En 1998, Application Software (que a principios del año pasado asumió una nueva identidad con el nombre de Grupo ASSA) facturó $ 24,1 millones. El nuevo ranking de MERCADO, de las 1.000 empresas que más venden en la Argentina, muestra a ASSA con ventas por $ 38,6 millones en 1999. El notable incremento de 60% eleva la posición de la empresa en el ranking, del puesto 975 al actual 723, con lo que la firma se convirtió en una de las que escalaron más puestos en 1999.
Paul Dougall, director Financiero Corporativo de la empresa, brinda algunas claves de la performance. “Este crecimiento coincidió con el proceso, notable a partir de mediados los ´90, en el que la inversión en tecnología de la información fue muy grande en el país”.
Sin embargo, Dougall apunta: “Lo que permitió que ASSA creciera de esa manera es que es la única organización, fuera de algunas de las firmas grandes de auditoría, que pone su foco 100% en tecnología de la información. Hoy tenemos 450 consultores, frente a los 350 de 1999, totalmente dedicados a ayudar a las compañías a mejorar su posición competitiva a partir de la IT”.
Especialización vertical
El éxito se relaciona, en ese aspecto con “haber puesto el foco en un alto nivel de especialización vertical, sin tratar de estar en todos los segmentos. Somos fuertes en agroindustria (con las cerealeras), petróleo y gas, telecomunicaciones y productos de consumo masivo”.
ASSA inició sus actividades en la Argentina en 1992. Pero su campo se expandió a partir de 1998 a México y Brasil. Hoy cuenta en la región con alrededor de 250 clientes, entre los que se destacan, en la Argentina, gigantes como Pérez Companc, Telecom, Arcor, SanCor y Cargill.
Las Pymes representaron otra plataforma para la empresa. “Tenemos un nuevo segmento vertical en ese área. Un desarrollo que consiste en llevar a compañías medianas soluciones de calidad internacional, para que puedan acceder a mejores prácticas. El área tuvo un gran crecimiento”.
El ejecutivo reconoce la gravitación en los resultados de la campaña de marketing y publicidad desarrollada el año pasado. “Creo que influyó. Se enfocaba en la imagen de Assa como una empresa importante. Y en particular, parte de la estrategia de comunicación estaba destinada a posicionarnos también con una solución para empresas medianas, donde el mercado no nos asociaba”.
Para Dougall, la estrategia a futuro está montada sobre tres pilares. “Uno de ellos es la expansión regional, ya que creemos que tanto en Brasil como en México se crecerá más rápido que en la Argentina, donde se arranca con una base muy grande. Consideramos la instalación de una oficina comercial en Miami, para terminar de consolidar nuestro posicionamiento como firma regional, lo que sucederá a fin de año”.
También Internet juega un papel importante a la hora de medir los próximos pasos. “Queremos tener como eje central para nuestros productos y servicios la conectividad en Internet. Sobre este concepto, que es muy amplio, tenemos muchas herramientas y prácticas para ayudar a las compañías a pararse sobre esta plataforma para mejorar su operación desde el punto de vista estratégico, de su eficiencia y de la creación de nuevos modelos de negocios”.
El otro pilar es el “desarrollo del modelo de ASP application service provider, que es la provisión de la solución, como lo hicimos históricamente, pero con Internet, que es una solución para empresas medianas, entre otras”.
Para Dougall, “nuestro principal acierto es haber estado en el lugar y el momento correctos, con la organización correcta”.