Pocos imaginan que, en un territorio comparable al de la provincia de Catamarca, Corea del Sur genera un producto bruto 50% superior al argentino y que, desde 1962, cuando comenzó el proceso de industrialización que colocó al país en el puesto 12º del ranking mundial, su tasa de crecimiento anual promedió 8,6%.
Al abrigo de un Estado protector, la economía coreana, que tres décadas atrás exhibía un PBI de US$ 2.300 millones, llegó a US$ 474.000 millones en 1997, el último año de gloria antes de la devaluación del won. El país se puso como objetivo salir a conquistar los mercados internacionales con productos industrializados. El Estado apoyó la creación de los denominados chaebols, conglomerados diversificados que concentran aun después de la reestructuración que impuso la crisis 80% de la actividad económica del país. En la lista de los más poderosos están Hyundai, Daewoo, Samsung, LG, Sangyong, Kia y Halla.
El empuje del comercio exterior llevó al país a multiplicar por cinco sus exportaciones entre 1985 y 1999 (pasaron de US$ 30.283 millones a US$ 145.494 millones) y por cuatro sus importaciones, que alcanzaron los US$ 116.778 millones el año pasado. Sin embargo, la balanza comercial sólo mostró un signo positivo en los años siguientes a la crisis, cuando los coreanos se vieron obligados a disminuir sus compras.
Corea del Sur trae del exterior productos primarios, petróleo, bienes de capital y artículos de consumo, mientras que vende semiconductores, productos químicos y petroquímicos, electrónicos, autos, textiles y plásticos.
El año pasado, apenas 5,4% (US$ 7.774 millones) de las exportaciones coreanas tuvieron como destino América latina y solo 2,3% (US$ 2.836 millones) de las importaciones del país asiático provinieron de la región. Su gran cliente y proveedor es Estados Unidos, seguido de Japón y China, aunque también hacen buenos negocios con Hong Kong, Arabia Saudita, el Reino Unido, Alemania y Malasia.
En América latina, México, Brasil, Chile y Panamá acumulan el mayor volumen de intercambio con Corea, mientras que la Argentina exportó el año pasado por US$ 181,2 millones e importó por US$ 563,8 millones. Las cifras pueden resultar desalentadoras, pero mejoraron bastante con respecto a 1997 y 1998, cuando el rojo fue de US$ 440,7 y 518 millones respectivamente. En los primeros seis meses de este año, las exportaciones argentinas se incrementaron 23%, mientras que las importaciones desde Corea cayeron casi 2%.
Las ventas al país asiático venían cayendo desde 1996, aunque comenzaron a recuperarse el año pasado. Las importaciones, en cambio, se incrementaron fuertemente en 1997 y subieron al año siguiente para comenzar a decrecer en 1999, cuando la economía coreana creció 10,7%, después del bajón de 1998.
“A partir de este año, con la sorprendente recuperación de la economía coreana, se observa un paulatino crecimiento de las exportaciones locales”, confirma José María Venere, consejero de la Sección Comercial de la Embajada Argentina en Seúl.
El perfil del intercambio bilateral no difiere mucho del que mantiene el país con otras naciones del primer mundo: se embarca maíz y se reciben televisores. El ranking de las exportaciones está encabezado por minerales, cereales, aceites vegetales y animales, calamares y pescados congelados, aluminio, cueros y tubos. Unos 35 productos se llevan 98% de los envíos.
Desde Corea, llegan equipos de TV, aire acondicionado, heladeras, tejidos (a los que recientemente se aplicaron salvaguardas antidumping), automóviles, hornos de microondas, videograbadoras, equipos de audio, neumáticos y calderas.
“Actualmente, no hay empresas argentinas instaladas en Corea. Paradójicamente, el número de firmas participantes en el intercambio comercial con ese país ha venido decreciendo en los últimos años: había 112 en 1997, en 1998 pasaron a ser 71 y bajaron a 37 el año pasado”, destaca Venere.
Entre las principales empresas locales que hacen negocios en Corea se destacan Agricultores Federados Argentinos, Alfred Toepfer International, Antonio Espósito, Arcor, Cartonera Acevedo, Cargill, Concentra Argentina, Curtiembre Arlei, Checika, Laboratorios Bagó, Lanera Austral, Mai, Palopoli, Louis Dreyfus, Unistar y Yack.
Uno de los sectores con mejores oportunidades en el mercado coreano es el vitivinícola. “Debido al cambio que se está viendo en la cultura alcohólica del pueblo coreano, el negocio de los vinos podría transformarse con el tiempo en un mercado atractivo para los productores argentinos. Trapiche está presente desde hace dos años y recientemente han llegado las mendocinas Chandon, Toso y Bodegas y Cavas Weinert”, apunta el consejero.
Hacer la Corea
“Era mi primer contacto con Corea. Había ido al interior del país para contactarme con unos posibles compradores de nuestros vinos y, con la delegación de funcionarios y empresarios de Chubut, paramos a comer algo. Salí a fumar y, de repente, me di cuenta de que todos me miraban: les debió parecer extraño ver a una mujer, sola, de traje y anteojos de sol, con el cigarrillo en la mano”, cuenta Nora Grillone, que maneja las relaciones institucionales de Bodega y Cavas de Weinert, que ya exporta a Japón y Taiwán y está dando sus primeros pasos en Corea.
El viaje que Grillone realizó el mes pasado cambió, según explica, su forma de pensar con respecto a los coreanos. “En Seúl, las negociaciones son en inglés, pero en el interior del país se hace necesario recurrir a traductores. Me sorprendió la limpieza, la seguridad, incluso en los mercados callejeros, y la puntualidad de las personas con las que me encontré”.
Antes de embarcarse en la aventura, Grillone pasó por la Oficina Comercial de la Embajada de Corea en la Argentina (Kotra), un organismo que ayuda a contactar a los empresarios de ambos países, mediante la organización de rondas de negocios, estudios de mercado y consultoría comercial. “Me dieron un listado de importadores y distribuidores de bebidas y me recomendaron con quiénes me convenía trabajar”, explica Grillone.
“Me reuní con empresas importantes. Una de ellas, Doosan Corporation que comercializa las marcas Ralph Lauren y Volvo, y tiene las licencias de Burger King y la distribución de Kim Chi, comida tradicional coreana vino después a conocer la bodega y lo mismo hizo Hyunwoo. En total, tuve reuniones con cinco empresas. En Corea hay una sola bodega, que se llama Chateau Mani. Ellos arman, para ciertas fechas especiales del país, un pack con un vino propio, otro francés, una copa de degustación y un sacacorcho; y ahora quieren incorporar una botella de vino argentino.”
El grupo Weinert tiene en Mendoza 40 hectáreas propias y una bodega en la cual procesa una producción pequeña, de 800.000 botellas. Además, cuenta con otras 20 hectáreas en Chubut, donde levantarán otra bodega el año que viene. Entre sus mejores vinos están el Cavas de Weinert, Carrascal y el Mont Fleury y trabajan con la variedades Malbec, Cabernet y Merlot. La empresa exporta 47% de la producción a 27 países y factura US$ 4 millones.
Grillone volvió ilusionada. “Los coreanos tienen un alto poder adquisitivo. Los vinos extranjeros están en los mejores shoppings y no son nada económicos, de modo que se puede conseguir un margen alto. Sólo hay que imaginarse a 46 millones de habitantes en un territorio que equivale a un tercio de Chubut”.
Además de lograr los contactos necesarios, en la Kotra también se pueden conseguir algunos consejos para no quedar mal parado a la hora de hacer negocios con empresas coreanas. “Ellos suelen ser conservadores. Por eso, primero quieren vender su producto. Después, si les va bien, nombran a un representante y sólo más tarde se instalan directamente en un país. No son de tirarse a la pileta, como pueden hacer compañías grandes de otros mercados. Además, hay que tener en cuenta que respetan mucho los cargos y las autoridades, por eso siempre quieren cerrar una negociación con el presidente de la otra firma, no con un subordinado”, apunta Gustavo Müller, encargado de negocios de Kotra.
Para que los coreanos lleguen a un acuerdo, primero es necesario que el negociador argentino transmita seguridad y conocimiento de lo que está vendiendo, afirma Müller.
“A los empresarios coreanos les agrada recibir un pequeño obsequio
y que los inviten a conocer las instalaciones de la fábrica de la compañía
con la que negocian. Y se sienten más cómodos tratando con hombres.”
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