El desembarco de los orientales

Antes de fin de año, las góndolas de lácteos de los supermercados porteños exhibirán una nueva marca: la uruguaya Conaprole.

La Cooperativa Nacional de Productores Lácteos, que concentra casi 80% de la venta lechera del país, decidió desembarcar en la Argentina con un objetivo módico: conquistar entre 1 y 3% del mercado. La facturación estimada ronda los US$ 12 millones anuales por cada punto ganado.

“Los productos de la cooperativa tienen aquí una demanda real que espera nuestra llegada”, se esperanza Gonzalo Araujo, ex ejecutivo de Parmalat y actual gerente general de Conaprole Argentina. “En el país hay una colonia uruguaya importante: entre 250.000 y 270.000 personas, que equivale a algo más de 10% de la población del Uruguay, y que se convertirá en un comprador seguro.”

La marca aspira, además, a lograr una buena recepción entre los consumidores argentinos que con cierta frecuencia viajan a Punta del Este, Colonia o Montevideo y que conocen la oferta de productos.

La cooperativa traerá, desde sus 12 plantas de Uruguay, 50 productos diferentes ­manteca, leche larga vida, yogur, quesos, dulce de leche, entre otros­ para comercializarlos, en principio, en la ciudad de Buenos Aires y el área metropolitana. Por ahora, no planea montar una estructura de producción propia en el país aunque la idea es expandirse a las principales capitales del interior.

Araujo explica que, puesto que el transporte requiere recorrer una distancia relativamente corta, por una cuestión de costos, les conviene, por ahora, importar la mercadería. “Los camiones llegan en barco desde Colonia en no más de seis horas. Es como si trajéramos los productos desde Córdoba o Santa Fe”.

Una empresa del Mercosur

El directivo revela, además, que la mayor parte de los productos tiene insumos argentinos. “El pote, la tapa y la fruta del yogur son, por ejemplo, de empresas argentinas”, asegura.

La empresa láctea uruguaya ha aumentado su recepción de leche en 45% durante la última década hasta alcanzar actualmente una producción de casi 800 millones de litros por año, una cifra que supera ampliamente la demanda interna. Y, por lo tanto, cuenta con un saldo exportable significativo, de casi 35%, que coloca en unos 20 países.

En realidad, el desembarco de la cooperativa en la Argentina se concreta seis meses después de la puesta en marcha de Conaprole Brasil, el destino número uno de las ventas externas de la cooperativa. La empresa láctea ya tenía una fuerte presencia en el sur del principal socio del Mercosur, a través de sus empresas distribuidoras asociadas de los estados de Río Grande do Sul y Santa Catarina. Tras el lanzamiento de la filial brasileña inauguró, además, una planta fraccionadora de leche en polvo cerca de Porto Alegre.

Sin embargo, a pesar de haber logrado un saludable crecimiento en el mercado brasileño, la devaluación del real de principios del año pasado erosionó el valor en dólares de sus ventas; un factor que, según analistas del sector, habría sido determinante en la decisión de buscar nuevos mercados regionales para sus productos. Entre ellos, el argentino.

¿Acuerdo de caballeros?

Aunque el gerente general de Conaprole en Uruguay, Rúben Núñez, asegura que nunca existió un pacto de no agresión entre las empresas de las dos orillas, hasta hace poco tiempo ni la empresa láctea uruguaya ni las compañías argentinas del sector habían dado el paso de incursionar en los respectivos mercados internos de cada país. Esta situación cambió cuando la francesa Danone ­propietaria de la línea de yogures y postres lácteos de La Serenísima­ nombró un distribuidor directo en Montevideo.

Araujo, que conoce muy bien las particularidades del mercado argentino, asegura que aquí competirán con productos de valor agregado. Y aclara: “El negocio ha caído 10% en el último año. Hoy por hoy, los consumidores miran la etiqueta del precio antes de comprar. Esto no quiere decir que nos-otros apostemos al precio más bajo, pero competiremos con un precio intermedio sustentado en la calidad”.

La ventaja competitiva de Conaprole radica, según sus directivos, en la excelencia de sus productos. “Nuestro diferencial está en la calidad y el prestigio de la marca”, afirma Araujo. “Esta no es una frase publicitaria, es una certeza. Son productos elaborados con mucho cuidado y, por lo tanto, están más cerca de una producción artesanal que de una industrial”.

Primero, los quesos

A pesar de la dura competencia en el mercado local, la empresa uruguaya cree que, ante todo, puede ganar posiciones en el segmento de los quesos. “Este es el mercado más atomizado. Hay unas 600 fábricas y el líder, SanCor, no llega a controlar más de 16%”, explica el gerente general de Conaprole Argentina. “Entonces, siempre es más fácil atacar un mercado que está dividido que uno, como el de los yogures, donde hay siete u ocho jugadores fuertes”.

Araujo revela que pondrán todas las fichas en la línea de los quesos blandos, en la que participan, por ejemplo, el cuartirolo y el port salut. “Nuestros productos tienen un mayor grado de maduración que los que se comercializan actualmente en la Argentina y, por lo tanto, presentan menos humedad y mayor consistencia”.

Según los estudios de mercado que encargaron antes de desembarcar, también los helados podrían tener buena aceptación. “Aunque no pensábamos traer este tipo de producto al principio, descubrimos que la variedad de sabores de Conaprole es una característica particular que no tienen los helados industriales locales”, explica Araujo. “A la tradicional oferta de gustos ­dulce de leche, frutilla, chocolate y crema americana­ nosotros agregamos, por ejemplo, menta granizada y crema con pedazos de frutilla”.

Aunque ya tienen toda la estructura montada para lanzar los productos, Araujo señala que la venta en góndola está demorada por algunos inconvenientes en la habilitación sanitaria. “Ya conversamos con los puntos de venta y cedimos la logística a la firma Frigonor, una empresa nueva que tiene una planta frigorífica en Boulogne y que se especializa en la distribución de los productos que importan los supermercados”, señala. “Sin embargo, el trámite de la habilitación está tardando más de lo previsto, por la constante huelga de los empleados públicos, que deciden parar todos los jueves”.

Evolución de las exportaciones ´89-´99 (En US$ millones)