecimiento es lo más importante en las operaciones que realizamos en América latina.
–Y en la región, ¿cómo crecen? ¿Instalando infraestructura, vendiendo productos o soluciones completas para las empresas?
–Acercándonos a nuestros clientes, comprendiendo mejor su negocio, entendiendo lo que hacen. Nosotros no enviamos una sola persona, mandamos 10 ó 15 que trabajan codo a codo con todos ellos para comprender el negocio. Sólo así sabemos qué soluciones son las que más les convienen. La semana pasada, durante una reunión con mi equipo en México alguien me preguntó: “Ya sé que estamos poniendo foco, pero si un cliente me pide un producto ¿no se lo debería vender?” La respuesta es no. No vamos a vender un producto que no se adecue perfectamente al cliente. Si no es el adecuado para resolver una necesidad comercial, nuestra obligación es decirle al cliente que eso no es lo que necesita. Y si no lo tenemos, lo referimos a un competidor que lo tenga.
Con 1.500 productos, puede que haya alguno que no sea lo mejor en su clase. Y si la venta va a causar un cliente insatisfecho, no queremos concretarla. Lo que buscamos es crecimiento, y no se puede crecer con clientes insatisfechos. La única forma es llevar la solución adecuada al cliente adecuado con el socio adecuado. Así, la implementación es fantástica. Un cliente satisfecho genera cinco clientes más. Es el poder de la recomendación.
–¿Cómo es el nuevo modelo de negocios que usted tiene como misión implementar en esta región?
–El corazón de ese modelo se desarrolla alrededor de un concepto que llamamos Enterprise IT Management (EITM), una especie de solución/visión alrededor de la cual giran todos nuestros productos. O sea, “la administración, o manejo, de la tecnología en las empresas”. Permítame usar esta analogía: imaginemos que los datos, o la información que maneja un departamento de informática, son el corazón; las aplicaciones que se usan para manejar esos datos son el cerebro; y lo que nosotros aportamos –la infraestructura y la red de apoyo– es el sistema muscular, o sea lo que hace que las cosas ocurran. Nosotros, por ejemplo, aportamos seguridad de identidad, para que las personas que acceden al sistema sean las que corresponden y no intrusos o delincuentes. Aseguramos el cumplimiento con las exigencias de la Ley Sarbanes Oxley (SOX) para que la compañía no deba pagar multas por no poder decir quién hizo qué cosa en el sistema financiero, o bloqueamos la entrada a correos no deseados.
Lo que hacemos es un proceso de principio a fin. Nuestra solución –por ejemplo, para una institución financiera– vigila toda la transacción, o toda la base datos, o toda una consulta online. Controla todos los aspectos y está preparada para alertar a la persona responsable del área cuando algo no funciona correctamente. Esa persona tiene en su computadora una pantalla donde le aparece una luz verde, amarilla o roja para las diferentes aplicaciones. Cuando una aplicación aparece en verde, todo anda bien; cuando se pone amarilla, puede haber un problema, cuando aparece en rojo, hay problemas. ¿Se imagina usted la ventaja de enterarse a tiempo de un problema en el sistema, antes de que lleguen las quejas?
–El robo de identidades –phishing, en inglés– ¿es un problema que crece?
–Sí, crece, ése es un mercado difícil de afrontar. Yo diría que la oportunidad de crecimiento más importante en América latina es la que abren la acreditación de identidad y el manejo de los accesos. La solución que tenemos para eso se llama “Identity Manager”. Se encuentra encuadrada en un paquete más grande de “provisión de información” y “des-provisión de información”. El primero sirve para habilitar a un empleado nuevo acceso al sistema y a todas las aplicaciones que va a necesitar para realizar su trabajo. El segundo, lo inhabilita a entrar para el caso de despido o terminación de la relación laboral.
–¿Cómo ve su compañía el futuro en lo que se refiere a seguridad de la identidad y manejo de accesos?
–Para el largo plazo, la palabra es “identidad federada”. Explico: yo me logueo en el sitio de mi banco con mi nombre de usuario y contraseña; una vez allí cliqueo en un vínculo para saltar a otro sitio relacionado. Con identidad federada, no voy a tener necesidad de introducir nuevamente un nombre de usuario y contraseña. Mi identidad ya fue comprobada por mi banco; el banco tiene una relación establecida con esa otra organización a donde salté mediante vínculo y por lo tanto no hace falta que me identifique otra vez. Identidad federada permitirá tender un puente entre empresas, o departamentos dentro de una misma empresa. Implicará una gran simplificación. M
