Soldati Propiedades
En tiempos de escasez, diversificar abre puertas
Al asumir que detrás de toda crisis hay una oportunidad, en un contexto adverso se impone la diversificación trayendo nuevos mercados a los inversores (Miami, Nueva York, Madrid, Barcelona, Asunción del Paraguay).
Alejandro Schuff
El directorio repite el apellido Soldati en las cinco sillas, y en la cabecera se sienta Leandro, un miembro de la familia que empuña desde los 90 el timón de la firma que se iniciara a fines de los 70. De comercializar inmuebles se expandió geográficamente por la zona norte del área metropolitana y por Miami, pero hace tres años también incursiona en el desarrollo de proyectos inmobiliarios.
Precisamente el ejecutivo que se dedica a las transacciones internacionales no es un Soldati, por lo que, desde una óptica que no sería filial, presume de fiel vocero de un estilo de gestión que “busca siempre un buen balance entre los valores de una empresa familiar y una profesionalizada. Por eso ponderamos y no negociamos principios tales como la honestidad, la transparencia y buena fe en nuestras recomendaciones, y la responsabilidad profesional en todos los ámbitos y frente a todos los actores de nuestro negocio (clientes, desarrolladores, colegas etc.). Creemos que el secreto pasa por dar respuestas profesionales en un marco de calidez y credibilidad familiar”, señala Alejandro Schuff, gerente de Mercado Internacional.
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–La calidad del servicio al final del día está directamente relacionada con los detalles; en consecuencia también valoramos mucho el conocimiento de los diversos mercados en los cuales operamos. Invertimos mucho tiempo y dinero en capacitación de nuestros recursos para que cada asesor tenga conocimientos profundos de los distintos segmentos en dónde trabajamos y que, a la hora de realizar recomendaciones a nuestros clientes, efectivamente sean consecuencia de un análisis integral y comparativo de las opciones disponibles.
Nuestro principal interés es generar relaciones sanas y de largo plazo con nuestros socios de negocios (clientes, desarrolladores, proveedores etc.): el único camino posible para eso es el del esfuerzo, el conocimiento y la verdad.
Por todo esto es que somos muy selectivos a la hora de elegir los productos que vamos a comercializar, asegurándonos que detrás de cada proyecto haya un equipo con excelente trayectoria y totalmente fondeado para garantizar la finalización en tiempo y forma de los proyectos, de esa forma seguimos cuidando y priorizando a nuestros clientes.
Presencia digital
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Los medios digitales están jugando un papel cada vez más importante en nuestra estrategia de comunicación. Tratamos de integrar todas las herramientas digitales disponibles para crear un entorno interactivo, en donde cada herramienta se nutra de la otra. Apostamos cada vez más a la presencia digital. Creemos que efectivamente hay un cambio de paradigma de lo gráfico a lo digital, por lo que más allá de contar con un sitio web ágil y amigable, intentamos tener una presencia creciente en las principales redes sociales (Facebook, Twitter, Linkedin) e invertimos muchos recursos en campañas de comunicación digital vía e-mailing y sitios inmobiliarios. Dentro de nuestra estrategia para el año entrante, estamos evaluando reasignar un porcentaje importante de recursos de pauta gráfica a digital.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y cómo se preparan?
–En cuanto al mediano y largo plazo somos bastante optimistas, no así en nuestra mirada de corto plazo. En tanto no haya un panorama político definido, no vemos que pueda haber cambios notorios en el sector. Hay muchas decisiones postergadas fruto de la incertidumbre económica y política, que en cuanto haya señales claras en ese sentido deberían comenzar a destrabarse y resultar en un crecimiento notorio de la actividad.
Es una frase hecha pero no por ello menos cierta de que detrás de toda crisis hay una oportunidad. En este contexto adverso nosotros intentamos diversificarnos trayendo nuevos mercados y oportunidades a nuestros inversores (Miami, Nueva York, Madrid, Barcelona, Asunción del Paraguay) y generando alianzas con nuevos desarrolladores de manera a ampliar nuestra oferta y tener protagonismo local en cuanto el ciclo se revierta. Apostamos hoy a la calidad, de manera a que cuando vuelva a haber cantidad tengamos diferenciadores de nuestros competidores. Sabemos que la mejor manera de sortear la crisis actual es proponiendo buenos negocios a nuestros clientes.
Re/Max Argentina y Uruguay
Medios digitales y redes sociales, nuevo focus group
Pese a que lleva recién nueve años en el país, ya marcha quinta entre los brokers residenciales del país y su especialización digital la consagró como la inmobiliaria más buscada, según las tendencias que mide Google.
Sebastián Sosa
En tan corto lapso en el Río de la Plata, la empresa dispone de más de 1.700 agentes en 71 oficinas en la Argentina y Uruguay y registra trato con 40.000 clientes. Al ser su estrategia global por el origen de la marca, hace más de 40 años en Denver, Colorado, la cultura de comunicación que practica radica en que los integrantes del equipo estén activos en la red, aunque con “toque personal”. Sebastián Sosa, presidente de la firma local, considera a los medios digitales y las redes sociales como una suerte de “focus group” moderno.
–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento en el mercado?
–Si bien la trayectoria es importante, nuestra compañía apenas lleva nueve años en el mercado argentino, por lo cual somos aún muy jóvenes, independientemente de que Re/Max fue fundada hace más de 40 años en Denver, Colorado y empezó a expandirse a escala internacional hace 20 años estando hoy en más de 90 países. Ser un ícono de bienes raíces en el mundo es muy valioso y a su vez se puede ser la inmobiliaria internacional más grande, pero, no es suficiente. Eso no garantiza el éxito en un país. El liderazgo, las estrategias y cada integrante del equipo argentino son claves, y es por eso, que nos sentimos honrados que nos hayan elegido en tan poco tiempo. Es un privilegio haber sido considerados dentro del sector ya que quien realmente nos motivó hace nueve años cuando empezamos Re/Max en la Argentina fue justamente quien nos elige hoy: el cliente.
–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–Algunos de nuestros valores son: honestidad, integridad, unidad, resultados, relaciones, iniciativa propia, diversificación y rendición de cuentas. Son fundamentales porque definen en todo sentido y, además ayudan a buscar recursos humanos que los compartan y ejemplifiquen a la hora de acompañar al cliente en cualquier situación que requiera de la atención de nuestro equipo. Además de esto contamos con un código de ética y una fórmula Re/Max que ayuda a nuestro equipo a identificar fortalezas y oportunidades de mejora continua.
Autoexportación de inmuebles
–¿Qué influencia o relevancia atribuye a los medios digitales y redes sociales?
–Hace varios años vimos la importancia de Internet y, como no podíamos competir en diarios, nos propusimos ser la web inmobiliaria número uno del país además de tener más branding y contactos online que cualquier otra empresa. Una de nuestras estrategias fue crear el primer portal de autoexportación de inmuebles, que nos permitió compartir nuestros inmuebles en forma automática con más de 19 portales además de nuestro propio buscador de inmuebles en Facebook.
Hoy nuestra página web tiene cientos de miles de visitas y, además, somos la inmobiliaria por lejos más buscada, según tendencias de búsqueda en Google. Lo bueno de los medios digitales es que son medibles, y, además en redes sociales, uno puede aprender mucho de los clientes y estar mucho más cerca que antes.
Los medios digitales y las redes sociales son una suerte de “focus group” moderno, por lo cual consideramos muy importante estar activos con un “toque personal” por parte de los integrantes de nuestro equipo. La idea es poder conocer tanto a los clientes como el panadero del barrio que nos atendió toda la vida. Inculcamos a nuestro equipo que, si bien Re/Max es global, el servicio es personal y cada acción por cada persona es muy importante porque si el cliente queda contento, vuelve y nos recomiendo en forma continua, se convierte en un cliente para toda la vida.
–¿Qué modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año?
–Estar más cerca que nunca de nuestros clientes comunicando los cambios del mercado, ajustando valores a los del mercado actual, resolviendo operaciones encadenadas complicadas, pesificando operaciones en el interior del país y haciendo lo que sea necesario para lograr lo que cada cliente necesita. Si bien hacemos todo tipo de operaciones, nuestro equipo maneja mucha demanda real y por eso, también cada vez adquirimos más experiencia con este tipo de situaciones inmobiliarias reales. Nuestro rol es asesorarlos de principio a fin, en el menor tiempo, en los mejores términos y a valor de mercado. Este último es uno de los motivos por los cuales pudimos crecer aun en este sensible momento.
Argencons
El fideicomiso al costo, la especialidad de la casa
Protagonista desde 1969 de muchos cambios en el mercado inmobiliario, en 1977 impulsó las primeras torres con amenities (torres Ugarteche). Debe a la innovación constante el posicionamiento entre los líderes del mercado de real estate.
Carlos Spina
“La trayectoria despeja incertidumbre y mitiga riesgos para los desarrolladores que emprenden desde el pozo, ya que este tipo de inversión requiere ciento por ciento de confianza. Los que construyen y luego venden cuentan con una tangibilidad mucho mayor del producto terminado”, diferencia el gerente general Carlos Spina.
“En concreto hoy somos el principal desarrollador inmobiliario que opera bajo la figura del fideicomiso al costo, de la cual fue pionero siempre. Bajo la modalidad de “fideicomiso con costo cierto – marca registrada de Argencons”, lidera por volumen e innovación el mercado inmobiliario
Algunos hitos de la firma en 46 años son:
• Creó el primer conjunto de torres con amenities (Torres Ugarteche)
• Creó la primera marca de conjuntos con amenities para ser utilizados en múltiples formatos (conjuntos Quartier, comenzando con Quartier Demaría en 1993)
• Creó el primer showroom de departamento modelo (Quartier Demaría 1993)
• Primer conjunto de unidades flexibles (Quartier de Oro 1998)
• Primer sky club (Quartier Ocampo 1999)
• Primer fideicomiso constructivo al costo (Quartier de la India 2003)
• Primer fideicomiso al costo en Uruguay (Quartier Punta Ballena 2005)
• Primero jardín vertical en gran escala (en construcción, Quartier Dorrego-2015).
–¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?
–La trayectoria la tenemos por default en cada proyecto Quartier que lanzamos. Esto implica una gran responsabilidad puesto que los Quartier generan una expectativa mucho mayor y hay que estar a la altura de esto. La calidad de los productos tiene dos ópticas, la constructiva, respaldada en un contrato con una constructora de primera línea del mercado, con un contrato “llave en mano”, y otra óptica que es la de producto propiamente dicho. En ese caso es clave el contar con un proyecto arquitectónico muy pensado y analizado, un proyecto acorde al lugar donde se implementa y un producto final que atienda demandas y necesidades actuales y futuras.
Los servicios y atención al cliente es un punto que a lo largo de todo el ciclo de contacto con Argencons buscamos destacar, desde la suscripción, el contacto con la fiduciaria para el pago de cada cuota, el contacto con las asambleas de avance de obra, la entrega y el post-venta, etc.
Parámetros medibles
–¿Qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?
–Honestidad y responsabilidad. Transparencia interna y externa. Parámetros medibles para luego poder evaluar y aplicar mejoras.
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–Medios digitales, en una medida elevada. Prácticamente toda nuestra comunicación es a través de nuestra web y el e-mail. Marketing a través de buscadores. Posicionamiento de marca y comunicación utilizamos los mismos medios. Redes sociales prácticamente no utilizamos.
–¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello?
–La devaluación y lo que vino luego de enero fundamentalmente aceleró la inflación que veníamos teniendo. Estamos en un índice CAC ¡que se estabilizó en un 40% anual!
Pero a la vez, medido en dólares no oficiales, la construcción se abarató circunstancialmente, generando que aquellos fideicomisos que coincidieron con el cepo (Quartier Madero Urbano por ejemplo, “nació” con el cepo, Quartier Dorrego se suscribió íntegramente el año pasado 342 departamentos en 120 días) lograron un abaratamiento de costos que implicaron que, nuevamente en dólares “blue” incrementen la rentabilidad del proyecto.
Pareciera que esto es una excelente noticia dado que, en caso de haber un cambio de ciclo, como todos esperamos, haya un incremento de las propiedades de 2016 en adelante que maximizará la rentabilidad de nuestros inversores. El año próximo se presenta complicado, bisagra y de mucha incertidumbre. Creemos que luego el mercado evolucionará positivamente y estamos preparándonos para entonces.
L.J. Ramos Brokers Inmobiliarios
“Solo sé que no sé nada”, de Sócrates al sector de marketing
El secreto de haber trepado al podio parece obra de Perogrullo: partiendo de reconocer que no todos lo saben todo de todo, armar una estructura con especialistas para cada área, innovación que se trasladó al sector de marketing y es la bandera de guerra del departamento de Sistemas.
Diego Cazes
El calendario le marca más de 25 hojas transcurridas en distintas áreas del mercado inmobiliario: oficinas, industrias, locales, residencial, emprendimientos, hoteles, campos y tasaciones, pero los pergaminos de este relevamiento se los ganó como broker corporativo, con un puntaje que supera con claridad al de colegas del rubro y se entrevera con el del líder residencial, Toribio Achával.
El nivel que le reconocieron no tiene que envidiarle al que ostentan productos y marcas tangibles.
La apuesta que revelan es a crear una empresa de servicios con perceptibles ventajas de la especialización altamente profesionalizada. Diego Cazes, director general, se ufana de tratar cada operación por un broker de la división correspondiente, quien asiste al cliente de manera directa y continua.
–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado?
–Cuando se habla de trayectoria no nos referimos solo a una línea de tiempo desde la creación de la empresa hasta hoy, sino a la conducta observada durante el trayecto. En ese sentido, como empresa siempre nos hemos caracterizado por los valores y por una visión de servicio atada a una permanente innovación.
De esa postura nació un concepto revolucionario en su momento: que no todos lo saben todo de todo. Por eso se armó una estructura con especialistas para cada área de negocio. Esa innovación se trasladó al sector de marketing y es la bandera de guerra del departamento de Sistemas. Queremos ser siempre la mejor opción para el cliente actual en el mundo de hoy.
–¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?
–Nuestra misión es tener al cliente absolutamente informado para que pueda tomar decisiones acertadas, y en ese sentido siempre vamos un paso más allá. Nuestros boletines e informes de mercado periódicos son una verdadera inteligencia de mercado puesta a su servicio. Para completar el panorama, periódicamente publicamos el IMI (Informe de Mercado Inmobiliario) con una visión más amplia.
Alianzas estratégicas
–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?
–En nuestro caso habitualmente establecemos alianzas con compañías de otros rubros, como hoteles o restaurantes, con quienes generamos sorteos para los seguidores. La idea es mantener un contacto activo con ellos.
Tenemos un equipo especializado de cinco personas que trabajan diariamente en este tema, lo cual nos llevó en el último año a triplicar la cantidad de seguidores. Todas las acciones en las redes sociales ayudan a fortalecer la comunicación de la marca.
–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas?
–Creemos que el cambio de expectativas va a ir paulatinamente modificando el escenario del mercado. En 2015, como siempre sucedió, habrá gente tomará decisiones anticipadas y esto podría mover un poco el sector. Pensamos que en 2016 existirá un cambio verdadero, lo cual hará que los inmuebles experimenten una tendencia alcista. Aquel que realizó una operación anticipada puede verse beneficiado.
